Per la serie “I clienti del network marketing”

Eccoci al settimo episodio della serie “I tuoi clienti sono fatti così”.

Stavolta la vendita è avvenuta in un ristorante cinese.

Quindi cambia l’ambiente e ci spostiamo dalle famiglie ad un’attività commerciale: ma sempre di network marketing si tratta.

Anche qui, voglio mostrarti come il principio base è sempre quello: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Arrivano i detergenti

Ero in attività da circa 2 anni e fino a quel punto tutti i prodotti a listino, che si erano via via aggiunti, gravitavano sul concetto di benessere della persona: integratori, cosmetici, ionizzatori ed elettrostimolatori.

Ad un certo punto, l’azienda inserisce anche i detergenti sia nel formato casalingo che in quello commerciale per grandi superfici.

Molti dei miei colleghi provenivano tutti dalla stessa azienda di mlm e quindi erano già pratici dell’argomento mentre per me era una novità assoluta.

Dal momento che non volevo dipendere da nessuno per l’addestramento, sia mio che del mio team, decisi di provare sul campo le tecniche che ci erano state illustrate.

Così, dopo aver eliminato tutto quello che faceva a pugni con i miei valori, mi ero preparato la dimostrazione da utilizzare nelle case dei miei clienti ma nulla avevo ipotizzato circa le attività commerciali.

Eppure, senza averlo premeditato, di lì a breve mi trovai a fare il primo esperimento.

Al ristorante cinese

Ti spiego la situazione, in modo da descriverti il contesto.

Una sera, dopo un evento aziendale, riaccompagno a casa Catia: in quel periodo lei era da poco diventata un Coordinatore con uno Smeraldo ma la relazione tra noi non era ancora iniziata.

Ci era già capitato di fermarci a cena al ristorante cinese della sua zona e anche quella sera, vista l’ora tarda, abbiamo scelto di andare.

Lei conosceva il titolare, essendo già cliente da tempo mentre per me sarà stata la quarta o quinta volta.

Era un ragazzo, della seconda generazione, figlio perciò dei titolari che erano stati tra i primi ad aprire ristoranti a Roma: era simpatico e alla mano, infatti aveva imparato qualche parola romanesca che distribuiva tra i tavoli.

Al termine della cena, anzi prima del gelato fritto, gli dico che dopo ho bisogno del suo aiuto: lui mi chiede cosa può fare.

Gli chiedo se c’è qualche settore della cucina in cui i suoi dipendenti debbono faticare per fare le pulizie: lui mi risponde, con un improbabile accento romanaccio

“Avoja se c’è! Quelli in cucina si fanno un mazzo…”

Penso che non devo tradurre, giusto?  

Così quando mi porta il conto, gli dico di aspettare che devo andare a prendere una cosa in macchina: quindi rientro con i campioni dei prodotti.

Ormai eravamo rimasti gli unici clienti del locale e nella cucina il personale si stava dedicando alla sistemazione: gli chiedo quindi di accompagnarci in cucina.

Che le danze abbiano inizio!

Una volta in cucina, cerco di entrare nel loro mondo e quando dico loro intendo quello del proprietario, che è quello che paga e dei lavoratori che sono quelli che faticano.

Mi rendo conto che debbo infatti portarli tutti dalla mia parte perché non voglio sentirmi dire dal titolare che ci deve pensare né voglio fare una “venditina “ isolata, con i dipendenti che poi sprecano i miei prodotti senza apprezzarne la qualità ed il valore.

Quindi riprendo il filo del discorso precedente e inizio con un’affermazione ficcante:

“Mi ha detto Marco (è il nome del cinese) che qui in cucina faticate tantissimo con le pulizie…” 

Loro mi rispondono con cenni e sguardi anche timorosi nei confronti del titolare, ma quello che ricevo è sostanzialmente un assenso.

Io proseguo:

“Chiaramente voi già avete dei prodotti e magari costano pure tanto?!”

Qui è Marco a sorridere e, sempre col suo cino-romanesco:

“Ammazza se costano!”

Quindi a questo punto ho due elementi su cui lavorare: il costo dei prodotti e la loro scarsa efficacia.

Mi sono affacciato sul loro mondo e ora mi ci tuffo.

Faccio la domanda fatidica:

“Mi dite per favore quali sono le cose che vi fanno tribolare di più?”

Mi accorgo che devo tradurre “tribolare” quindi specifico: voglio conoscere quali pulizie sono le più pesanti e creano difficoltà.

