I clienti del network marketing non sono tutti uguali: questa è una realtà che devi tenere presente perché ci dovrai fare i conti costantemente.

Guarda le immagini qui sopra, sicuramente riesci ad intuire i vari contesti dove ho scattato le foto.

Stamattina, come ogni domenica, sono andato al mercato ortofrutticolo dei produttori qui a Zagarolo: essendo un cinestesico la luce, le voci e soprattutto i profumi intensi mi hanno dato l’input per scrivere questo articolo.

Voglio aiutarti a riflettere che con la tua attività sei destinato ad incontrare diversi tipi di persone cui presenterai i tuoi prodotti: quindi devi avere con ognuno di loro l’approccio più funzionale ad ottenere non soltanto il primo ordine ma anche i successivi.

Per farlo sto per mettere in analogia quattro tipologie di acquisti di ortofrutta con quello che avviene nel nostro settore ma prima un paio di cosucce le dobbiamo mettere in chiaro.

Devi costruire la tua base clienti

Non giriamoci intorno: il network marketing è un’attività commerciale quindi si deve vendere a clienti finali.

Io inorridisco (per non dire altro) quando sento discorsi sull’autoconsumo mensile obbligatorio: so perfettamente come funziona il meccanismo e so anche che si realizzano fatturati di decine di milioni al mese manipolando e quindi, in cattiva sostanza, “costringendo” le persone.

Nell’ottica però di svolgere un’attività sostenibile ognuno dovrebbe essere istruito su come produrre un fatturato minimo costante senza dover accumulare prodotto in casa.

Se non ti insegnano come fare oppure se non ci riesci col metodo che ti hanno trasmesso, allora fermati e rifletti: devi trovare il modo di fatturare almeno 500 euro al mese sommando i tuoi consumi e quelli dei tuoi clienti.

Sull’argomento ho già scritto l’articolo “Nel network marketing i clienti sono la tua rete di salvataggio”.

Occhio alla filastrocca dei “contatti in target“

Pure qui, niente giri di parole: ti dico che i social hanno prodotto anche una visione tossica dei rapporti con il pubblico.

A leggere tutto quello che viene scritto pare che attraverso la pubblicazione di contenuti su Facebook, Instagram e TikTok i clienti arrivino subito e automaticamente a frotte, con i soldi in mano e pronti ad acquistare: poi però periodicamente emergono gli scandali ed interviene il Garante…

Non sto dicendo che online non sia possibile allacciare relazioni, anzi tutt’altro: però le strade per creare una base stabile di 10/20 consumatori sono tante e dovresti esser pronto a percorrerle tutte.

I clienti li trovi in mille modi: ad esempio tra i tuoi conoscenti e nella loro cerchia di relazioni, poi ti arrivano attraverso quelli che sono già tuoi clienti e saranno tuoi clienti pure quelli che smettono di fare l’attività e coloro che rifornivano ecc

Ognuno di queste persone ha le proprie esigenze non soltanto d’acquisto ma prima ancora di tipo psicologico: vorresti imbastire la presentazione a modo tuo ma loro vorranno seguire un altro tipo di percorso.

E qui ci aiuta mettere in parallelo il commercio ortofrutticolo di Zagarolo: seguimi con pazienza, come fai con l’inizio di un film quando ti viene presentata la situazione da cui tutto si sviluppa.

Comprare frutta a Zagarolo

Prendo ad esempio la cittadina dove abito ma è evidente che le situazioni che ti descrivo le trovi in tutta Italia.

Ci sono sostanzialmente quattro tipi di venditori di ortofrutta: le attività gestite da extracomunitari, i supermercati, il mercato del sabato e quello della domenica.

Gli extracomunitari (soprattutto egiziani) sono quelli sempre aperti, con i prodotti tutti a basso prezzo: i clienti che ci vanno cercano proprio quello, perché non possono o non vogliono spendere di più. Lì la qualità non è un must e ognuno si serve da solo. 

I supermercati lo sai come funzionano: ci si serve da soli, scegliendo e pesando, e ti sarà capitato di trovare qualcuno che se la prende comoda mentre tu hai fretta.
Il prezzo non è economico e la qualità non è eccelsa.

