Nel precedente episodio (lo puoi leggere qui) de “I tuoi clienti sono fatti così”, ti ho raccontato una mia vendita di sistemi di riposo.

Questa serie di articoli l’ho concepita per fornirti tre cose:

1. Prima di tutto spiegazioni per capire come effettivamente funziona la vendita nelle case, poi
2. Istruzioni, per indicarti come devi comportarti e infine
3. Ispirazione per trovare il tuo stile.

Ovvio che un articolo non esaurisce l’argomento ma se continui a frequentare il blog e seguire il canale YouTube (ci sono tanti video in arrivo) potrai comunque arricchirti della mia esperienza sul campo.

Oggi ti parlerò invece di integratori e linee cosmetiche, prodotti che costituiscono la base di tante aziende di network marketing.

Andiamo nei quartieri alti della capitale

In un articolo del blog, “Le brutte sensazioni nel network marketing”, ho raccontato come all’inizio della mia attività di incaricato mi sia trovato a disagio.

Infatti i miei colleghi appartenevano, per la maggioranza, ad un ceto sociale molto più elevato del mio e quindi (inizialmente) avevano gioco facile nel vendere la linea cosmetica, che aveva un costo importante, ai conoscenti del loro “giro”.

Io temevo che per me, persona di medio livello, sarebbe stato quasi impossibile trovare chi potesse spendere certe cifre: in realtà mi sbagliavo.

Mi sbagliavo su due fronti: primo, sul fatto che soltanto chi ha i soldi è disposto a spendere fuori dai negozi di profumeria e dalle farmacie.

La seconda cosa su cui mi sono dovuto ricredere, è la potenza dirompente del passaparola che, quando sai come metterlo in moto, ti permette di dominare il percorso dei sei gradi di separazione.

L’episodio cui stai per assistere si è svolto infatti in un “quartiere bene” di Roma: ci sono arrivato (pensa un pò) grazie al passaparola. 

Ti racconto il party col primario.

Il preambolo

Una mia cliente di integratori e cosmetici mi fissa un incontro a casa di una sua amica che, dopo averli visti, desidera acquistarli e vuole una presentazione cui saranno presenti anche altre persone. 

Normalmente mi piace organizzare con precisione queste situazioni, per poterne avere il massimo controllo, ma la mia cliente mi fa capire che non possiamo fare diversamente e comunque lei sarà lì con me. 

La dimostrazione è in un quartiere prestigioso di Roma, che tradotto significa “gente coi soldi e la puzza sotto il naso”. Capiamoci, non è pregiudizio ma soltanto una rappresentazione in stile espressionista del contesto. 

Un ampio salone, il cui arredamento ad occhio equivaleva al costo di una Bentley, la padrona di casa seduta sulla chaise longue e altre sue tre amiche sul divano, tutte donne eleganti non giovanissime. 

Here we go

Non mi danno molta confidenza (te l’ho detto, la puzza sotto al naso…) quindi comincio a parlare e nell’introduzione faccio riferimento al Prof. Robert Gallo ed al suo contributo per la scoperta del virus dell’HIV. 

Non chiederti perché l’ho fatto, sappi solo che sul tavolo basso c’era una rivista scientifica che lo ritraeva e da lì ho preso spunto.

Ho appena pronunciato quelle parole che si spalanca una porta e si affaccia un uomo, evidentemente il marito dell’amica della mia cliente, che con tono sussiegoso mi punta il dito e dice ad alta voce: 

“Lei non ha detto la verità! E se glielo dico è perché sono un medico, anzi un primario! Cos’è che avrebbe scoperto Gallo?”. 

Le signore, che all’apparire del padrone di casa si sono girate verso di lui, ora si sono voltate verso di me e mi fissano per vedere come reagirò. 

Io mi giro verso di loro e dico: 

“Signore, in effetti ciò che ho detto non è preciso: il professor Gallo ha scoperto il retrovirus dell’ HIV”. 

Poi vado ad incontrare lo sguardo del Primario che ora mi guarda con benevolenza e continuo: 

“Professore, è ovvio che la medicina è il suo campo e se fossi un informatore medico dovrei usare un linguaggio più specifico nel parlarle. Io però sono un consulente e per etica professionale non trovo giusto farmi grande usando paroloni che non tutti sono in grado di capire”. 

Il professore a quel punto si rivolge alla sua platea di donne e sentenzia: 

“Il ragazzo è preparato e ci si può fidare. Dategli retta.”. 

Il sorriso sboccia sui volti del gineceo, io mi presento al Professore e poi inizia il party. 

Com’è andata a finire?

Alla fine, ordini per duemiladuecento euro. (Era il 1993, c’era la lira e ti ho fatto la conversione…)

Quale strategia ho usato per ottenere questo risultato?

Come dico sempre, per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo. 

È quello che ho fatto riconoscendo l’autorità del Professore e questo mi ha consentito di veder riconosciuta la mia competenza. 

Mi pare chiaro, ma se vuoi approfondire ulteriormente l’argomento ho scritto questo articolo.

Ovviamente da quel party ho ottenuto molto altro: avevo l’imprimatur del primario ed ero conscio del valore dei prodotti quindi sono potuto rientrare in quella casa e prendere riordini, fissare altri party e avere referral. 

Vendere nelle case

Vendere nelle case non è difficile, se ti comporti come si deve.

Sicuramente è più semplice e veloce che puntare tutto sui social.

In realtà è anche molto più divertente, perché si riesce ad entrare nella vita della gente: ovviamente di quelli che te lo consentono, perché non esiste “ogni colpo, una tacca”.

Ed è alla portata veramente di tutti, soprattutto di quelle persone che vogliono fare del proprio esser persone per bene uno stile di vendita.

Non dico che postare su Facebook, Instagram e TikTok non si deve fare: se ti funziona alla perfezione, fallo pure.

Ma se ti accorgi che non fa per te, oppure anche se ottieni qualche risultato, prova a lavorare dal vivo cioè faccia a faccia con la gente: così puoi giocartela a modo tuo.

Credimi, se ci provi ed insisti ti si spalancherà un mondo della cui esistenza non potevi nemmeno immaginare.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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