Da qui non si scappa, non esiste nessuna tecnica segreta: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Non esiste un altro modo, non c’è da farsi nessun film mentale né dare credito a chi promette soluzioni infallibili o miracolose.

La vendita diretta è una danza che si balla in coppia, tu ed il cliente: posso assicurartelo perché per metà della mia vita sono entrato in migliaia di case e tutte le volte ho sperimentato che funziona esattamente così. 

La firma sull’ordine la porti via soltanto se riesci a fare questo percorso e ora ti spiego perché.

Immagina, puoi!

Immagina di essere in viaggio e la tua auto si ferma a causa di un guasto: interviene un carro attrezzi e ti porta in un’officina che non conosci.

Purtroppo tu devi assolutamente ripartire proprio con la tua auto e raggiungere la destinazione in breve tempo, non puoi fare altro e il meccanico ti indica l’intervento da fare e la spesa da sostenere.

Capisci di non avere alternative e allora cosa fai? Ovvio, paghi e lo fai perché non hai scelta.

Ti sembra che queste siano le stesse condizioni in cui si trova il tuo cliente quando presenti il tuo prodotto? Certo che no!

Facciamo un altro esempio, quello di una persona che a causa di un incidente viene portata in ambulanza all’ospedale e gli dicono che deve essere operata d’urgenza. Secondo te, quel poveretto ha scelta? Ovviamente no.

Ti pare che anche i tuoi prospect siano nella condizione di dover accettare per forza quello che gli proponi? Certo che no!

Quando vai a vendere nelle case, la situazione è differente perché chi hai di fronte è in una posizione comoda e tu lo devi “scomodare” spostandolo verso la tua prospettiva.

Ecco perché se prima non entri nel suo mondo e poi lo porti nel tuo la vendita non la chiudi.

La pubblicità idiota ed irritante

Sui social c’è il bombardamento di annunci che promettono, tramite l’acquisto di corsi ad alto costo, la trasformazione “da pippa delle vendite a Concludetor.” 

Una su tutte è decisamente idiota e destinata ad irritare chi ne sa un pochino di vendita diretta: è quella con la scenetta del consulente ferito a morte, al termine della presentazione, dalla frase

Non m’interessa!

La cosa più stupida è l’intervento miracoloso del suo tutor che gli spiega come gestire la postura, le domande da feedback ecc con il povero venditore che assume l’espressione da “prima ero cieco ma ora ci vedo!”

Perché questa roba è stupida ed irritante? Perché nella realtà nessun cliente ti dice che non gl’interessa proprio alla fine!

Un prospect al termine di una presentazione fatta male può farti l’ obiezione sul costo oppure che ci deve pensare ma non ti dirà mai, dopo aver interagito con te per quaranta minuti, che la cosa non gl’interessa. 

Non te lo dice perché non ha proprio senso ma se accade è perché è stata omessa una delle fasi del processo di vendita.

Le quattro fasi della dimostrazione 

Qualsiasi presentazione di prodotto passa attraverso queste quattro fasi

1. Attenzione
2. Interesse
3. Desiderio
4. Azione

Questo è uno schema di base semplice su cui ogni incaricato alla vendita può impostare la sua demo.

Attenzione significa che si procede con la presentazione solo se hai la completa attenzione. Perciò se ti rendi conto che non ci sono le condizioni tu non devi andare avanti.

Ad esempio, se ti dicono che hanno un imprevisto e ti possono dedicare solo poco tempo allora devi fissare una nuova data.

Interesse vuol dire che il tuo ospite interagisce con la tua presentazione con domande e commenti positivi.

Desiderio c’è quando vedi che il tuo cliente è già manifestamente proiettato ai benefici che avrà con il tuo prodotto.

Azione è quando parlate di pagamento, consegna e unboxing in tua presenza.

Tutto questo lo possiamo riassumere, in modo semplice e sintetico, dicendo che prima si deve entrare nel mondo del cliente e dopo lo dobbiamo portare nel nostro.

Entrare nel suo mondo

In pratica significa che tu devi essere a tuo agio con lui e lui dev’essere a suo agio con te.

Affinché s’instauri questa sintonia è indispensabile che tu abbia chiaro chi hai davanti e questo l’ottieni con la somma di vari elementi: ad esempio esaminando la sua casa, vedendo dove e come ti riceve, scoprendo esperienze in comune. 

Devi entrare negli spazi vitali che lui ti apre.

Considera il tuo ospite come una caraffa piena per cui, se vuoi versare il tuo vino pregiato, devi prima fargli spazio: se la caraffa resta piena, la qualità del tuo vino è inutile o addirittura sprecata perché cadrà fuori e il tuo prospect si lamenterà del disordine.

