Network marketing e Festival di Sanremo: esiste un nesso?

Sì, c’è e consiste nella procedura adottata per le votazioni: capirla ti aiuta a evitare il ci devo pensare nel network marketing e ad alzare la media dei tuoi successi quanto a vendite e sponsorizzazioni.

Te la faccio il più semplice possibile ma devi necessariamente seguire il filo logico del discorso.

Chiariamo un punto: non sto cavalcando il fenomeno del momento (mentre scrivo è febbraio) come consigliano gli strateghi dei social, insomma non parlo del festival per posizionarmi.

Lo faccio come sempre per darti un aiuto pratico per la tua attività: devi sapere che è una tattica che ho sperimentato da oltre trent’anni e che continuo ad insegnare perché funziona sempre.

Ora partiamo da uno spunto antropologico.

L’antropologa Ida Magli

Le parole che leggerai sono prese da un libro dell’antropologa Ida Magli: il libro è “Per una rivoluzione italiana” ed il capitolo è quello sui mass media.

“Nella plasticità biopsichica dell’uomo anche l’attività neuronica è condizionata dalla ripetizione, cioè si formano connessioni neuroniche associative in base alla ripetizione: per imparare qualcosa a memoria lo devi ripetere, e per godere una musica la devi sentire più di una volta.

Lo sanno persino i conduttori del Festival di Sanremo, che prima del voto fanno ripetere il ritornello di ogni canzonetta.

Dunque se il pubblico si abitua ad certo genere e si disabitua ad altri, non è tanto perché gli piacciono di più: alla fine gli piacciono di più perché è condizionato neuronicamente, il cervello li “ri-conosce”.

In questo concetto trovi un meccanismo fondamentale della manipolazione delle masse: c’è Niccolò Machiavelli, Joseph Goebels, Walter Lipmann, Edward Bernays, Noam Chomsky e tanti altri.

La ripetizione è alla base del consenso: più le cose sono ripetute, più la gente ci familiarizza, più le accetta e più gli piacciono proprio perché le ri-conosce e ci si riconosce.

E tutto questo, credimi, ha profondamente a che fare con le tue presentazioni e la capacità di persuadere quando vendi e sponsorizzi.

“Ci devo pensare…”

Quante volte ti è capitato di sentirti dire questa frase al termine di una presentazione?

Hai replicato tutto per filo e per segno come ti hanno insegnato, hai fatto fare il viaggio dell’eroe al tuo ospite, sei stato spigliato e brillante ma al momento finale ti hanno alzato il muro!

Perché ti succede?

Con quello che sto per dirti non voglio illuderti che chiuderai il 100% delle trattative: non è questo il senso.

Piuttosto, se adotterai questa tecnica, vedrai alzarsi di molto la media dei tuoi successi.

Ora, prima di procedere ti ricordo la regola fondamentale di cui ti ho parlato in questo articolo:

“Per vendere ad un cliente o sponsorizzare un incaricato devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo”

E tieni presente anche questo:

Fai la presentazione 

Come fai la tua presentazione? 

In un precedente articolo ti ho spiegato che devi usare il metodo del canovaccio: semplificando significa che devi interagire con gli ospiti e adattare ciò vuoi dire alla situazione.

Insomma non devi essere rigido e sesquipedale. 

Ma c’è un altro elemento di cui devi tenere conto: la familiarità dei tuoi ospiti con quello che dici.

Bisogna che tu stia attento a non infilare una lunga sequenza di informazioni.

Se gli spari una novità dietro l’altra e poi provi a chiudere è logico che saltino fuori tante obiezioni ed il classico “ci devo pensare”: di fatto, non gli hai dato modo di metabolizzare e quindi il malloppo gli resta sullo stomaco.

Hai presente la pubblicità del digestivo con la persona sdraiata sul letto ed un cinghiale seduto sul suo stomaco?

I tuoi ospiti non potranno decidere perché li hai resi bersagli di un fuoco di fila di cose da assimilare e non hanno avuto il tempo per digerirle.

Ecco come si genera il “ci devo pensare” nel network marketing: non per mancanza di interesse, ma per sovraccarico.

Come evitare “ci devo pensare” nel network marketing

È l’obiezione più diffusa e, se ci sei passato, sai che nella maggior parte dei casi non significa davvero “devo rifletterci”: significa che qualcosa non ha fatto presa.

Il problema, quasi sempre, non è quello che hai detto. È come lo hai detto — o meglio, quante cose hai detto tutte in una volta.

Quando carichi la presentazione di informazioni nuove e poi provi a chiudere, stai chiedendo al tuo ospite di decidere su qualcosa che non ha ancora avuto il tempo di metabolizzare. Il “ci devo pensare” è la risposta naturale a quel sovraccarico.

La soluzione

La soluzione è semplice: devi dire poche cose, concentrarti su di esse e ripeterle sotto varie forme. 

Se all’inizio hai fatto quello che ti ho detto e sei riuscito ad entrare davvero nel loro mondo, avrai sicuramente scoperto quali punti di riferimento abbiano e gli argomenti cui sono sensibili.

Perciò, una volta che avrai scoperto il loro “bottoni caldi” é su questi che dovrai strutturare la tua presentazione.

Se presenti integratori non devi fare il professore pensando di acculturarli: devi parlare dei problemi emersi e argomentare sulle loro necessità. 

Nel caso dei cosmetici, non è indispensabile parlarli dell’INCI ma spiegare come possono aiutare a risolvere la loro situazione.

Quando spieghi l’opportunità di business, non devi fargli per forza la storia del network marketing ma mostrargli come e perché può cambiare la loro vita.

Di fatto, ogni presentazione che fai dovrebbe “girare intorno” ai due o tre elementi che i tuoi ospiti considerano importanti: devi lavorarci tornandoci sopra più volte e da vari punti di vista.

Insomma, poche cose ripetute perbene. 

Non li devi confondere o frastornare, li devi persuadere portandoli dalla tua parte.

Per riuscirci devi usare la ripetizione dei concetti: come la giuria del Festival per decidere deve riascoltare i ritornelli, così il tuo prospect deve familiarizzare con quello che proponi, ri-conoscerlo e riconoscersi in esso.

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