Nei precedenti articoli de “I tuoi clienti sono fatti così”, ti ho raccontato tre vendite: nel primo l’oggetto era un sistema di riposo, nel secondo integratori e cosmesi e nel terzo un impianto di depurazione d’acqua.

Questa serie di articoli l’ho concepita per fornirti tre elementi:

1. Prima di tutto spiegazioni per capire come effettivamente funziona la vendita nelle case, poi
2. Istruzioni, per indicarti come devi comportarti e infine
3. Ispirazione per trovare il tuo stile.

Ovvio che un solo articolo non esaurisce l’argomento ma se continui a frequentare il blog e seguire il canale YouTube (ci sono tanti video in arrivo) potrai comunque arricchirti della mia esperienza sul campo.

Oggi ti racconto la storia della dimostrazione di un elettromedicale, ma ti avviso: è una situazione “pepata” con vari particolari all’insegna dell’erotismo e della provocazione.

Nelle precedenti puntate

Nel secondo episodio, ti ho narrato la demo fatta a casa della moglie del primario e ti ho detto che in quella casa ci sono arrivato grazie alla mia cliente di integratori e cosmetici.

La prima cosa che ti voglio evidenziare: io sono di estrazione popolare e quella mia cliente invece di classe molto agiata.

Bene, questa è l’ennesima dimostrazione della teoria dei sei gradi di separazione: se non sai cos’è cerca in rete, potresti trovare addirittura un documentario con un esperimento scientifico che la comprova.

Per quello che riguarda il nostro ambito del network marketing e vendita diretta significa che, attraverso cinque persone, possiamo una dopo l’altra arrivare a conoscere chiunque.

Per dirti, la mia cliente aveva una villa con un maneggio privato e oltretutto, con me non è mai stata altezzosa anzi! Non la conoscevo direttamente ma sono arrivato a lei attraverso altre persone.

Ricordati sempre: mai pregiudicare, non sai mai chi potresti incontrare.

Perché il passaparola funziona sempre, alla grande, se sai come stimolarlo!

L’elettrostimolatore.

In quel periodo tra i prodotti a listino entra anche un valido elettrostimolatore, in pratica la versione customer di un prodotto professionale.

Lo faccio provare alla mia cliente facoltosa: lei lo acquista e ne diventa sempre più entusiasta.

In quel periodo in tv passava ripetutamente la telepromozione di un altro elettrostimolatore che, con un livello prestazionale molto inferiore, veniva proposto ad un prezzo più basso di poche centinaia di euro.

La mia cliente mi chiama per fissare una demo con due sue amiche che sono interessate all’acquisto ma attratte dalla pubblicità televisiva martellante:

“Roberto, quelle due pazze se non andiamo buttano i soldi con quel giocattolo e poi finiscono a rompermi le scatole per usare il mio. Non mi dire niente, non lo so perché certe amicizie capitano tutte a me!”.

Domanda: ti piacerebbe avere persone così che ti trovano altri clienti? Ti assicuro che se ti comporti nel modo giusto ne troverai e non poche…

Il giorno dell’appuntamento

Appuntamento sotto al portone di un quartiere chic della capitale: mentre sono in viaggio la mia cliente mi chiama e si scusa ma ha un imprevisto e non può venire, però l’appuntamento con le sue amiche resta confermato.

A quel punto io ho il problema del trattamento dimostrativo da fare con due perfette sconosciute che in pratica dovrebbero spogliarsi davanti a me.

Non ho tempo per trovare un aiuto quindi vado lo stesso.

La situazione che trovo

Attico lussuosissimo, le due donne che mi accolgono sono decisamente di bell’aspetto, con lineamenti e portamento da alta borghesia.

Intorno ai quarant’anni, una castana con fisico mediterraneo e l’altra bionda naturale più magra e con bellissime gambe: insomma, un gran bel vedere.

Per renderti l’idea pensa a Luisa Ranieri e Charlize Teron: il “livello” è quello.

Siamo in pieno giugno quindi i vestiti sono di chiffon morbido e leggero, entrambe calzano sandali che evidenziano bei piedi curati: la bionda, me ne accorgo presto, non indossa il reggiseno a sostenere una bella terza misura che l’abitino intero, chiaro a fiorellini con i bottoni davanti, cela parzialmente e quindi esalta.

