Nella prima parte dell’articolo ti ho mostrato che imparare a fare network marketing praticamente è come imparare a guidare un’auto.

Se non l’hai ancora letto, ti suggerisco di farlo ora da qui perché quello che sto per dirti è strettamente collegato.

In sintesi l’apprendimento nella guida e nel mlm prevede un percorso sostanzialmente identico perché si parte con la teoria, poi si passa alla  pratica e infine si diventa esperti “andando fuori” nel traffico. 

Partendo dalla definizione (da manuale) del network marketing come un veicolo, ti ho fatto riflettere sul fatto che oggi tu riesca a partire ed arrivare a destinazione, in modo praticamente automatico, avendo fatto mille cose durante il tragitto.

La stessa cosa accade, o meglio deve accadere, nella tua professione: essendo padrone dell’argomento quando incontri le persone non hai bisogno di ricordarti passo dopo passo come si fa ma ti concentri totalmente a decifrare chi hai di fronte e a sintonizzarti con lui. 

Imparare il network marketing: i soldi stanno nelle case

Nel settore vendite dirette, di cui il network marketing è una versione, i soldi stanno nelle case: è lì che vai a chiudere i contratti, è lì che vai a fare le interviste di selezione ed è anche lì che vai a fare presentazioni, addestramenti e riunioni con i team nascenti.

Perciò ho detto che devi diventare come Neo nel finale del primo Matrix quando, con tutta l’esperienza che ha fatto, riesce a vedere al di là delle apparenze e scorgere “il codice sorgente” che c’è dietro, anzi meglio dentro ogni persona e cosa che ha davanti.

Ti suggerisco ancora di guardare quella scena, la recuperi facilmente su YouTube: se ci poni mente, vedrai che il protagonista gestisce la situazione “alla sua velocità” rispondendo efficacemente alla scarica di colpi e proiettili che gli sono destinati.

In pratica smette di essere agitato dall’esterno e comincia a gestire la situazione secondo il suo stile.

Ora, l’ho già detto molte volte ma lo ripeto comunque: le presentazioni del prodotto e del business non sono uno scontro, non sono un conflitto bensì un incontro perché non prevedono un vincitore ed uno sconfitto. 

Si tratta di soluzioni non a somma zero: se sei guidato dall’etica e quindi dal rispetto, sai già che convincere viene da cum=insieme e vincere quindi è una vittoria condivisa.

Quando sei in casa loro tu sei Neo, l’eletto

Detto in parole semplici, quando vai nelle case la tua concentrazione (se vuoi chiamalo focus) dev’essere tutta nel decifrare gli elementi che hai a disposizione per arrivare a capire chi hai di fronte.

Una volta che hai compreso chi è, cosa considera importante e i valori in cui crede, hai tutto quello che ti serve per “tirare fuori il coniglio dal cilindro” cioè per portare a casa il massimo risultato possibile.

Sarai in grado di farlo perché potrai convincere il tuo ospite usando i suoi schemi mentali e addirittura le sue parole.

Ovvio, per arrivare a questo serve tempo ed esperienza.

E lo ribadisco ancor una volta, nei miei Per-corsi io posso spiegarti, istruirti ed allenarti ma poi spetta a te andare fuori e diventare esperto. 

Dico questo anche per sottolineare che non mi è possibile dire tutto quello che so nello spazio di un singolo articolo del blog.

Quel che in questo contesto posso fare per aiutarti è attingere dalla mia esperienza e raccontartela.

Nei miei affiancamenti sul campo

Ho cominciato a fare network nel 1990 ed ho perso il conto di quanti affiancamenti ho fatto ma tra questi ce ne sono tantissimi che ricordo.

Ho affiancato tutte le persone che sponsorizzavo direttamente ma anche tante, tra quelle della mia downline, che lo meritavano: un episodio lo puoi leggere in questo articolo.

Ma ho portato con me nei miei appuntamenti anche tanti incaricati e responsabili che stavano vivendo “momenti di smarrimento” così come anche colleghi dal cui fatturato non guadagnavo nulla.

Quando poi sono stato nel settore vendite dirette ho “dovuto” affiancare anche tanti consulenti ma in entrambi gli ambiti professionali ho riscontrato spesso che il problema era sempre lo stesso.

L’incoscienza cioè la mancanza di consapevolezza, da parte dei networker/consulenti, degli elementi in gioco nelle trattative cui avevano assistito.

Roberto, qui però era facile: non ti hanno fatto obiezioni!

