Occhio ai pregiudizi nel network marketing: in che senso? 

Nel senso che spesso l’apparenza inganna e quindi bisogna starci attenti.

I pregiudizi nel network marketing possono costarti vendite e sponsorizzazioni.

Col network marketing e più in generale con la vendita diretta a domicilio (di cui è una declinazione) hai a che fare col genere umano.

Incontri tanta gente, entri in tante case, ti trovi in tante situazioni ed il rischio, proprio per come funziona il cervello, è quello di costruirsi dei pregiudizi.

Uno di questi pregiudizi che ho sempre faticato a sradicare nella mente del mio team, quando facevo il networker, è quello legato alla condizione economica.

Le persone erano convinte che a una maggiore disponibilità economica corrispondesse una maggiore disponibilità all’acquisto: non è così.

Oggi ti racconto due episodi, esperienze personali che lo dimostrano.

Il contesto 

La prima storia che ti racconto è della metà degli anni “90, quando facevo il networker e riguarda la sponsorizzazione di una ragazza.

La seconda invece è relativa al periodo in cui operavo nel settore telepromozioni: parliamo quindi di pubblicità televisiva con richiesta di appuntamento a domicilio.

In entrambi i casi siamo nel settore della vendita diretta domicilio, regolata dalla 173/2005.

Nel primo caso siamo a Maenza, un paesino dell’entroterra del sud del Lazio: un borgo rurale basato sull’economia agricola.

Nel secondo caso siamo invece all’Olgiata, quartiere di lusso alle porte di Roma: un consorzio privato dove abitano tanti vip e gente ricca.

Se tutto questo fosse un piatto, avrebbe un sapore agrodolce: ma non in quest’ordine…

La nonna di Maenza

Questo episodio fa parte di una storia, per me molto significativa, che ho raccontato anche nel mio libro.

Per sintetizzare, una ragazza che fa parte della mia downline, mi chiede aiuto: sono mesi che l’azienda per cui lavora non le paga lo stipendio ed ha deciso di provare a fare network a tempo pieno.

Lei è una mia profondità, per la precisione un mio quinto livello, ma nessuno è in grado di supportarla: decido di farlo io, vista la situazione e la stima che ci lega.

Stabiliamo di lavorare in “affiancamento intensivo” per un periodo. 

Lei è della provincia di Latina: io m’impegno ad andare nelle sue zone a patto che lei non manchi nessun evento che organizzo a Roma.

Proprio ad una presentazione dell’opportunità all’Hilton, lei viene con una giovane ragazza e me la presenta.

Durante i convenevoli prima del meeting, mi fa un cenno con lo sguardo, ci avviciniamo e mi mette al corrente della situazione familiare della nostra ospite: mi chiede di venire con lei al follow up.

Conosciuta la situazione, acconsento.

In pratica questa ragazza vorrebbe iniziare e i genitori, pur potendolo fare, non vogliono dargli nemmeno i sessanta euro per l’iscrizione: ovvio, l’importo era in lire ed ho fatto una trasposizione.

Così l’appuntamento lo facciamo a casa della nonna, una piccola abitazione di paese senza riscaldamento: la donna è vedova, da sempre è contadina e la casa è modesta.

Quando arriviamo veniamo accolti con grande ospitalità: la signora, sapendo del mio arrivo, ha fatto i biscotti e le ciambelline che ci offre col caffè ed un bicchiere del suo vino. 

Lascio che ad introdurre l’argomento siano le due ragazze ed arriviamo al punto delle possibilità d’ingresso in attività: sono quattro, una da 60 euro (sola iscrizione e materiale pubblcitario), poi altre tre in ordine d’importo crescente 500, 1000 e 2000.

La ragazza dice davanti a tutti:

“Nonna, tu lo sai: i miei non vogliono darmi nemmeno i 60 euro e per questo sono qui da te a chiederti di aiutarmi.”

La donna, che sino a lì ha seguito tutto il discorso ma dando quasi l’impressione di non aver compreso i dettagli, toglie lo sguardo da tutti noi e lo rivolge diritto alla nipote:

“Bella di nonna, dimmi una cosa soltanto: tu com’è che vorresti iniziare?”

La giovane, silenziosa, abbassa la testa e mette il dito sul kit di prodotti da 1000 euro.

La nonna non proferisce mezza parola, sposta la sedia, si alza e va via.

Torna nella stanza spostando la semplice tenda che divide i due ambienti, ed ha in mano una scatola da scarpe: sì, hai capito bene, una scatola da scarpe come quella del film con Totò e Peppino De Filippo.

Come in quella scena, solleva il coperchio e tira fuori un rotolo di banconote legate con lo spago e conta un milione e me lo mette davanti.

Vede il mio sguardo, capisce che sono meravigliato e a quel punto fa il giro del tavolo e mi abbraccia: poi prende la mia testa tra le mani, mi bacia sulla fronte e mi dice:

“Aiuta mia nipote, è una brava ragazza e se lo merita!”

Sono uscito da quella casa con un sacchetto di patate e un mazzo di cicoria del suo orto: soprattutto ho portato con me una grande lezione di umanità.

Mi puoi capire ora perché insisto sulle persone per bene che si incontrano facendo network marketing?