Il mercato del sabato, soltanto per la metà alimentare, è composto da un centinaio di commercianti. I prezzi sono quelli del supermercato, ci si serve anche da soli e c’è molto “folclore” con tanti scambi di battute: è fortissima la componente “sociale” cioè la gente ci va come per un rituale collettivo, “andiamo a fare un giro al mercato…”

Infine il mercato della domenica dove lo capisci subito che quelli che vendono sono gli stessi che producono. Sono loro a toccare la merce e anche ad offrirti un assaggio, il prezzo normalmente è lo stesso del supermercato o poco più, la qualità elevata, la clientela è altamente fidelizzata. C’è molto dialogo, ci si chiama per nome e ci si scambiano reciprocamente esperienze e ricette. Gli acquisti si fanno in modo rilassato e tutto è basato su un rapporto di grande fiducia.

Ora vediamo come tutto questo discorso può essere utile anche al tuo business.

Vari tipi di clienti nel network marketing

Ribadisco che sul piano pratico l’attività è molto più varia di quanto si dica: i clienti del network marketing non sono tutti uguali perché hai a che fare con la gente, tanti individui ognuno con la propria testa.

Proprio perché i clienti nel network marketing non sono tutti uguali, ogni approccio va calibrato sulla persona che hai davanti.

Sarebbe bello incontrare soltanto persone che si presentano dicendo “Cosa devo comprare per risolvere il mio problema?”

Le cose, è ovvio, vanno diversamente.

Mettiamo adesso in parallelo i tuoi clienti e le situazioni che abbiamo visto prima.

Tieni conto che non sei ad un mio corso di vendita perciò devo, per forza di cose, essere molto sintetico.

Diciamo che anche tu hai (almeno) quattro tipi di clienti.

I clienti degli extracomunitari.

I clienti del primo tipo sono come quelli che vanno dai negozi gestiti dagli extracomunitari: cercano il prezzo basso e partono da lì. 

Prima di parlare di qualsiasi cosa vogliono conoscere il costo: tu vorresti parlare del rapporto prezzo-qualità, del contenuto, delle materie prime, dell’efficacia ma non puoi perché ti hanno messo davanti la barriera d’ingresso e da lì sei obbligato a passare.

L’errore che devi assolutamente evitare è quello di girarci intorno e cercare di prenderla alla larga: se lo fai non stai facendo sentire importante chi hai davanti e finisci, logicamente, con irritarlo.

In queste situazioni uno dei modi per giocartela è lavorare di shock emotivo mescolando velocità ed effetti speciali.

Potresti dire qualcosa del genere:

Perché mi chiede il prezzo?

Oppure potresti dire:

Guardi, capisco perfettamente la situazione e le dico in modo chiaro che non sono la persona che fa al caso suo. Ma non voglio apparire scortese perché i soldi sono i suoi e giustamente li spende come vuole: le offro comunque una prova/degustazione gratuita sapendo già che non comprerà.

Se accetta avrai la possibilità, gestendo la comunicazione, di spostare il suo baricentro: sia chiaro, non è detto che venderai, può darsi che magari lo farai in seguito ma in ogni caso avrai creato una relazione che potrà portare altri risultati.

Per farti un solo esempio potrebbe crearsi un rapporto confidenziale e sentirti dire che le piacerebbe avere il tuo prodotto ma non può permetterselo: a quel punto, di cose da dire e da fare ne hai perché potresti trovare un modo per coinvolgerla in attività o addirittura sponsorizzarla.

Per approfondire questo concetto, leggi La vendita a trasformazione.

I clienti del supermercato.

Nel network marketing corrispondono a quelli che vogliono fare tutto da sé: sono convinti di sapere tutto e poter acquistare in piena autonomia, quindi vogliono esser loro a gestire il processo di acquisto.

Sono quelli che ti incontrano con il solo scopo dichiarato di avere un preventivo per poi fare il confronto: tipicamente tra questi trovi gli appassionati di tecnologia e d’informatica.

Se li incontri come partecipanti ad un party plane sono quelli che con l’atteggiamento, anche passivo-aggressivo, vogliono dimostrare che loro non si fanno imbambolare e quindi cercano di diventare protagonisti: in quella occasione, la prima cosa da fare è “disinnescarli”.

Potresti fermarti e dire:

“Siamo tutti d’accordo che lei ha delle esigenze molto particolari, voglio rispettarle e rispettare anche quelle di tutti gli altri. Facciamo così: cortesemente prenda nota delle cose che vuole approfondire e alla fine le dedicherò la giusta attenzione”  

Se ci riesci potrai poi spostare il suo baricentro, ad esempio “lavorandoti” il partner per averlo (se possibile) come alleato al tuo fianco: anche qui, comunque sia, di tecniche da utilizzare ce ne sono a bizzeffe.

