Cosa significa per un networker essere invincibile per i propri clienti? 

Nel network marketing e clienti fedeli vanno di pari passo: senza una base solida di acquirenti ricorrenti non c’è stabilità.

Se ci pensi bene i prodotti dell’azienda, di cui tu sei uno delle migliaia di  incaricati alle vendite, le persone che incontri potrebbero acquistarli anche da altri.

Perché quindi dovrebbero comprarli proprio da te? E perché dovrebbero continuare a comprarli sempre da te?

Oggi ti indico un modo per essere invincibile e inizio raccontandoti una mia esperienza da cliente.

La mia esperienza con Apple

Sono cliente Apple dal 2011 ma prima di allora ero prevenuto verso il marchio che, senza conoscerlo, ritenevo una roba da fighetti spendaccioni.

Tra le mie competenze professionali ho sempre avuto anche la preparazione dei materiali divulgativi, cartacei e multimediali, per le aziende e gli incaricati di network marketing e vendita diretta.

Un giorno osservando all’opera il mio grafico ho notato come il MacBook fosse molto più semplice da usare e quindi sono andato a visitare uno store: da allora in famiglia abbiamo soltanto prodotti Apple.

Recentemente in un post social ho raccontato con soddisfazione come, per un prodotto fuori garanzia l’assistenza mi abbia risolto, da remoto e di sabato pomeriggio, un problema in modo totalmente gratuito e ho chiosato dicendo

“I soldi spesi bene!”

Riassumendo: sono un cliente fedele di Apple perché mi semplifica la vita e mi risolve sempre i problemi quindi sono contento di dargli i miei soldi dato che se li meritano e io mi fido.

Prima che tu me lo chieda te lo dico io: questo ha molto a che fare col network marketing e ti spiego perché.

Una vita per conquistarlo, un attimo per perderlo

Esiste un detto universalmente usato nella formazione alla vendita: 

“Un cliente ci vuole una vita per conquistarlo ed un attimo per perderlo”

Il senso è che ottenere la fiducia di una persona e trasformarla in cliente ripetitivo è un processo lungo e impegnativo che può essere vanificato, in qualsiasi momento, anche da un piccolo particolare.

Questo vale anche per la tua attività di network marketing, in cui hai bisogno di avere una base di clienti fedeli che comprino in modo costante i tuoi prodotti: infatti proprio questo ti garantisce stabilità nei fatturati e nei guadagni.

Di questo te ne ho parlato ampiamente nell’articolo Nel network marketing i clienti sono la tua rete di salvataggio.

Ma i prodotti che tu proponi, i tuoi prospect potrebbero acquistarli da qualunque tuo collega e allora la domanda da farti è

“Perché i miei clienti dovrebbero comprare e continuare a comprare da me e non da un altro?”

Ecco, questa domanda non devi mai smettere di portela perché, anche solo a livello inconscio, i tuoi clienti l’avranno sempre in mente.

Lo stesso meccanismo vale per la tua attività: i tuoi clienti potrebbero comprare gli stessi prodotti da un tuo collega, trovarli su Ebay o ricevere una proposta sui social. La domanda che non devi mai smettere di farti è: perché dovrebbero continuare a comprare da te?

La risposta è semplice: con il tuo servizio post vendita!

Renditi unico ed invincibile con il tuo servizio post vendita

Nel rapporto tra network marketing e clienti, il momento decisivo non è la vendita: è tutto quello che viene dopo.

Quando hai venduto la prima volta ad un cliente il tuo lavoro è appena iniziato.

Da quel momento devi fare tutto quello che è in tuo potere per coltivare la relazione che si è instaurata.

Non pensare che col primo ordine ci sia stato un semplice scambio di prodotti e soldi: la transazione c’è stata ma quello che vi siete scambiati è ben altro.

Tu gli hai venduto il futuro, cioè la trasformazione della sua situazione: questo, da networker, è il tuo ruolo. Se vuoi approfondire leggi questi articolo Il network marketing e la vendita del futuro.

In effetti quello che tu hai offerto è il tuo impegno ad aiutarlo ed il cliente ti ha ricambiato dandoti fiducia. 

Se ci pensi bene, in ogni demo fatta a regola d’arte chi ospita si espone dichiarando le sue necessità: fatto questo, l’incaricato propone la soluzione attraverso uno specifico uso dei suoi prodotti.

Ed è proprio in questo ambito che tu puoi fare la differenza.

“L’azienda, i prodotti e i prezzi sono gli stessi per tutti gli incaricati ma tu sei unico!”

Te lo dico senza mezzi termini: qui te la giochi come vuoi tu! Le regole d’ingaggio sei tu a stabilirle perché il potere è tutto nelle tue mani.

