Nel network marketing le obiezioni è meglio ammazzarle nella culla e per riuscirci devi utilizzare la tecnica della presentazione a sfrondamento e potatura.

Ti anticipo che non troverai questa definizione in qualche manuale: è roba mia, l’ho chiamata così durante un affiancamento quando la persona che era con me mi ha chiesto:

“Ma perché a te le obiezioni non te le fanno mai e invece a me, quando arrivo alla fine delle presentazioni, me ne tirano fuori una dietro l’altra?”

Gli ho risposto che le obiezioni non bisogna limitarsi ad affrontarle ma soprattutto, per quanto possibile, vanno prevenute nel corso della spiegazione.

Le obiezioni, come la chioma di un albero, vanno sfrondate e potate.

In questo articolo ti spiego cosa fare.

Non devi fare come fanno tutti

Se guardi le pubblicità dei corsi di vendita sui social (ma ti assicuro che anche trent’anni anni fa era lo stesso), tutti si concentrano sull’insegnarti l’abilità di superare le obiezioni che emergono alla fine.

Ricordo di aver conosciuto molti venditori e networker che dicono così:

“Io con le presentazioni vado veloce perché voglio conservarmi le energie per la battaglia finale: il momento delle obiezioni!”

Ora, un simile atteggiamento indica che si concepisce la vendita come uno scontro e quindi è logico che in chiusura ci si ritrovi facilmente muro contro muro.

Ma oltre a questo, lavorando così, un venditore non fa altro che ammassare tutti gli impedimenti alla fine facendo alzare una barriera dopo l’altra al suo interlocutore.

Le obiezioni vanno ammazzate nella culla

Io lo so perfettamente che questa frase ti infastidisce: parlando di culla a tutti viene in mente un neonato paffuto e delicato.

Se però pensi all’obiezione come ad un mostro allora le cose cambiano: quello è un gremlin che se lo lasci tranquillo ha tutto il tempo di crescere e diventare sempre più grande.

Tieni presente che l’obiezione ha sempre un fondamento emotivo, spesso irrazionale: se non la elimini subito gli dai modo di sedimentare e ingigantirsi nella mente del tuo ospite.

Tu continui a parlare seguendo il tuo schema ma chi hai di fronte non ti segue: forse apparentemente lo fa, ma dentro di sé sta cedendo a quella spiacevole sensazione che si sta conquistando sempre più spazio.

Perciò ti dico che la devi ammazzare nella culla: in effetti tu puoi soffocarla sul nascere.

Non inorridire: è un mostriciattolo che diventa un gigantesco Godzilla intenzionato a rovinare, anzi impedire il dialogo tra voi due. 

Un’obiezione è un’opportunità in abito da lavoro.

Questa è una bella definizione, un classico nella formazione alla vendita: quando un cliente ti solleva un’obiezione ti sta circoscrivendo la sua area di difficoltà.

In pratica ti sta dicendo, senza dirtelo, che l’ostacolo tra la tua vendita ed il suo acquisto, è costituito da quell’elemento: ti sta chiedendo di rimuoverlo!

Quindi non devi mai offenderti se ti viene formulata un’obiezione, tu prendila come una richiesta di aiuto.

Però la strategia migliore da utilizzare è quella di eliminarne il più possibile prima di arrivare alla conclusione.

Per ottenere questo risultato devi usare il metodo della demo a sfrondamento e potatura.

La presentazione a sfrondamento e potatura.

Quando un giardiniere o un agricoltore devono ripristinare la forma di un albero, cosa fanno?

Procedono con metodo, vale a dire che prima riducono la chioma dell’albero eliminando il fogliame in eccesso poi procedono con il taglio dei rami.

In pratica, prima di fare i tagli più incisivi, iniziano da quelli meno sostanziosi.

Lo stesso devi fare quando presenti i prodotti e l’attività: devi prima eliminare le cose meno fastidiose e poi passi a quelle più ingombranti.

Ora presta attenzione particolare a quello che sto per dirti: questo è uno schema che devi mettere a punto da solo e su misura per te.

Cosa intendo dire?

Voglio dire che, alla fine della fiera, gli ospiti ti fanno sempre lo stesso genere di obiezioni: quelle ricorrenti e quelle contemporanee.

Quelle ricorrenti sono le classiche: la novità, il prezzo, il prendere tempo col “ci devo pensare” e via così.

Un’obiezione contemporanea è quella generata dai media e dai social: ad esempio, un contenuto che va virale o un servizio del telegiornale che parlano male dei prodotti dimagranti venduti porta a porta oppure delle catene di Sant’Antonio ti fa trovare ospiti prevenuti.

Tu devi saperti regolare. 

Come puoi farlo? Devi avere la tua presentazione su misura.

Non “la presentazione” ma LA TUA PRESENTAZIONE.

