Nel network marketing è fondamentale capire il perché la gente agisce in un certo modo.

Le statue che piangono insegnano ai networker e più in generale agli incaricati alla vendita diretta.

È così e comunque non insegnano soltanto a chi fa network marketing ma a chiunque desideri osservare la realtà senza preconcetti e ragionare sulla psicologia dei comportamenti.

Quello che sto per raccontarti nasce dal mio interesse per l’antropologia culturale ma Eticonetwork è l’aiuto pratico per il network marketing e la vendita diretta e quindi sarà quella la “destinazione d’uso”.

È di questi giorni la vicenda della “Madonna di Trevignano”, l’ennesima statua che “piange lacrime di sangue” portando con sé un mix di conseguenze varie tra sensazionalismo, devozione e giro di soldi annesso.

Ho scritto che è l’ennesima statua perché non è la prima volta che accade e sicuramente non sarà nemmeno l’ultima.

Poiché c’è molto da imparare e utilizzare con profitto nel business, voglio raccontarti una storia analoga che, pensa, risale a circa trent’anni fa e quindi ci possiamo ragionare, come si dice, “a bocce ferme”.

La Madonnina di Civitavecchia

Siamo nei primi mesi del 1995 a Civitavecchia, una cittadina in provincia di Roma.

Una famiglia ha in giardino la statua di una madonnina, con dei rivoli di colore rossastro sul volto e alcune persone, familiari e conoscenti, affermano di averla vista lacrimare sangue: la voce comincia a spargersi.

Si scatena il putiferio mediatico: pellegrinaggi di massa, giornali e tivù che raccontano il cosiddetto miracolo. L’Italia si spacca in due.

Come sempre accade in questi casi, da una parte i fedeli che credono ad una manifestazione divina e dall’altra quelli che, con un approccio di tipo razionale, pensano a tutt’altro. 

Il Vaticano è costretto a intervenire.

Le indagini ecclesiastiche

La statuetta viene tolta (per la precisione sostituita) e si fa analizzare il liquido rossastro presso l’ospedale Policlinico Gemelli, un grande ospedale di proprietà sempre del Vaticano. 

Dalle analisi pubblicate, il liquido risulta essere effettivamente sangue umano però il DNA indica, senza ombra di dubbio, che si tratta di sangue maschile.

Una grande stranezza: statua di donna ma sangue maschile e a questo punto ovviamente aumenta la distanza tra gli schieramenti. 

Per i fedeli, quelle che la statua piange sono lacrime del sangue di Cristo mentre gli scettici ovviamente ritengono di trovarsi in presenza di un inganno.

Il mistero misterioso

Giunti a questa situazione, gli scienziati chiedono di fare le analisi ai componenti maschili della famiglia ma tutti si rifiutano.

Si arriva quindi alla “resa dei conti” durante una popolarissima trasmissione televisiva. 

Una nota antropologa, Ida Magli, propone una soluzione radicale al mistero: invita a sottoporre lo stesso campione di sangue alla verifica della presenza di anticorpi da vaccinazione.

Così facendo si potrebbe determinarne una datazione: antica, quando i vaccini non esistevano oppure contemporanea.

Sai com’è andata a finire?

Vuoto assoluto, nessuna risposta, nessuna azione, niente di niente.

La richiesta è caduta nel vuoto, è stata completamente ignorata.

Ognuno è rimasto con la propria opinione.

Cosa c’entra questa storia con il MLM?

Se sei un networker vendi prodotti ed un’opportunità di business e ti confronti quotidianamente con le credenze delle persone, vale a dire con le cose in cui credono e cui fanno riferimento per le proprie scelte.

La vicenda che ti ho appena raccontato è la dimostrazione che le persone sono sostanzialmente restie a cambiare le proprie opinioni/credenze: non vogliono affrontare una “revisione” dei propri punti di riferimento.

Attenzione: non sto dicendo che questo non accade mai ma soltanto che è un fatto statisticamente assai improbabile.

Di questo comportamento umano ne devi per forza tenere conto visto che il tuo è un lavoro di persuasione: detto in parole semplici, devi esser bravo a portarli dalla tua parte ma senza costringerli a rinnegare esplicitamente i loro convincimenti. 

Cosa cerca la gente? Cosa vuole un cliente?

Uno degli errori più frequenti che vedo fare nel mondo del network marketing (e in generale nella vendita diretta) è arrivare a discutere con il cliente.

Attenzione: sto parlando di presentazione dell’attività e dei prodotti, quindi sia di sponsorizzazione che di vendita.

Quando si arriva a discutere col cliente o con l’ospite, quale che sia l’entità dello scontro, il risultato non cambia: la trattativa non si chiude. 

Vorrei spiegarti perché accade e darti una mano ad evitarlo.

In effetti, tutto quello che ti dirò nei prossimi minuti è riassunto in questa frase:

“Nessuno ha mai vinto una discussione con un cliente: al massimo l’ha perso…”

Sì, hai letto bene! Non c’è nessun errore grammaticale. Ripeto ciò che ho appena detto:

“Nessuno ha mai vinto una discussione con un cliente: al massimo l’ha perso…”

Questo, i veri professionisti della vendita lo sanno alla perfezione. 

Devi perciò evitare ed insegnare ad evitare le discussioni con i clienti perché non portano a nulla di produttivo, anche in considerazione del fatto che le dimostrazioni non servono soltanto a vendere.

Se accarezzi il gatto contropelo ti graffia!

Se vuoi avere una possibilità di successo devi giocare le tue carte in modo da ottenere il consenso della persona che hai di fronte!

