Un party plane da 23 k di fatturato?

Ebbene sì, l’ho fatto: era il 1995 (quindi la valuta era la lira, traduco tutto in euro per semplificare…) e ho condotto un party plane che ha generato quell’importo.

Stai attento però, non mi sto prendendo tutto il merito che, anzi, spetta soprattutto alla ragazza che lo ha organizzato.

Quello che ti sto per raccontare è fondamentale per ribadire il concetto che anima questa serie di articoli:

“Per vendere ad un cliente, devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo”

Come tutte le presentazioni si tratta di un mosaico composto da molti tasselli e te li voglio mostrare uno per uno.

Lo faccio perché sono convinto che quello che ho fatto io puoi tranquillamente farlo anche tu.

Il contesto

È la primavera del 1995 e sto lavorando con la stessa azienda dal giugno di due anni prima.

La mia downline, composta da circa 4500 incaricati, si estende soprattutto nel Lazio e nel centro Italia.

Finora ho sponsorizzato personalmente più di 40 incaricati: di questi, 4 sono quelli che hanno sviluppato una discendenza consistente e stanno “spingendo” per fare carriera.

Tra questi quattro leader, quelli più in evidenza non sono mie prime linee: sono persone, a diversi livelli di profondità, che ho aiutato ad “emergere” oltre il livello dei loro sponsor. Questo è un fatto fondamentale nel network e merita perciò l’approfondimento in un prossimo articolo. 

Il fatturato complessivo mensile della mia organizzazione supera i 350 k e ogni mese produco vendite personali per un importo tra 500 e 3 k.

Attenzione, non mi sto pavoneggiando: non è nel mio stile (e chi mi conosce lo sa bene), devo solo riportare gli elementi funzionali alla tua comprensione dei fatti.

Questi numeri te li indico col duplice obiettivo di farti capire che, pur essendo un “Diamante”, sto guidando non soltanto a parole ma col mio esempio: inoltre “stò sul pezzo”, facendo in prima persona quello che insegno a fare anche all’ultimo incaricato entrato in attività.

Il catalogo prodotti

In quel momento il catalogo dei prodotti ha raggiunto la massima densità.

Manteniamo il discorso iniziale, cioè l’equivalenza lire = euro.

Inizialmente a listino c’erano gli integratori, poi sì è aggiunta la linea cosmetica: ne ho già parlato in questo articolo ed in questo altro.

In seguito, si è aggiunta una linea di detergenti per la casa e per i grandi ambienti, anche professionali.

Poi è arrivato uno ionizzatore d’aria, prezzo mille euro: un prodotto praticamente sconosciuto in Italia e con una dimostrazione efficacissima tramite un simulatore.

In listino c’è anche un elettrostimolatore da duemilacinquecento euro: un prodotto molto valido di cui ho parlato in questo articolo.

Infine entra a far parte della gamma anche il set in lana merino: coprimaterasso, copricuscini e coperta di alto livello, prezzo mille e seicento euro.

La richiesta di aiuto per un party plane.

Siamo di lunedì, in una serata di presentazione dell’attività, all’Hilton di Roma: prima di iniziare, tre incaricati mi chiedono di poterci fermare a parlare al termine dell’incontro e così stabiliamo.

Fisso l’appuntamento col mio ospite, aiuto il team a fare lo stesso e a “”chiudere” varie sponsorizzazioni, quindi ci ritroviamo sui divani della hall.

Chiedo il motivo della richiesta e mi rispondono che serve la mia presenza per un party plane per il sabato pomeriggio successivo.

Approfondisco i dettagli e domando spiegazioni: l’evento è stato organizzato da una giovane ragazza che ben conosco e stimo perché, oltre ai dialoghi avuti con lei sin da quando ha iniziato circa sei mesi prima, vedo dai tabulati che ogni mese produce vendite complessive per importi superiori ai 500 euro.