Ora ti do qualche suggerimento ricavato dall’esperienza diretta sul campo.

Elementi che ti rendono invincibile nel post vendita

Un piccolo elenco (non esaustivo) poi commentiamo.

1. Fai tu l’unboxing del primo ordine a casa del cliente 
2. Evita i riordini telefonici o per messaggio
3. Consegna personalmente ogni ordine
4. Verifica il corretto uso dei prodotti e i risultati
5. Risolvi personalmente ogni anomalia
6. Visita regolarmente il tuo cliente
7. Invitalo negli addestramenti ufficiali dell’Azienda 
8. Sii presente nella sua vita  

Questo è un articolo del blog e non un seminario sulla vendita quindi prendi ciò che ti dico come una serie di stimoli o spunti da sviluppare.

Tieni a mente che l’importante non è solo quello che fai ma soprattutto come lo fai. 

Esaminiamo ora questi otto punti: ovviamente sai tu quello che ti è possibile fare in base al marketing aziendale e alle varie situazioni che ti si presentano di volta in volta.

Fai tu l’unboxing del primo ordine a casa del cliente

Quando ho mosso i primi passi nel settore network, le aziende con cui ho lavorato non prevedevano per il cliente finale né il pagamento né la consegna.

In pratica per lavorare era necessario anticipare i costi e recuperarli alla consegna: oggi è tutto più semplice ma non privo d’insidie.

Tu tieni presente che i prodotti il cliente li ha visti soltanto una volta, magari su catalogo ed è importante che l’unboxing cioè l’apertura del primo pacco la faccia in tua presenza.

Questo ti permette di rassicurarlo nella scelta fatta e lo farà sentire di potersi fidare di te, perché avrà la prova che non sei uno che prende i soldi e poi abbandona.

Fai questo quale che sia il prodotto: integratori e programmi nutrizionali, linee cosmetiche e detergenti necessitano che tu gliene ricordi l’uso.

Per i beni durevoli agisci di conseguenza: sii presente all’istallazione del depuratore, procedi tu alla regolazione del sistema di riposo, fai tu il primo trattamento con l’elettrostimolatore.

Evita i riordini telefonici o per whatsapp

Certamente se il cliente è di lunga data e ti chiama perché ha bisogno immediato di prodotti e non c’è modo d’incontrarvi, l’ordine puoi prenderlo anche a distanza.

Ma non è una buona politica quella di mettersi al telefono per sentire se i clienti hanno bisogno di qualcosa: per non parlare poi di whatsapp o messenger.

Tu non sei semplicemente un fornitore ma il loro consulente di fiducia: hanno bisogno di te per quello che rappresenti per loro.

Oltretutto quando li incontri puoi fare del sano upselling, insomma incrementare l’entità dell’ordine.

Hai mai udito sentenziare che la gente compra solo una o due volte e poi non ne vuole più sapere?

Chi afferma così in genere lo fa per “dimostrare” che il network marketing non funziona ma se poi ti metti ad indagare ti rendi conto che semplicemente hanno usato i clienti per raggiungere la qualifica.

Fai come ti ho detto ed ogni cliente si sentirà importante e coccolato: così te lo conserverai a lungo.

Consegna personalmente ogni ordine

Sempre tenendo conto delle dinamiche societarie, se ti è possibile consegna tu i riordini mensili.

Tu non hai idea quanta gente non lo fa e, durante i miei corsi, lo giustifica col fatto di non voler disturbare (più spesso “non voler rompere le palle”) ai clienti.

Io rispondo che non hanno compreso il valore del proprio ruolo: personalmente, prima o poi, ho sempre detto a tutti i miei clienti che erano come i nobili di un tempo che ricevevano un servizio privilegiato dai mercanti più famosi che si recavano a casa loro. 

E poi, diciamoci la verità: nel network marketing la base clienti è costituita da 10-20 famiglie e c’è tutto il tempo per visitarle una volta al mese. Anche quando sei un Diamante!

Verifica il corretto uso dei prodotti e i risultati

Accertati con costanza del corretto uso dei prodotti che fornisci, non dare per scontato che avvenga.

Spesso i clienti si vergognano a esprimere un dubbio oppure a dire che non ricordano l’uso di un prodotto: tu sei lo specialista, il loro consulente di fiducia quindi fai in modo di ricordarglielo.

Nel tempo potrebbe essere necessario modificare qualcosa ed è tua responsabilità dare indicazioni.

Pensa all’effetto psicologico su di loro: te ne prendi cura dopo che hai già guadagnato.

Li aiuti gratis: quanta gente conosci che fa questo?