La storia della statuina e relativo comportamento dei fedeli dimostra una realtà lapalissiana:

“Le persone non cercano la verità, bensì la conferma alla verità in cui già credono o hanno deciso di credere”

Come detto all’inizio, nel network marketing è fondamentale capire il perché la gente agisce in un certo modo e adottare una comunicazione mirata.

Ecco quindi che chi tratta il suo cliente-ospite contrastandolo, cioè dimostrandogli che ha torto, non porta a casa il risultato. Farlo è come accarezzare un gatto contropelo: lui finisce col graffiarti.

Se attacchi le persone sulla loro verità, saranno disposte ad andare contro ogni evidenza dei fatti.

Lo faranno per non perdere la faccia di fronte agli altri, per non fare un passo indietro, per non rimangiarsi quanto hanno detto fino ad allora.

Ecco perché in quei 20-30 minuti della trattativa, è fondamentale capire quali sono le credenze di chi hai di fronte ed utilizzarle come leva per portarlo dalla tua parte.

In realtà, queste cose dovresti già saperle da prima, seguendo un percorso che preceda, semplifichi e quindi faciliti la trattativa stessa. 

Come sempre voglio darti un aiuto pratico per la tua attività di network quindi ti faccio un esempio.

Un esempio con gli integratori alimentari.

È solo un esempio, sappiamo entrambi che se cominciamo a parlarne non finiamo più. 

Userò un tono didascalico soltanto per semplificare, quindi non sentirti trattato da scolaretto.

Ipotizziamo che ti trovi a parlare di integratori ed il tuo ospite ti dice che non servono a niente, perché l’ha detto quel famoso dietologo in televisione.

Tu non farti salire il sangue agli occhi, (parlo per esperienza) quindi evita di attaccarlo: se fai così la tua verità non potrai affermarla, non venderai nulla e non otterrai un buon passaparola.

Quello che devi fare è agire in modo che la sua verità “confluisca” nella tua.

Potresti dire: 

“Certo che gli integratori alimentari non sono indispensabili. 

Sono d’accordo con te: tutti i veri nutrizionisti infatti dicono che per la salute basta mangiare 5 volte al giorno frutta e verdura fresca, di stagione e biologica.

Ed è veramente fortunato chi ha la possibilità di farlo!
Perché in effetti ha il tempo di andare a fare la spesa nei posti giusti, prepararsi le porzioni nella giusta dose per sé e per i suoi cari e consumarle negli orari indicati.

Certo, se uno ha la fortuna di potersi permettere tutto questo…
Ma tu ed io sappiamo bene che nel nostro caso non è così…
Ed è qui che i nostri integratori ci vengono in aiuto!”

Ripeto, il tono è didascalico per semplificare.

Così facendo, hai fatto confluire la sua verità nella tua: lo hai portato dalla tua parte senza fargli perdere la faccia.

Hai fatto coincidere le posizioni di entrambi ed ora siete alleati.

Una visione più ampia

Ti ho fatto un solo esempio ma potremmo farne tantissimi altri cambiando il tipo di prodotto: cosmetici, detergenti, sistemi di riposo, depuratori d’acqua ecc

In realtà potrei fartene una miriade, andando a coprire ogni singola obiezione che salta fuori nel network marketing e nella vendita diretta, cose del tipo:

“Non mi piacciono le cose in cui una persona guadagna sul lavoro di qualcun altro”

“Ho già il prodotto che mi soddisfa”

“Non faccio finanziamenti, non pago prima”

Su queste situazioni, durante i miei corsi, ci sbizzarriamo alla grande ma qui non c’è modo di farlo per ovvie ragioni.

Ti suggerisco perciò di fare come ho fatto io all’inizio: prendi tutte le obiezioni sulle quali “t’incarti”, scrivile e lavoraci superandole con parole che le inglobano e le fanno confluire nella tua proposta.

Queste cose dovresti scriverle in un quadernino che porti sempre con te e aggiornarle di continuo. Che significa aggiornarle?

Vuol dire che all’inizio userai le parole che fanno parte del tuo vocabolario, quelle che ti escono naturalmente ma dovrai anche prevedere le versioni alternative.

Nella prospettiva di confrontarti con vari tipi di persone, ti conviene avere pronte le versioni a seconda del tuo interlocutore: non hai bisogno che ti spieghi che non puoi usare le stesse parole con tutti.  

Beh, alla fine ti ho pure dato gli esercizi da fare a casa!

Prima di concludere, c’è una cosa ancora che voglio dirti.

Non devi fare il fenomeno!

Resta con i piedi per terra: quando avrai imparato a padroneggiare questa tecnica non aspettarti di riuscire a vendere tutto a tutti e questa cosa falla capire anche al tuo team.

Anche qui resta valida la “Regola dell’1 su 5” grazie alla quale sappiamo che una persona su cinque non compra da nessuno, neppure se ne ha la possibilità e sa che gli serve.

Una delle ragioni è quella che i neuro-scienziati hanno definito come bias di conferma e che descrive un fenomeno cognitivo: le persone, nel valutare le informazioni, sopravvalutano quelle che confermano la propria opinione mentre sottovalutano quelle contrarie.

E questo vale per la religione per cui “il mio dio” è quello vero mentre gli altri sono solo mitologia.

Vale per il tifo sportivo: è fuorigioco se si tratta di un gol subito non lo è nel caso di un gol fatto. 

Vale anche per le votazioni politiche… 

E spiega quindi tanti comportamenti chiaramente irrazionali che vediamo intorno a noi.

Aver a che fare con la gente non è facile e con la tua professione tutto si riduce a incontrare tanta gente: se riesci a capire come ragiona e come devi parlarci fai molta meno fatica e ottieni molto di più.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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