Anni dopo, all’Olgiata

In quel periodo sto lavorando con le promozioni televisive di materassi e reti: dai due ai quattro appuntamenti al giorno un pò dappertutto.

Di fatto, ogni visita è un salto nel vuoto: non sai chi incontri finché non ti ci trovi davanti.

L’Olgiata è un comprensorio molto esteso, massimamente di ville e per entrarci bisogna superare lo sbarramento della vigilanza.

L’appuntamento è alle 21: l’uomo in divisa chiama a casa ma la signora mia ospite non c’è e quindi io non posso entrare.

Resto fuori, quindi la chiamo al cellulare: questa la risposta

“Sì, sì me lo ricordo che abbiamo un appuntamento ma ho avuto da fare. Arrivo tra un pò”.

E mette giù il telefono.

Arriva all’ingresso alle 21,40 e mi fa cenno di seguirla.

Entra nella sua bella villa con ampio parcheggio ma ci tiene che io parcheggi fuori: lo faccio e la raggiungo col mio imponente borsone.

Mi fa entrare, nessuna scusa per il ritardo, mi fa “accomodare” all’ingresso, “ovviamente” senza offrirmi nulla.

È totalmente restia a parlare di sé e questo ci può stare: tuttavia non mi permette di vedere il letto che dovrà ospitare il materasso e non vuole fornirmi nessuna informazione per poterle presentare l’articolo più adatto a lei.

Con fare altezzoso e sbrigativo mi dice che lei non si fa fregare, che è un’esperta di “queste cose qua” e che vuole solo il materasso della promozione a 268 euro.

Esige che le prepari l’ordine senza ulteriore perdita di tempo.

Il prosieguo del (non) dialogo è tracciato.

Le preparo l’ordine e le chiedo come vuole pagare: mi dice che vuole il finanziamento a tasso zero.

Le faccio notare che nello spot non viene menzionato e che, visto che “lei quelle cose le sa”, saprà pure che quando c’è il tasso zero il costo del finanziamento è già previsto nel prezzo del prodotto.

“Sarà…”

Dice lei con fare altezzoso.

Discutere con i clienti, in certe situazioni come questa, non porta nulla di buono quindi le chiedo cosa vuole fare.

Mi risponde di procedere con i moduli del finanziamento.

Le mostro la tabella e mi dice che vuole quello con il maggior numero di rate.

Le chiedo quanto mi vuole dare come acconto:

“Nulla, io non pago prima!”

Il tono te lo puoi immaginare.

Prendo i suoi documenti e le chiedo qual’è la sua occupazione.

“Io sono un’imprenditrice!”

Salto temporale alla Quentin Tarantino: una settimana dopo, dall’ufficio mi arriva la comunicazione che la cliente non è finanziabile (cattiva pagatrice).

Io lo avevo già capito quella sera.

La morale. Parte prima

I pregiudizi nel network marketing ti portano a valutare le persone dall’esterno invece che a capirle

C’è una morale?

 Sì, ma non è quella del cavaliere nero di Gigi Proietti.

La morale è lapalissiana: non bisogna mai giudicare dalle apparenze.

In questo articolo abbiamo visto due situazioni che, rispetto all’ambiente in cui si sono svolte, hanno prodotto risultati diversi dalle aspettative.

Dall’ambiente di lusso non è venuto fuori nulla mentre dalla casa sgarrupata di paese è arrivato l’inaspettato.

Tu devi però evitare di generalizzare: te l’ho detto all’inizio, non farti fregare da trappole mentali.

Più volte, se già mi conosci, ti ho detto che un bravo consulente sa “leggere” i segnali che le situazioni in cui si trova gli offrono: questo è vero.

Ma è altrettanto vero che non bisogna fermarsi alla superficie delle cose: bisogna scavare, approfondire.

Non è che “la gente coi soldi” sia tutta così né tantomeno è automatico che le persone semplici siano tutte ospitali.

Se leggi questo articolo e anche questo scopri che io ho avuto una cliente ricca, con la villa ed il maneggio privato, che mi ha molto aiutato senza chiedere in cambio nulla.

Insomma, evitiamo anche il razzismo al contrario.

Tu giocatela ogni volta al meglio delle tue possibilità.

La morale. Parte seconda

C’è una cosa che non voglio lasciare in sospeso.

E c’è un altro pregiudizio nel network marketing che voglio smontare: quello dello squalo che approfitta della situazione.

Quella anziana contadina ha tirato fuori i suoi risparmi per aiutare la nipote ma io non sono uno squalo, non lo sono mai stato e mai lo sarò.

Devi sapere che una delle cose che, da networker, ho fatto ed insegnato è quella di aiutare ogni nuovo iscritto a recuperare nel più breve tempo (1-2 mesi) l’investimento.

Io sapevo che la sua sponsor avrebbe fatto così con quella ragazza e, pur se non gliel’ho chiesto, sono convinto che la nonna non avrà voluto i soldi indietro.

Ecco, questo è uno di quei principi etici che un vero sponsor dovrebbe adottare: far rientrare velocemente dell’investimento iniziale ogni nuovo incaricato .

Pensa che atmosfera si può respirare in un team in cui ognuno può affermare  ai suoi ospiti che quello è l’investimento migliore che possano fare…

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