I clienti del mercato settimanale

Sono quelli che escono per fare la spesa e vedere se c’è qualche altra cosa da prendere.

Sono i clienti che hanno già deciso di spendere soldi per comprare qualcosa e quindi, quasi sempre, alla prima demo comprano: sembrerebbe, da questo punto di vista, la categoria migliore ma non è (sempre) così perché sono critici quanto a fidelizzazione. 

Con clienti così puoi puntare sulla curiosità/novità e sulla situazione ma diventa essenziale “immunizzarli” per quanto possibile da ulteriori input esterni.

Questo tipo di persone è quello che ti può velocemente far accedere alla cerchia di conoscenti con segnalazioni oppure organizzandoti un party plane: ti faranno conoscere altri come loro.

Generalmente (non sto dicendo sempre!) non hanno problemi di denaro ma ricordati che proprio per questo devi renderli meno sensibili ad altre proposte. Come puoi farlo? Beh, ad esempio portandoli negli addestramenti tenuti dai product specialist della tua azienda, possibilmente di nutrizione e/o estetica.

Altro modo, falli partecipare alle feste che organizzate: su questo argomento puoi leggere Le feste aiutano la crescita del tuo network marketing.

I clienti del mercato della domenica

Sotto molti punti di vista, sono i migliori perché sono quelli che si affidano totalmente a te.

Sono quelli più inclini a darti velocemente del tu e chiederti:

“Tu cosa mi consigli?”

Se ci entri in sintonia e li tratti bene sono quelli destinati a diventare i tuoi tifosi: a me è capitato tantissime volte che mi abbiano chiamato per i loro conoscenti (che loro stessi avevano già predisposto all’acquisto) addirittura scusandosi per il disturbo! Una persona così è quella con la villa e il galoppatoio privato di cui ho parlato nel mio libro.

Questo tipo di persone ti saranno molto utili come testimonial e ti faranno anche scoprire usi del tuo prodotto cui non avevi mai pensato: in pratica ti condivideranno “le loro ricette”.

Personalmente li considero i migliori: sono clienti fedeli che ti aiutano per gratitudine e per il gusto di farlo. Difficile che ti chiedano sconti perché hanno grande rispetto del tuo lavoro. Se poi esplode qualche scandalo mediatico sono i tuoi paladini difensori che diranno, proprio perché lo pensano, che tu sei diverso perché sei una persona per bene. 

I clienti del network marketing sono diversi

I clienti nel network marketing non sono tutti uguali: mano a mano che incontri persone ti renderai conto che ognuna è fatta a modo suo e va presa per il verso giusto.

Se hai poca esperienza, quello che ti ho detto ti apparirà come un libretto d’istruzioni che, appena letto, ti dà la sensazione di non averci capito molto oppure ti sembrerà complicato da applicare: credimi però che non è così.

Mano a mano che incontri persone ti renderai conto che ognuna è fatta a modo suo e va presa per il verso giusto ma questo non significa che dovrai fingere o “prostituirti”.

Di fatto ogni cliente che incontri è al centro del suo universo e, se vorrai portarlo dalla tua parte, dovrai diventare capace di conquistarti la sua attenzione e la sua fiducia: leggi Per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Una volta che avrai spostato il suo baricentro, dovrai presentargli i tuoi prodotti nel modo più efficace possibile: se vuoi qualche suggerimento in merito, leggi Qual è il modo migliore di presentare i tuoi prodotti?

Quando sarà diventato tuo cliente acquistando i tuoi prodotti, a quel punto dovrai fidelizzarlo rendendolo immune da input esterni negativi. Come si fa? Leggi Un networker per i suoi clienti dev’essere invincibile. Ecco un modo per diventarlo.

Infine se il vostro rapporto dovesse andare fuori sintonia e ti accorgi che qualcosa è cambiato in peggio, non ti serve la sfera di cristallo ma puoi leggere Per capire cosa pensano i tuoi clienti devi pensare (anche) a quando il cliente sei tu.

In conclusione: ricordati sempre che i clienti nel network marketing non sono tutti uguali e ognuno va approcciato nel modo giusto.

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