Fuor di metafora, il tuo cliente deve dimostrarti che ti accetta nella sua vita perché ha capito, da qualcosa che avete in comune, che può fidarsi di te.

E te lo deve dimostrare chiaramente con il sorriso, con il tono più confidenziale, con la sua postura e con qualche azione che indica che ti lascia entrare nella sua sfera vitale.

Si dev’essere creata quell’atmosfera per cui se gli domandi

Posso chiederti una cosa?

Lui ti risponde

Certamente!

Fatto questo, puoi portarlo nel tuo mondo.

Portarlo nel tuo mondo

Quando sei entrato in casa sua è stato il tuo ospite ad accoglierti e farti accomodare ed è giusto così perché quello è il suo ambito e spetta a lui gestire la situazione.

Ma ora, dopo che avete capito che vi capite a vicenda, quello è il momento per portarlo nel tuo mondo. Puoi approfondire questo argomento leggendo anche questo articolo.

Per farti una semplice analogia, se vai a pranzo a casa di qualcuno è lui ad indicarti dove ti devi sedere e a decidere il menù: viceversa, sarai tu a mostrargli il suo posto e portare in tavola le pietanze secondo il tuo schema.

Quando fai sedere qualcuno a tavola, sei tu a decidere la prospettiva che deve avere: inoltre il menù che servirai rispecchierà esattamente la tua personalità.

Per quanto assurdo possa apparire agli occhi degli inesperti, la vendita è proprio uno scambio di ospitalità. Il cliente ti ha fatto entrare nella sua casa e avete scoperto di stare bene insieme quindi ora tu ricambi l’invito.

Nella prima fase ti ha permesso di capire chi è, quali sono i suoi valori e le cose che considera importanti: tu hai dimostrato di apprezzarli e lui se n’è reso conto.

La seconda fase è la naturale prosecuzione della prima ma a ruoli invertiti: sulla base degli elementi che avete condiviso esegui la tua presentazione del prodotto.

Infatti anche se gli elementi della demo sono sempre gli stessi tu li devi gestire, di volta in volta, in base quello che è emerso. 

Sarai un attore che non recita una parte da copione ma secondo il metodo del canovaccio: ti adatterai cioè al pubblico che hai in sala.

Il ballo a due

Ed in questo consiste la vendita diretta, non in uno scontro ma in un incontro. Non è competizione ma cooperazione.

Per le mie reminiscenze nel mondo delle arti marziali mi verrebbe da dirti che è come per l’Aikido e la sua sfera dinamica, dove infatti Aikido significa “il metodo per l’armonia dell’energia vitale”. 

Se osservi due atleti mentre praticano ti accorgerai che non si colpiscono ma volteggiano in modo coordinato, alternandosi nella conduzione delle tecniche. Non c’è un vincitore e uno sconfitto.

Per questo nei miei addestramenti parlo costantemente di vendita non a somma zero, cioè di un processo da cui si esce entrambi vincitori.

Per fare un altro esempio, come ti ho detto all’inizio la vendita è una danza a due: non sei tu che vai a fare il John Travolta o la Jennifer Lopez al centro della pista, non sei lì per accendere i riflettori su di te.

È piuttosto come quando tra due ballerini uno insegna un ballo all’altro : all’inizio si studiano i passi e si prendono le misure ma poi si passa al divertimento vero facendo le cose in simbiosi. 

Pensa al tango argentino: quando chiudi l’ordine significa che avete danzato all’unisono.

Inviti a cena, aikido, tango: ma la morale qual è?

La morale è che non si va nelle case a far sfoggio di cultura né a sostenere un combattimento: ci si va per sintonizzarsi con chi ci ospita ed aiutarlo a scegliere.

Non è una storia di chi ha ragione perché nessuno ha mai vinto una discussione con un cliente: al più, l’ha perso! (Ho scritto bene, tranquillo).

Ricorda che le trattative sono come le porte: si chiudono solo quelle aperte.

Non è questo il momento e il luogo per spiegare i dettagli di come si fa una presentazione, quello che desidero per te è che tu sviluppi l’attitudine alla vendita sintonica vale a dire fatta in armonia con il tuo prospect.

Se impari questo, se diventi un esperto della “vendita non a somma zero” ti faccio una promessa: non ti mancheranno mai i referral e la tua lista nomi sarà infinita. Di questo ne ho parlato anche qui.

Della “vendita non a somma zero” ne ho parlato tanto nel mio libro ETICONETWORK – Strategia di network marketing per persone per bene.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

Trovi tutto qui sotto.