Pochi giorni fa, in un gruppo Facebook, ho letto il post di una persona che si lamentava per come era stata trattata durante la dimostrazione di un depuratore e ho commentato spiegando come funziona quel meccanismo.

Poiché l’argomento è utile anche a chi fa network, te ne voglio parlare sinteticamente in questo articolo.

Sui social, ma anche nelle radio, c’è una raffica di annunci pubblicitari del tipo:

“Depuratore gratis: paghi solo la manutenzione di 9,90 euro al mese”

Nelle tv invece imperversa un altro tipo di pubblicità, quella del:

“Sistema di riposo materasso + rete del valore commerciale di 1000 euro offerto in promozione limitata con lo sconto del 70% a soli 298 euro”

Per quanto sia controintuitivo, si tratta di due proposte che funzionano in base allo stesso meccanismo: quello della “Vendita a trasformazione”, un metodo in uso nella vendita diretta (e non solo).

Conoscerla e capirla può esserti utile non soltanto se lavori nel mondo della vendita diretta ma anche se sei un networker.

Un trend ventennale

Ho una vasta esperienza nel settore vendita di sistemi di riposo e depuratori, maturata operando ad ogni livello, quindi parlo con piena cognizione di causa.

Questo metodo di promozione commerciale è un trend che va avanti da più di vent’anni.  

Funziona? 

Sì, funziona perché permette alle aziende di vendita diretta di poter ottenere un appuntamento ed entrare nelle case con più facilità.

La vendita diretta di cui parlo è quel mercato in cui un cliente acquista un prodotto attraverso un intermediario: l’azienda fa pubblicità, chi la vede chiede maggiori informazioni, un incaricato alla vendita si reca a domicilio.

In effetti, nel corso della pubblicità, si parla sempre e solo di “consulente” ed il motivo è ovvio: dopo aver premesso e sottolineato che la visita è senza impegno, usare la parola vendita potrebbe rivelarsi controproducente e magari far annullare l’incontro.

Su questo concetto, applicato proprio al network marketing, ci ritorno più avanti.

Il meccanismo della vendita a trasformazione

Perché si chiama vendita a trasformazione?

Semplice, perché si tratta di trasformare l’interesse del cliente per il prodotto versione base in quello per i prodotti più evoluti.

Di fatto quello che avviene è questo: 

1. La persona che chiama per ricevere una visita ha sostanzialmente già “messo in preventivo” di spendere la somma richiesta in pubblicità
2. Il consulente, che guadagna a provvigione, lavora per fatturare il più possibile “spostando” l’interesse sui prodotti di maggior prezzo. 

Cosa c’è sotto?

Questa è la domanda come viene posta da chi diffida oppure è prevenuto, ma in realtà è più corretto chiedersi cosa c’è “dietro le quinte”.

Dunque, oggi ottenere l’attenzione dei possibili clienti è sempre molto difficile e la leva del prezzo basso permette di spalancare più facilmente le porte delle case.

Quello che va tenuto presente è che le aziende sostengono comunque un costo pubblicitario e quindi, per “stare sul mercato”, devono necessariamente mantenere una media di vendita.

Come? Faccio giusto un paio di esempi.

Una delle aziende che pubblicizza in televisione sistemi di riposo di costo inferiore ai 300 euro ha una media di vendita per appuntamento stabilmente sopra i 1400 euro.

Parlando di depuratori d’acqua la formula “Depuratore in regalo, paghi solo la manutenzione” si regge sulla media di una vendita ogni tre appuntamenti: leggi qui per approfondire.

Giusto o sbagliato?

C’è qualcosa di sbagliato in tutto questo? La risposta è no, a condizione che le cose siano fatte in modo corretto.

E alla base della correttezza c’è il fatto che il prodotto pubblicizzato deve essere reale cioè disponibile, insomma si deve poter acquistare ed effettivamente ricevere.

Oltre a questo va considerato il comportamento del consulente che non deve raccontare frottole né mettere paura ma semplicemente persuadere.

Passiamo ora al network marketing.

Incaricato o consulente?

Incaricato alla vendita diretta a domicilio è la definizione tecnica di un networker secondo la legge 173/2005: consulente è il ruolo che svolge.