Se stai sempre sul pezzo (cioè se lavori seriamente) vendi e sponsorizzi tutti i giorni, quindi ti rendi conto di quali sono le obiezioni cui vai costantemente incontro.

Sono appunto quelle che ti vengono fatte sempre e quelle legate al momento contingente.

Quelle del momento, lo abbiamo visto, sono soprattutto generate dai media e dai social ma anche dai filoni: se sfrutti il passaparola troverai “similes cum similibus” cioè ti verranno segnalate persone affini e quindi con la stessa mentalità.

Ma le altre obiezioni che incontri dipendono necessariamente da te, cioè da quello che dici e dal modo in cui lo dici.

Credimi, ho una lunga esperienza e ti assicuro che, sia nel network marketing che nella vendita diretta, i miei incaricati avevano ciascuno le proprie obiezioni ricorrenti.

C’erano quelli che stavano sempre a combattere col prezzo, quelli che il problema era la concorrenza, quelli che volevano provare gratis ecc.

Avendone portati in affiancamento con me una moltitudine, posso assicurarti che il problema era tutto nel loro approccio: di loro quelli che, avendo accettato la verità, poi lo hanno corretto sono andati avanti e sono diventa molto efficaci.

Per questo ti dico ancora una volta: se finisci sempre a ricevere le stesse obiezioni, il problema sei tu e quello dev’essere il tuo focus.

Consigli pratici

Semplificando al massimo, digli quello che non vuoi sentirti dire e fallo mentre spieghi le cose.

Hai il problema del prezzo? Trattalo durante la demo, dillo prima: sbattiglielo in faccia e faglielo digerire.

Ti dicono spesso “ci devo pensare”? Risolvila nel corso della demo.

Vuoi un esempio?

Supponiamo che stai presentando detergenti.

Ecco come funziona la presentazione a sfrondamento e potatura nella pratica. 

Mentre parli dei benefici del tuo prodotto fermati, fai una lunga pausa e quindi:

“Posso dirvi una cosa? Io incontro tante persone cui faccio vedere quello che state vedendo voi. È evidente che questi prodotti funzionano e vi risolvono i problemi. 

Eppure, anche se raramente, incontro persone che alla fine mi dicono che ci devono pensare. Per carità, è giusto: io non voglio appioppare nulla a nessuno se non è convinto.

Però penso che voi siate come me: quando avete un problema lo risolvete e se vi viene offerto qualcosa di meglio rispetto a quello che usate non siete degli incoscienti.

Io ho capito che, in fin dei conti, quelli che mi fanno questa obiezione hanno solo un dubbio: quello di non essere capaci ad usarli.

Così vorrei evitare di mettere in difficoltà proprio voi: mi date una mano?

Aspetti (sollecitando) l’assenso e riprendi sorridendo

“Perciò oggi la prova pratica la faremo insieme: sarete voi ad usarli seguendo le mie indicazioni. Vi va bene?”

Attendi ancora il feedback e poi chiosi:

“Perfetto, così alla fine tutto vi sarà perfettamente chiaro e non ci sarà nessun motivo per dire ci devo pensare…”

Capiamoci: questo è la sostanza di quel che va detto ma ci sono molti modi per dirlo, modi che dipendono dalla tua personalità e dalla situazione.

Ecco perché ancora una volta ti dico che devi cucirti addosso la presentazione su misura più adatta.

E adesso?

E adesso?

Adesso tocca a te fare i compiti a casa — e lo dico senza ironia, perché è esattamente quello che ho sempre fatto anch’io.

Prenditi un momento tranquillo e scrivi le obiezioni sulle quali vai sempre a sbattere. Non fare una lista veloce: ragionaci sopra, perché quelle obiezioni ti stanno dicendo qualcosa di preciso sul tuo modo di lavorare.

Poi prendi lo schema della tua presentazione e inserisci, nel punto che ti sembra più logico, quello che devi dire per anticiparle. Usa la regola semplice: digli quello che non vuoi sentirti dire.

Fai le prove da solo. Ripetile finché non ti vengono naturali. Certo che da solo puoi arrivare fino a un certo punto: il role play (gioco di ruolo) con i tuoi colleghi — quello vero, in presenza, con la pressione giusta — è un’altra cosa. Nei miei addestramenti lo facciamo sistematicamente ed è lì che si vede la differenza. Ma intanto tu allenati allo specchio.

Poi esci e metti alla prova sul campo.

Dopo ogni sponsorizzazione apri il tuo quaderno e scrivi com’è andata.

Presentazione dopo presentazione il tuo canovaccio prenderà forma — e a quel punto ti troverai a nuotare in questa professione come un pesce in mezzo al mare.

In tutto questo, se vuoi, posso essere al tuo fianco — sia per te, che per il tuo team e per la tua azienda — con i miei 4 Per-corsi.

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