Mentre il suo sponsor ed il suo upline mi sollecitano ad esser presente, lei col suo sguardo mi fa capire che è in tensione a chiedere proprio a me, il primo Diamante della società, di aiutarla in questo.

Non avendo ancora nessun appuntamento in agenda, accordo la mia disponibilità e poi l’abbraccio affettuosamente: come si fa a non volerle bene sapendo che fa “i salti mortali” pur di partecipare agli eventi in un orario “critico” per la sua situazione familiare?

E infatti io di bene gliene voglio proprio, se lo merita e l’abbraccio non è finto-americano: è una di quelle persone per bene che, con la loro presenza, impreziosiscono un team.

La linea di sponsorizzazione

Ti ho citato lo sponsor e l’upline di questa ragazza ma ora ti descrivo tutta la linea di sponsorizzazione che la collega a me.

Dunque, io sono un braccio diretto dell’azienda e ho sponsorizzato:

1° Livello – Una commercialista avuta come collega nella precedente attività di network marketing.

2° Livello – Lei mi ha presentato uno spedizioniere doganale, con un carattere polemico, che non ha mai creato un team intorno a sé. Durante uno scambio di punti di vista sul suo modo di fare gli dico che deve iniziare ad essere più attrattivo e gli lancio una sfida: invitare uno Smeraldo, sempre dell’azienda di mlm di cui sopra, con cui lui ha rimesso bei soldi perché lo ha coinvolto in business per nulla redditizi. Lui mi porta questa donna, “la chiudo” sponsorizzandola ovviamente a suo nome.

3° Livello – Questa signora “Smeraldo” ha un modo di fare tale che lavorarci insieme, in modo programmato, è veramente arduo: in pratica, per tutto il tempo che è rimasta in attività, ha chiesto aiuto tutte le volte che voleva sponsorizzare qualcuno con cui non si sentiva all’altezza. Lei è una dei miei quattro leader, una abituata a “buttare dentro gente” e “spremerla” un pò in tutti sensi. Mi presenta a sua volta un’altra donna.

4° Livello – E siamo a questa persona, una venditrice di abbigliamento a domicilio: una che con la sua presenza ti porta il sole in casa, sempre allegra, sempre positiva. Ti dico una cosa: tutti la credono un personaggio sopra le righe, quasi un’oca giuliva perché ride sempre. In realtà io ci ho parlato varie volte e la gente non ha la minima idea di quale peso abbia sulle spalle. Questa donna porta in attività un’altra donna.

5° Livello – Si tratta di una capogruppo Stanhome, una venditrice molto forte anche lei, che inizia in attività per due motivi: primo la qualità dei nostri prodotti di cui si è innamorata e poi per farla intraprendere anche al figlio, concessionario di prodotti caseari famosi.

6° Livello – ll figlio è un ragazzo semplice, gran lavoratore ma insoddisfatto dalla prospettiva del futuro in quello che sta facendo.

7° Livello – Lui sponsorizza una ragazza che dopo un pò, senza aver fatto grandi cose, molla: ma non prima di aver presentato

8° Livello – La ragazza che ha organizzato il party plane per cui chiede il mio aiuto. 

Il giorno del party plane

Come detto è un sabato pomeriggio di primavera e arrivo all’indirizzo stabilito.

Seguendo le mie istruzioni date alla ragazza, quando abbiamo parlato all’Hotel Hilton, mi vengono presentati i partecipanti.

Sono circa una ventina: in maggioranza donne, alcune giovani ma soprattutto donne sposate e ci sono un paio di coppie intorno ai sessant’anni. Il livello sociale è popolare.

Al party c’è quindi lei e il ragazzo figlio della capogruppo Stanhome: lui dà il suo contributo ma l’anima dell’incontro è proprio l’organizzatrice.

È lei ad aver preparato tutto, con l’esposizione di tutti i prodotti ed un piccolo buffet: io vengo annunciato come una star.