Ora non venirmi a dire che Charlize Teron non ha una terza… e comunque questa non è la sceneggiatura di un film erotico, ti descrivo questi particolari perché son funzionali all’esito della demo.

Trascorrono i primi minuti e dal tono della conversazione è evidente che la tensione è scomparsa e siamo in regime di convivialità.

Inizia la demo

Loro mi dicono che hanno soltanto visto, ma non provato, l’elettrostimolatore dell’amica che ne parla con entusiasmo: quindi vorrebbero capire cosa fa di diverso rispetto a quello pubblicizzato in tivù..

Restano sul vago quanto alla funzione che potrebbe essere quella di maggior interesse e perciò inizio con l’elenco dei programmi.

“Il programma LIPO serve per il trattamento della cellulite, quello LINPHO per il drenaggio linfatico, poi c’è il programma PHISIO destinato al rassodamento di gambe, glutei, addome e seno…”.

Sempre attento ai feedback, noto immediatamente che la bionda manifesta un evidente interesse per il discorso seno quindi, enfatizzando la gestualità e lavorando sulla prossemica, decido di provocare e mi lancio.

“Questo è uno dei programmi più apprezzati, dal risultato immediato ed evidente.

Pensate che quando facciamo una dimostrazione, la persona si appoggia col seno addosso ad uno specchio, ecco proprio come questo (e ne indico uno) e col rossetto si fa il segno all’altezza dei capezzoli.

Poi si procede col trattamento e dopo venti minuti si fa il confronto.

Spesso si nota un innalzamento da due fino a quattro centimetri.

Certo adesso non posso neanche immaginare di farvelo vedere visto che sono solo…”.

Se non ci provi, la risposta è sempre no

Io ci ho provato.

In queste situazioni per centrare l’obiettivo è fondamentale saper gestire alla perfezione soprattutto lo sguardo e i silenzi.

Io guardo prima una e poi l’altra, la bionda guarda me e poi la sua amica che dice

“Io non ci penso proprio!”.

A quel punto la bionda si gira verso di me con un sorriso compiaciuto e mi fissa: pochi secondi di silenzio e senza distogliere il suo sguardo dal mio

“Roberto, tanto lei chissà quante ne ha viste…”

e con disinvoltura si sbottona tutto il vestito restando in perizoma e va verso lo specchio:

“Come si fa?”.

Detto tra noi, era un vero spettacolo e sapeva perfettamente di esserlo.

Io ho risposto sorridendo

“Come faccio io, adesso?”,

Lei ha riso fragorosamente e anche la sua amica.

In conclusione due vendite per un totale di cinquemila euro, le percentuali del network dovresti conoscerle e capire quanto abbia guadagnato in un’ora.

E la cosa non è finita lì…

La vendita nelle case è divertente, se sai come si fa

Questo è uno di quegli esempi che meritano di essere raccontati per spiegare quanto la vendita, se presa nel modo giusto, sia una esperienza divertente.

Ah, una cosa ancora.

Nell’articolo “Lavorare con la rete di salvataggio” (lo puoi leggere qui) ho promesso che se tratti bene i tuoi clienti potrai attingere alla loro lista nomi: ti confermo che è proprio così.

Beh, la mia cliente non ha mai preteso nulla in cambio delle vendite che mi ha procurato e credimi che gli importi sono stati elevati.

Ho già illustrato in altro articolo che le persone si coinvolgono nel network marketing soltanto se gli manca qualcosa e quel qualcosa non è lo stesso per tutti.

Questo discorso vale non soltanto per gli incaricati ma anche per i clienti che vanno perciò considerati, a tutti gli effetti, come membri della tua organizzazione.

Mentre fai questo scopri poi anche dei filoni d’oro, nel senso di clienti che si rivelano essere delle autentiche vene aurifere perché ti consentono di conoscere tanta gente e produrre grandi fatturati sempre all’insegna dell’etica.

Pensa alla signora ricca con le sue amiche…

Per arrivare a questo, ricorda la regola che ti ripeto sempre a riguardo dei clienti: devi prima entrare nel loro mondo e poi portarli nel tuo!

Su questo argomento puoi leggere anche questo articolo.

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