Risolvi personalmente ogni anomalia

Ti è mai capitato, dopo aver comprato qualcosa in un negozio, che il tuo prodotto presentasse dei problemi? Dai, succede a tutti noi…

E in questi casi cosa ci sentiamo dire magari proprio dalla persona che ce lo ha venduto?

“Ah guardi, mi spiace ma per questa cosa deve mettersi in contatto con l’assistenza: se va sul sito trova tutto scritto…”

Al che, garbatamente, tu provi a ricordargli che quando hai acquistato proprio lui ti ha detto:

“E per qualsiasi cosa non si preoccupi: siamo qui, non è che scappiamo!”

Ma la risposta già la conosci:

“Noi qui ci occupiamo soltanto della vendita: per questo problema c’è un numero apposito da chiamare.”

Perciò, visto che queste esperienze le abbiamo già vissute noi in prima persona, bisogna evitare di mettere in difficoltà i clienti che ci hanno aperto la porta di casa propria.

Ricordati sempre di metterti nei panni dei tuoi clienti: su questo argomento leggi Per capire cosa pensano i tuoi clienti devi pensare (anche) a quando il cliente sei tu.

Se c’è un problema o una qualche anomalia, chiama tu chi devi chiamare mentre sei davanti al tuo cliente: si sentirà protetto e tu apparirai ai suoi occhi come il suo paladino invincibile. 

Sono cosciente di aver usato un’iperbole ma tu pensa a come si sentirà il tuo cliente quando sei tu a risolvere il suo problema.

Se non riesci ad immaginarlo, ti dico come mi sono sentito io di sabato pomeriggio quando all’altro capo del telefono il consulente Apple mi ha detto di non preoccuparmi perché mi avrebbe risolto il problema.

Io ho pensato: “Apple ancora una volta n°1: chi vi molla più!”

Fai in modo di non dare ai tuoi clienti un pretesto per mollarti.

Visita regolarmente il tuo cliente

Visitalo a cadenza mensile ma anche in modo estemporaneo.

Se ti trovi nei paraggi, chiamalo e digli che ti farebbe piacere incontrarlo. Entra nella sua vita, diventa un frequentatore abituale della sua casa.

Interessati alle cose che interessano a lui. Approfondisci e consolida una relazione umana e non solo commerciale.

Non offenderti se ti dico che non so se ti rendi conto di quello che può succedere andando a casa della gente.

A parte che ne vedi di tutti i colori (altro che film di fantascienza) ma soprattutto tu entri a far parte della loro vita e loro della tua: i benefici sono tanti.

Io ho decine e decine di famiglie che hanno inizialmente acquistato da me integratori, poi cosmetici e detergenti: in seguito però sono stati miei clienti anche per l’elettrostimolatore, il sistema di riposo e quello di depurazione acqua.

Renditi conto che ogni tuo cliente può essere per te una miniera d’oro!

Invitalo negli addestramenti ufficiali dell’Azienda 

Quando ci sono gli addestramenti con gli specialisti dell’azienda, per esempio la cosmetologa o il nutrizionista, porta i tuoi ospiti con te.

Se lo fai, innalzerai la tua figura e quella dell’azienda agli occhi del tuo cliente e lo renderai immune alle proposte della concorrenza.

Sull’opportunità di portare ospiti agli addestramenti aziendali ne ho parlato a lungo nel mio libro ETICONETWORK – Strategia di network marketing per persone per bene. Alla fine ti lascio il link per leggere e scaricare gratuitamente le prime 36 pagine.

Sii presente nella sua vita

Questo punto è la sintesi di tutti i punti precedenti.

Non riuscirai a fare quel che ti ho detto con tutti i tuoi clienti, è normale ma con ognuno di quelli con cui sarà possibile otterrai una trasformazione del rapporto.

Da consulente diventerai il suo punto di riferimento, l’amico esperto cui ci si rivolge per un consiglio e si affiderà ancora a te per le sue scelte future.

Non sai mai quello che può succedere nella vita e nella professione perciò, nel tempo, potresti tornare da lui proponendo altre cose e continuare ad essere apprezzato.

Se sei presente quando non ci sono in ballo ordini da prendere, ti garantisco che sarai il primo ad esser chiamato quando avrà bisogno di qualcosa.

Perché poi, in fin dei conti, i tuoi non sono clienti del network, dell’azienda o acquirenti dei prodotti: loro sono persone che si fidano di te perché gli hai dimostrato che te lo meriti.

E questo nessuno te lo potrà togliere.

Perché nel network marketing, clienti soddisfatti e successo a lungo termine sono la stessa cosa, quando lavori con etica.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

Trovi tutto qui sotto.