La realtà, per te che effettivamente lavori sul campo a contatto con la gente, è ben diversa da come la immagina chi la guarda dall’esterno: le persone nel tuo settore acquistano soprattutto grazie al passaparola perciò, quando li incontri, quello che è in gioco è chiaro a tutti i presenti.

Insomma: tu sei un incaricato alla vendita e operi come consulente. Il tesserino e la dichiarazione d’intenti sono pensati per chi bussa a porte di sconosciuti — non per chi viene invitato da persone che lo conoscono già.

Spesso ci imbattiamo in chi vuole mettere i puntini sulle i su questo punto: sono quelli che non hanno mai lavorato sul campo e pensano di saperne più di te.

Come diceva qualcuno: “Un critico è come un eunuco: sa perfettamente come si deve fare ma non è in grado di farlo.”

Vendita a trasformazione nel MLM?

La domanda è se il meccanismo della vendita a trasformazione possa trovare spazio anche nell’ambito del network marketing: la risposta è sì, ovviamente con i dovuti crismi.

Come si replica la situazione in cui il tuo cliente ha già “messo in preventivo un importo” e tu puoi pilotarlo verso un acquisto di importo superiore?

Ad esempio proprio con il passaparola: se lavori in modo professionale, accade spesso che tu venga chiamato, grazie al passaparola, da qualcuno che già ha sentito parlare di te e dei tuoi prodotti di cui già conosce il prezzo.

Ecco quindi che tu vai a visitarlo e, da bravo consulente, esamini le sue effettive necessità: poi rendendoti conto che per soddisfarle ha bisogno di altro, lo persuadi ad acquistare qualcosa di diverso da quello che aveva preventivato magari spendendo anche di più.

C’è qualcosa di sbagliato in questo? No, proprio niente.

Quello è il tuo ruolo: aiutare le persone a migliorare la propria condizione con i giusti prodotti.

Tu dai il tuo contributo alla loro trasformazione.

Sei pagato proprio per quello!

La vendita a trasformazione durante la dimostrazione

Altro esempio, questo un poco più “fino” da comprendere.

Se dichiari i prezzi di ciò che proponi all’inizio della demo, ci saranno persone che saranno disposte a mettere in preventivo quel costo:

“Ha detto che costa quella cifra? Beh, se effettivamente fa quello che promette…”

In questo caso tu hai una base psicologica da cui partire e su cui costruire una trattativa più articolata, realizzando quindi una vendita a trasformazione.

Mi rendo conto che probabilmente ti avranno insegnato che il prezzo si dice solo alla fine, dopo che hai spiegato tutte le caratteristiche e i benefici del prodotto: ti avranno anche pontificato che “il prezzo va costruito”.

Chi segue questa strategia, va incontro ad una serie infinita di:

“Ci devo pensare…”

Quante volte ti succede? E che sensazioni provi? Delusione? Irritazione? Rabbia?

Magari finisci proprio con un’inca…….

Ti spiego perché accade.

Chi segue questo metodo fa le dimostrazioni come quelle pallosissime lettere di vendita online dove, dopo una marea di pagine, solo in fondo ti viene detto il prezzo: che fai in questi casi?

Appena ti rendi conto che ti stanno allungando il brodo, provi un senso di fastidio e salti direttamente alla fine!

Che poi è la stessa cosa con le informazioni di Aranzulla: scrolli fino a trovare quello che cerchi.

Guarda che la stessa cosa può succedere durante una demo, che sia singola oppure party plane: se ci giri intorno, se non sei diretto, finisci col trovare la persona che ti dice anzi ti interrompe dicendo

“Si vabbè ma stringi: quanto costa “sta cosa?”  

Ecco perché ti dico che il prezzo lo devi dichiarare all’inizio: perché così gli dai modo di digerirlo, soprattutto grazie agli “enzimi psicologici” che gli offri con le argomentazioni che dài nel corso del resto della presentazione.

Se vuoi approfondire, leggi anche questo articolo.

In conclusione: impara a utilizzare la vendita a trasformazione per sponsorizzare i tuoi prodotti (e anche la tua attività).

Non sarai un illusionista e non farai i giochi di prestigio: semplicemente utilizzerai un approccio fluido che ti permetterà di arrivare al punto senza scontrarti con i tuoi contati.

Se t’interessa, ti dico che questo metodo fa parte del mio percorso sulla vendita nel network marketing.

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