Nel mio libro ho descritto come va impostato un affiancamento e l’ho sintetizzato in modo estremo in una frase:

“Tu stai zitto e qualsiasi cosa succeda lasciami fare. Hai visto il film L’esorcista? Ecco!”

Ti spiego meglio, pur sapendo che se sei un leader ci sei già passato anche tu.

Se chi affianchi è un nuovo incaricato è ovvio che conoscerà (o dovrebbe già conoscere) la teoria di cosa va detto e fatto: insomma, avrà partecipato a qualche addestramento.

Viceversa, se chi affianchi è invece già da tempo in attività, allora è evidente che si tratta di qualcuno che sta incontrando difficoltà e magari si lamenta di non riuscire a superarle.

E quali sono le lamentele raccolte più comunemente tra i networker e i consulenti alla vendita?

• Mi hanno detto che il prodotto è caro
• Mi ha detto che ne deve parlare con la moglie/il marito 
• Mi ha detto che ne deve parlare prima col medico o l’estetista
• Mi hanno detto che stavano raccogliendo preventivi
• Mi hanno detto che ci devono pensare
• Non mi hanno voluto presentare nessuno

Poi li porti in affiancamento con te, non succede nulla del genere e che ti dicono?

Vabbè Roberto, ma qui era facile: avevano già deciso di comprare!

Però questi erano già convinti ad entrare in attività!

Invece di domandarsi il perché non hanno fatto quelle obiezioni preferiscono pensare che non ne avessero. 

Un po’ come succede quando sono in auto con mia moglie e le dico: 

Vuoi scommettere che questo qui davanti ora gira a sinistra senza neanche mettere la freccia?

Poi succede esattamente così e Catia mi fa:

Ma come cavolo fai a capirlo io non lo so proprio…

Su strada l’esperienza ci permette di essere concentrati su quello che accade intorno a noi e lo stesso deve accadere quando incontri i clienti e gli ospiti.

Quando ti dimostri un guidatore esperto le persone si fidano a salire in auto con te

Ti sto focalizzando sull’analogia tra guida automobilistica e attività di network perché questo è un modo realmente pratico di aiutarti.

Questo infatti è proprio il giusto mindset di cui devi appropriarti per avere successo e non ha nulla a che vedere con i seminari motivazionali.

Non hai bisogno del nome famoso, della musica a palla, dei grattini sulle spalle, degli esercizi di iperventilazione, del firewalking, della freccia al collo, del tondino di acciaio, della tavoletta di abete… per diventare un professionista del network e della vendita diretta.

Certamente devi essere convinto della scelta che hai fatto (parlo di azienda e leader), devi aver studiato e capito tutto quello che serve, devi esser uscito in affiancamento ma poi quello che ti serve davvero per raggiungere il tuo successo è andare fuori e confrontarti col mondo esterno.

E quel mondo è fatto da tutte le persone che incontri e che devi “capire”: per riuscire a farcela, devi essere concentrato su quello che ti dicono e pure su quello che non ti dicono ma che comunque ti permettono di capire accogliendoti nel loro ambiente.

Se assumi, se fai tua questa visione delle cose ti prometto e ti garantisco che ti divertirai alla grande nella tua scalata al successo in questa professione.

Ecco perché t’invito ancora una volta a concepire la tua attività di networker come guidatore di un veicolo: perché se ti dimostrerai esperto ed affidabile le persone saliranno a bordo con te diventando clienti e incaricati.

E come puoi dimostrare loro di esserlo? Facendogli capire che sai quello che vogliono ed il perché lo vogliono e guidandoli alla decisione nel pieno rispetto di ciò che per loro è importante.

Il cartello invisibile che tutti portano sul petto

Tutte le persone che incontri hanno sul petto un cartello con su scritto:

Fammi sentire importante!

Di questo cartello te ne parlerò in modo più approfondito un’altra volta, per ora ricorda che quando si va nelle case non si deve recitare “il fervorino” (cit. Frank Bettger), non si va a fare sfoggio di erudizione né a distruggere le convinzioni degli ospiti.

Ecco perché è una stupidaggine che per vendere e fare network serve la parlantina, perché quello che veramente serve è la capacità di entrare in sintonia con le persone e farle sentire comprese, rispettate e quindi importanti.

Quando in questa professione diventi un pilota esperto riesci a realizzare questo incantesimo ogni volta che ci saranno le reali condizioni per farlo.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine – gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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