Eccoci al sesto episodio della serie “I tuoi clienti sono fatti così”: se vuoi leggere i precedenti, li trovi nel blog.

Questa serie di articoli l’ho concepita per darti tre cose:

1. Spiegazioni, per capire come effettivamente funziona la vendita nelle case
2. Istruzioni, per indicarti come devi comportarti
3. Ispirazione, per trovare il tuo stile.

Ognuno degli episodi ha il focus sulla cosa essenziale da fare, che è sempre la stessa: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Dell’importanza di questo concetto ne ho già parlato qui.

È sempre una questione di sintonia: tu e il tuo ospite dovete “sentire” che il vostro dialogo è improntato al rispetto e all’ascolto reciproco.

Quella è la cosa più importante: se vendi o non vendi non è importante, quello che conta è il rapporto personale.

Per questo devi evitare le vendite a somma zero.

Ora ti spiego cosa significa.

Tu devi praticare la vendita “non a somma zero“

Ti faccio un esempio immediato: due persone giocano a carte, una vince i cento euro che l’altra ha perso.

In questo caso c’è un vincente ed un perdente, per questo si chiama gioco a somma zero: perché il prodotto finale è solo lo spostamento di quello iniziale, sono i cento euro passati da una persona all’altra.   

Nel commercio esiste una concezione tossica della vendita: se il consulente vende ha vinto, quindi se non vende ha perso.

Chi opera in questo modo non si fa scrupoli ad usare ogni mezzo, anche la menzogna, pur di strappare i soldi a chi ha davanti.

Semplicemente, se ne frega degli altri e quindi li calpesta.

Con Eticonetwork voglio insegnarti a lavorare diversamente: infatti so per esperienza che si possono ottenere grandi risultati mettendo l’etica al di sopra di tutto.

D’altronde, pensaci un attimo: a che serve fare vendite forzate quando poi il cliente ha legittimamente diritto al ripensamento ed al recesso?

A che ti serve chiudere un ordine mentendo o mettendo alle strette qualcuno che poi, giustamente, parlerà male e farà cattiva pubblicità?

Con Eticonetwork voglio guidarti nella vendita non a somma zero: quella in cui il cliente ha acquistato consapevolmente un prodotto che risolve il suo problema e tu hai guadagnato per il servizio che gli hai reso.

Mi fermo qui ma se vuoi approfondire l’argomento c’è il mio libro.

L’episodio di oggi, come già questo, riguarda la vendita di un depuratore d’acqua.

L’appuntamento con il medico

Per un certo periodo ho avuto il ruolo di responsabile vendite di un’azienda che operava con il telemarketing tramite call center.

Una mattina una delle ragazze mi chiama e mi dice che c’è un problema: la consulente che doveva andare ad un appuntamento non si sente bene e quindi lei mi chiede se deve spostarlo.

Io penso che se qualcuno si rende disponibile per una dimostrazione, lo fa togliendo tempo ai suoi impegni e merita rispetto: poiché tutti gli altri consulenti sono impegnati, decido di andare io.

C’è però una cosa che devi sapere e che io ho scoperto dopo, quando ho indagato a fondo.

La consulente non era malata ma all’operatrice aveva detto: 

“Io a questo appuntamento con un medico non ci vado. I medici sono tutti stronzi, pensano di sapere tutto loro e non mi fanno fare la dimostrazione come voglio io…”

Di questo agire puoi immaginarne le conseguenze.

A casa del Dr. Giuseppe Genovesi

Entro in casa e mi accoglie una persona affabile ed ospitale.

Nessuna spocchia né supponenza, mi mette immediatamente a mio agio.

Di fronte ad un medico (dopo vedrai che medico!) “entrare nel suo mondo e portarlo nel mio” significa capire quali sono gli elementi che gli interessa valutare della mia proposta e poi “lavorare su questi”.

Così gli dico

“Dottor Genovesi, io le potrei fornire una gran mole di informazioni tecniche e scientifiche ma a farlo mi sentirei quasi di offenderla. 

Lei è un immunologo e endocrinologo, sa perfettamente cos’è il residuo fisso, conosce l’osmosi inversa, sa cosa comporta la presenza dei metalli pesanti nell’acqua in questa zona.

Cosa posso aggiungere a quello che già non sappia?”

Lui non ha reagito ma ha semplicemente accolto la mia buona fede e disposizione: queste le sue parole 

“Signor Ragusa, mi sono tenuto la mattinata libera per questo incontro. 

Non abbia fretta e faccia pure la sua dimostrazione come la fa normalmente. Io desidero vedere all’opera la sua professionalità.”

Al che io ho proposto:

“Facciamo così: tralascio tutta la manfrina commerciale e mi concentro sui concetti scientifici e sulle proprietà del mio prodotto.

Se lei ha qualcosa da dire, m’interrompa pure.

Che ne dice?

Ottenuto l’assenso con un suo grande sorriso, ho iniziato la presentazione.

Una tra le più belle presentazioni della mia vita.

Devi sapere che nel settore dei sistemi di depurazione è diffusa la prassi di spaventare le persone con i pericoli che l’acqua potabile può presentare.