La risposta è duplice: la cappa ed il pavimento.

Ora io non posso sapere se tu sia mai entrato nella cucina di un ristorante cinese: ti prego di credermi che il pavimento e la cappa facevano orrore.

Così chiedo la loro collaborazione e gli dico che faremo una prova comparativa tra quello che già usano e quello che gli offro io.

La cappa

Arrivano col prodotto: io gli chiedo il costo e se lo possono usare a mani libere ed ottengo due risposte.

Prima risposta, il prezzo della confezione da cui sviluppo il costo al litro.

Seconda risposta, le caratteristiche del prodotto: ha un odore chimico molto forte, si deve spruzzare distante dagli occhi e va usato coi guanti.

Chiedo di vedere materialmente come lo usano su una parte della cappa e mentre lo fanno, so già che segnerò un gol a porta vuota.

Infatti quando faccio io la prova, tieni presente che sono in giacca e cravatta, prima faccio qualche spruzzo in aria e lascio che tutti apprezzino il profumo di limone (=limonene) poi spruzzo sull’acciaio e con un paio di passate di carta l’effetto è vincente.

A quel punto chiedo a Marco se vuole fare la prova ma lui, con un cenno, invita uno dei dipendenti.

Gli passo il flacone e gli dico di fare la stessa cosa: lui spruzza in aria e annusa, poi fa qualche spruzzo ai suoi colleghi ed infine agisce sulla cappa.

Tutti soddisfatti, mi invitano a passare al pavimento.

Il pavimento

Tu non hai idea di come poteva essere quel pavimento!

Io dico a tutti che faremo una cosa diversa: faranno direttamente loro il confronto.

Così preparano due secchi con la soluzione: in uno il prodotto in loro possesso e nell’altra il mio.

Mentre fanno le diluizioni, mi faccio dire il prezzo e sviluppo il costo al litro di entrambi.

Te la faccio breve, anche qui un successo.

Tiriamo le somme

Il risultato di quella sera è stato che le provvigioni hanno coperto abbondantemente il conto della cena.

In realtà quella dimostrazione mi ha dato molto di più.

Prima di tutto, come succede spesso, Marco mi ha aperto le porte degli altri ristoranti della sua famiglia: ed è stato un filone sfruttato fino in fondo.

Per dirti, in alcuni ristoranti facevamo fatica a comprenderci ma nonostante tutti ci siamo intesi alla perfezione.

Poi, entrato nel loro mondo, ho ottenuto informazioni vitali circa le esigenze del settore: praticamente in ogni posto dove sono stato, i problemi della cucina erano sempre quelli cioè la cappa ed il pavimento.

E non è questione di ristoranti popolari, perché (giusto per farti un esempio) in seguito con Catia siamo stati anche al ristorante cinese a Piazza della Valle a Padova: menu molto caro ma situazione in cucina identica.

Altra cosa che ho fatto, seguendo il metodo di entrare prima nel loro mondo e solo dopo portarli nel mio: coinvolgendo tutti gli attori, proprietà e dipendenti, nella demo li ho resi partecipi e ho creato un ponte con loro.

Infatti quando sono andato a consegnare gli ordini (allora non è come oggi, con l’azienda che spesso consegna al cliente finale) ho ribadito l’uso dei prodotti e mi sono reso disponibile per ogni successiva necessità: questa tecnicamente è immunizzazione.

Cosa ha fatto il mio team?

Al primo addestramento utile ho condiviso la mia esperienza con tutta la mia downline: evidentemente è servita da stimolo.

Una donna del mio team personale, grande cuoca e proprietaria di un bar gastronomia, ha fatto i suoi esperimenti ed ha trovato il modo di utilizzare uno dei prodotti per trattare la sua bestia nera: la friggitrice.

Da quel momento ha iniziato una strage vendendo ad ogni rosticceria/paninoteca/friggitoria che le capitava a tiro.

Quando ha poi condiviso la sua esperienza, a sua volta è stata d’ispirazione per quella donna anziana di paese di cui ho parlato in questo articolo.

C’è poi stato anche un ragazzo, appassionato di motori, che avendo usato uno dei prodotti proprio in questo ambito ha intrapreso la vendita alle officine meccaniche, ai carrozzieri ed ai fabbri.

In questi tre casi perciò è evidente che anche i miei incaricati hanno imparato ad agire secondo la regola: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Magari all’inizio non è facile, però è tutto qui.

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