La presentazione non l’ho organizzata io e quindi devo trovare la chiave di volta per gli elementi su cui mi devo concentrare: così, sia durante le fasi preliminari che all’inizio del mio discorso, faccio emergere quali sono i prodotti cui i presenti sono interessati.

Attenzione: non si fanno party plane con tutti gli articoli in catalogo! Il rischio, anzi la certezza è quella di fare solo un gran polverone e raccogliere poco: ma ho già deciso di fare il meglio con quello che ho.

La dimostrazione

Inizio con il riconoscimento all’impegno dell’organizzatrice e esorto tutti a considerare il suo desiderio di voler dare loro il meglio: proseguo estendendo il plauso anche al suo upline.

Il feedback della sala è una evidente stima per la ragazza, di cui solo tre presenti sono parenti. 

A quel punto faccio dire pubblicamente dai partecipanti, uno ad uno, quali sono i prodotti cui sono maggiormente interessati. 

Parlo brevemente dell’opportunità di business, di cui potranno parlare ai loro conoscenti mettendoli poi in contatto con la ragazza.

Faccio qualche cenno ai prodotti nutrizionali, cosmetici e ai detergenti per poi passare a quelli di maggior costo.

Inizio con lo ionizzatore: chiedo cosa ne sanno, gli tolgo dalla testa le possibili obiezioni, quindi passo alla demo che, come ti ho detto, si fa con un simulatore ed è di fortissimo impatto.

Sollecito il feedback ma è evidente che chi aveva curiosità o dubbi è soddisfatto e acquisterà.

Passo all’elettrostimolatore: i suoi programmi sono efficacissimi sia sul piano estetico che per il trattamento del dolore e di varie patologie. Impensabile fare un trattamento dimostrativo quindi faccio la dimostrazione della potenza della magnetoterapia: una moneta sul tavolo inizia a vibrare sempre più forte con l’incremento della potenza.

Come per lo ionizzatore, mi rendo conto che ci sono acquisti che bollono in pentola.

Infine passo alla lana merinos e la prova col ghiaccio lascia tutti a bocca aperta: anche qui sono persuaso che ci saranno diversi ordini da chiudere a breve.

Una cosa: dei prodotti più costosi ho sparato il prezzo non appena ho cominciato a presentarli. Ottengo così che tutti pensino (e tanti dicano):

“Costa, ma quanto è bello!”

Se vuoi approfondire questa strategia, leggi questo articolo.

Infine chiudo la presentazione invitando tutti a farmi domande durante il buffet.

La parte conviviale

Durante il buffet incontro tutti i partecipanti, uno ad uno, e mi accerto che ognuno si senta libero di esprimere qualsiasi considerazione abbia in mente.

In realtà, in fin dei conti, poche cose: ci ritroviamo a parlare sopratutto di ciò che riteniamo importante nella vita.

Vista dall’esterno, me ne rendo conto, sembra una riunione di famiglia: questo è un bene.

La ragazza, ad un certo punto, viene da me e mi abbraccia coi lucciconi agli occhi: mi ringrazia davanti a tutti di averla aiutata . Anche io l’abbraccio.

Il suo upline incrocia ammirato il mio sguardo ed ha un’espressione di gratitudine oltre che di ammirazione: capisco che finalmente ha capito anche lui come si fanno le presentazioni in modo accattivante.

I 23 k

Nei giorni seguenti, pur sentendo sia la ragazza che il suo upline, non ricevo rapporti circa gli ordini che stanno chiudendo: tuttavia non mi preoccupo.

Non mi preoccupo perché, quando ci lavori a stretto contatto, hai modo di capire il carattere delle persone: insomma, ho sgamato (= intuito) che vogliono farmi “la sorpresona”.

Il giovedì seguente ci rincontriamo ancora all’Hilton, stavolta per l’addestramento commerciale: faccio in modo che si prendano la scena, se la meritano tutta.

La ragazza mi chiede di poter condividere l’esperienza fatta con il party plane: racconta emozionata l’accaduto e ridendo tira fuori gli ordini per un importo complessivo di oltre ventitré mila euro.