Per esser oltremodo chiari, in quel periodo in 128 comuni del Lazio i livelli di arsenico superavano i limiti di legge consentiti in Europa e venivano tollerati soltanto “in deroga”.

Tantissimi giornali ne parlavano e, volendo, si poteva “sbatterli in faccia” ai clienti.

Io ritengo che vendere facendo leva sulla paura sia immorale e non l’ho mai fatto né mai insegnato.

Ma la leva della paura c’è chi la usa anche parlando di aspirapolvere, di cosmesi e di integratori, di sistemi di riposo ecc  

Così ho semplicemente mostrato i documenti: la Gazzetta Ufficiale, le ricerche scientifiche, le analisi dell’acqua erogata dall’impianto.

Vuoi sapere cos’è successo?

Il Dr Genovesi non mi ha mai interrotto ma si è semplicemente inserito varie volte spiegandomi gli effetti, a livello biochimico, del cloro e dei metalli pesanti.

Mi ha fatto conoscere cose che non sapevo.

Mi ha arricchito del suo sapere senza farmelo mai pesare!

Te l’ho detto prima: una persona per bene, che ha lasciato un segno nella mia vita.

In quell’occasione non c’è stato un processo di spostamento dell’attenzione ma una congiunzione meravigliosa tra due persone entusiaste ognuna della propria professionalità.

Non è finita lì: prima parte

Al termine della dimostrazione, mentre stavamo compilando la proposta d’ordine, mi ha fatto i complimenti per il mio approccio ad un argomento così critico.

Mentre sto scrivendo, mi ricordo ancora quella sensazione: per me è stato un autentico gesto di riconoscimento che mi ha intimamente commosso e gratificato.

Quel “medico” era il Professor Genovesi: psichiatra, immunologo, endocrinologo , fondatore nel 2000 della società PNEI (Psiconeuroendocrinoimmunologia) e ricercatore scientifico.

Ma era anche e soprattutto una persona per bene: quando mi vedi ripetere costantemente che ho fiducia nella parte buona dell’umanità, è anche a persone come lui che io penso.

Nel prosieguo del colloquio mi ha anche condiviso quanto fosse arduo per lui far comprendere, proprio nel suo ambiente scientifico, il ruolo giocato dai microelementi: ho intuito che il suo lavoro fosse anche contrastato.

Mi sono sentito solidale con lui.

Poi l’ho incontrato a distanza di una settimana: c’era bisogno di integrare la documentazione.

Anche qui devi sapere, ma forse già lo sai, che quando si va a “rimetter mano” agli ordini già fatti c’è il fortissimo rischio che saltino, cioè che il cliente rinunci.

Ma in questo caso non è successo: infatti sono andato ad incontrarlo in ospedale e istantaneamente ho ritrovato la stessa sintonia.

Mi ha presentato alcune persone, altre successivamente mi hanno chiamato a suo nome per acquistare. 

Ho una profonda gratitudine nei suoi confronti: non devi pensare che dipenda dai risultati economici ma da ben altro.

Non è finita lì: seconda parte

Alcune cose che abbiamo condiviso quel giorno, hanno costituito la scintilla che ha fatto aumentare il mio interesse per il mondo “esoterico”.

Come ripeto spesso, la vita è fatta d’incontri e di scelte: siamo il frutto delle persone che incontriamo e delle esperienze fatte con loro.

Il Prof. Giuseppe Genovesi non c’è più e dopo la sua morte la figlia Francesca Romana ha creato una pagina in sua memoria: v’invito a visitarla, se credete nella buona scienza. 

https://www.facebook.com/Genovesigfsjem

Vendere nelle case

Vendere nelle case non è difficile, se ti comporti come si deve.

Sicuramente è più semplice e veloce che puntare tutto sui social.

In realtà è anche molto più divertente, perché si riesce ad entrare nella vita della gente: ovviamente di chi te lo consente, perché non esiste “ogni colpo, una tacca”.

Ed è alla portata veramente di tutti, soprattutto di quelle persone che vogliono fare del proprio esser persone per bene uno stile.

Non dico che postare su Facebook, Instagram e TikTok non si deve fare: se ti funziona alla perfezione, fallo pure.

Ma se ti accorgi che non fa per te oppure, anche se ottieni qualche risultato prova comunque a lavorare dal vivo cioè faccia a faccia con la gente: vedrai che così facendo puoi giocartela a modo tuo.

Credimi, se ci provi ed insisti ti si spalancherà un mondo della cui esistenza non potevi nemmeno immaginare.

Diventa un professionista degli incontri, tratta i tuoi ospiti con rispetto e otterrai rispetto, considerazione, ordini e passaparola.

Questo è il contributo che tu ed io possiamo dare professionalmente alla società: questo è fare la nostra parte per un mondo migliore.

Se non lo sai, non sono collegato in alcun modo a nessuna azienda quindi puoi stare tranquillo: non punto a spostarti da quello che stai facendo.

Se visiti il mio sito www.eticonetwork.it puoi anche scoprire di più su di me, le mie competenze e su quello che offro ai networker e alle aziende.