Poi si commuove, abbraccia il suo upline, quindi si getta tra le mie braccia e piange di felicità.

Io non sono capace a fare le facce di circostanza né i plastic smile all’americana: insomma, mi spuntano i lacrimoni.

Mia moglie Catia, seduta in fondo alla sala, fa la stessa cosa e i nostri sguardi s’incontrano.

Quando dico che nel nel network marketing i soldi non sono tutto, mi riferisco anche a episodi come questi: situazioni in cui capisci che chi fa questo lavoro ha la possibilità di aiutare la trasformazione e l’evoluzione di tante persone per bene, che si fidano e si affidano.

Ne ho parlato in una serie di articoli di cui questo è il primo.

4 considerazioni su questo party plane

Prima cosa: l’evento è stato possibile perché la ragazza sapeva di potermi chiedere aiuto. 

Questo è stato reso possibile grazie ai colloqui che facevo personalmente con ogni nuovo iscritto, soprattutto nello Star Day mensile: ne ho già parlato in questo articolo.

Il mio consiglio, anzi meglio l’indicazione che ti do è di avere un rapporto costante con le persone impegnate della tua downline e di farlo senza “impoverire” la figura del loro sponsor.

Seconda cosa: devi dare il tuo aiuto non a chi te lo chiede ma a chi se lo merita.

Terza cosa: devi continuare a vendere personalmente anche quando sei al vertice della carriera e guadagni un sacco di soldi. 

Se stai sul campo, mantieni il contatto con la realtà quotidiana del lavoro delle tue persone e sei veramente in grado di aiutarle, mostrandogli in modo pratico come si fa.

Questa cosa ti protegge anche dalle critiche perché nessuno potrà dire che guadagni soldi su di lui senza fare niente.

Quarta cosa: spero tu abbia capito che io ho soltanto fatto la mia parte, perché il risultato di questo party plane va attribuito al grande lavoro di preparazione che è stato fatto a monte.

C’è da farsi (almeno) una domanda

Perché questa ragazza ha voluto la mia presenza anche se aveva già dimostrato di saper vendere grazie ai suoi risultati?

Io penso prima di tutto per una questione psicologica: aveva bisogno di “sostegno” in un’operazione che per lei era ben più di una dimostrazione di prodotti.

Voleva qualcuno al suo fianco: qualcuno che le riconoscesse il suo valore di fronte al suo “pubblico”.

Insomma, voleva una sorta di legittimazione.

Poi credo che, non avendo trovato, nella linea di sponsorizzazione ascendente, qualcuno in grado di aiutarla a vendere secondo i suoi valori, ha cercato la persona con cui si identificava: l’ha trovata in me, convinta dagli addestramenti in cui raccontavo anche le mie esperienze personali.

Infine il bisogno di riconoscimento, quello di cui tutti abbiamo bisogno.

Si dice che ognuno di noi vada in giro con un cartello invisibile sul petto, un cartello con la scritta:

“Fammi sentire importante”

Ecco, io sono persuaso che il suo sponsor e il suo upline non l’abbiano valorizzata abbastanza, facendola sentire importante sia come persona sia per i risultati che portava a casa.

Al di là delle ragioni per cui questo accadeva, restava il fatto che non sentiva che le fosse riconosciuto il merito del suo impegno.

Per tutto questo ti esorto innanzitutto a far sì che ti venga riconosciuto il valore del tuo impegno e dei risultati che porti nella tua azienda di mlm: devi farti avanti, perché tu vali!

Ma oltre a questo, voglio stimolarti in prospettiva del futuro, cioè per quando ci saranno persone che entreranno in attività, direttamente e indirettamente, grazie a te: loro sono una parte fondamentale della tua carriera.

Sforzati di imparare a dare a ciascuno il giusto riconoscimento: fagli capire che vedi i suoi sforzi, i suoi progressi e gioisci per i suoi successi.

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