Proseguiamo la serie “I tuoi clienti sono fatti così”: oggi ti racconto una storia che coinvolge tre femmine in lingerie ed un Testimone di Geova.

Siamo nell’ambito della vendita nel network marketing e anche questa volta vedremo all’opera il principio cardine di ogni dimostrazione che è sempre lo stesso:

Per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

L’oggetto della demo è l’elettromedicale già protagonista dell’episodio con “Luisa Ranieri e Charlize Teron”: puoi leggerlo da qui.

Come ti ho appunto raccontato in quell’articolo, inizialmente ho dovuto scoprire che il fatto di un essere un uomo non precludeva la possibilità di essere io stesso a fare la presentazione.

Il prequel della dimostrazione

Quel prodotto era veramente eccezionale sia sul piano della costruzione (ce l’ho ancora) che su quello della vendibilità: mi ha fatto guadagnare un sacco di soldi sia direttamente, con le mie vendite, che indirettamente con quelle del mio team che allora contava circa 3500 persone.

In effetti era un prodotto unico sul mercato che consentiva trattamenti sia estetici che del dolore, oltreché riabilitativi.

Quindi per le situazioni antalgiche il problema non si poneva: la gente per smettere di sentire dolore non si faceva scrupolo di chi gli effettuasse il trattamento dimostrativo.

Dopo aver scoperto che, con i dovuti accorgimenti, riuscivo a fare dimostrazioni con finalità estetiche alle donne anche da solo, ho cominciato ad addestrare tutto il mio team.

Solo una precisazione: quell’apparato era la versione customer di un prodotto destinato all’uso professionale, ergo la dimostrazione me la sono dovuta inventare insieme a qualcuno del mio team.

Te lo dico non per farmi bello ma semplicemente per esortarti a mettere a punto la tua personale demo anche se non te la insegnano: impegnati, cerca le soluzioni e ci riuscirai.

C’è sempre un bastian contrario

In ogni team c’è sempre quello che mette in discussione ogni cosa che insegni: hai presenti quei soggetti che trovano un problema in ogni soluzione?

Uno dei miei “raddrizzatori di quadri in case altrui” ( = critici rompipalle) era un ragazzo, testimone di Geova lui e tutta la sua famiglia.

Nonostante ormai da mesi il problema demo a una donna fatta da un uomo fosse scemato, durante un addestramento ciclico sul macchinario si è messo a fare il puntiglioso davanti a tutti dicendo che non era possibile riuscire a farlo.

Gli ho fatto spiegare quale fosse il suo problema e lui ha detto che la mamma, dirigente in un ente, gli aveva riservato uno spazio nei locali del C.R.A.L. dove lui esponeva i prodotti di consumo ed anche l’elettrostimolatore.

Con il notevole afflusso giornaliero lui riusciva comunque a realizzare fatturati interessanti vendendo integratori, cosmesi e detergenti: purtroppo però, con i buoni per il trattamento dimostrativo gratuito, non era riuscito ancora non dico a vendere ma nemmeno a fare una sola demo.

Così ho preso la palla al balzo e ho detto che l’avrei accompagnato io e poi, al prossimo evento formativo, lui avrebbe raccontato a tutti l’accaduto.

Poi per trarre sempre indicazioni da ogni mia esperienza, ti dico anche che lui era un mio quinto livello: ci sono arrivato attraverso un cantante gospel, un pastore evangelico, un impiegato statale e infine una signora. 

Perciò se vuoi essere un leader rispettato, oltre a vendere e sponsorizzare personalmente, impegnati ad aiutare tutti quelli che se lo meritano anche se non sono tuoi “diretti”. 

L’appuntamento

Siamo attesi per una doppia dimostrazione in un bell’appartamento a Roma in zona Eur, livello sociale classe media.

Dovendo mantenere il limite orario di una dimostrazione, porto con me anche il mio apparato in modo di fare due demo simultanee.

Il ragazzo parte già sfiduciato, convinto che neanche questa volta sarebbe riuscito a fare una dimostrazione.

Suoniamo il campanello e ci apre una donna di bell’aspetto con alle sue spalle una giovane ragazza, che poi si è rivelata essere la figlia.

Queste sono state le sue precise parole:

“Ah, ma siete due maschi…”

Io ho risposto:

“Signora, lei mi ha scoperto! Che facciamo, me ne devo andare?”

Lei, da persona educata, ci ha fatto entrare ed accomodare in salone: insomma, sono sicuro che non volesse risultare scortese e quindi la sua intenzione era di offrirci un caffè e scambiare quattro parole sulle caratteristiche del nostro elettromedicale.

Era presente pure una sua amica collega, una bella donna della stessa età, anche lei Testimone di Geova. 

La figlia, molto carina, non penso fosse poi tanto devota.

Con il caffè e qualche biscottino davanti, cerco di approfondire la conoscenza: mi parlano di cosa fanno nella vita e della loro religione.

La tensione, tempo quindici minuti, si scioglie e mi spiegano che proprio in base alla loro fede non si sentono al loro agio a spogliarsi davanti a me.

Gli dico che le capisco e che non mi permetto di giudicare: spiego che per me è un fatto normale ma che comprendo il loro pudore.

Faccio una specie di chiosa dicendo che a quel punto era il caso che me ne andassi via e che loro non dovessero sentirsi in difficoltà per il tempo dedicatogli.

Primo scatto di molla

A quel punto lei cambia espressione, uno sguardo d’intesa con la sua amica-collega, sorridendo mi guarda negli occhi e mi fa: 

“Sa che le dico. Ma in fondo non c’è nulla di male: a noi interessa quel macchinario e lei è qui per lavoro.

Facciamo questi trattamenti!”

M’informo sul tipo di trattamenti che gli interessano e spiego che ho bisogno della loro totale collaborazione: me la accordano.

“Mi dica come dobbiamo metterci e iniziamo”

Gli spiego che lei e la sua amica debbono restare in mutandine e reggiseno mentre per la figlia è sufficiente che si tolga la camicetta.

In effetti per quella situazione, con due apparati potevo fare tre trattamenti.

La situazione a questo punto è la seguente: le due donne (l’ho detto che erano di bell’aspetto?) in lingerie distese sui due divani, la figlia (l’ho detto che era proprio carina?) in gonna e reggiseno sulla poltrona, io sull’altra poltrona ed il mio incaricato su una sedia.

Per tutto il tempo della demo, quaranta minuti circa, la conversazione ha oscillato tra la religione e le loro esigenze estetiche.

Lo so che può sembrare assurdo, ma passavamo dalle risate agli approfondimenti esegetici. 

Oltre a queste amenità, abbiamo anche parlato di prezzo e di possibilità di pagamento, fino al punto in cui…

Secondo scatto di molla

Mentre siamo lì e ormai mi è chiaro che chiuderemo almeno un ordine, si sente infilare una chiave nella serratura della porta e la vediamo aprirsi.

Entra un uomo tipo Bud Spencer, prima col capo chino poi alza la testa e si guarda intorno stupito: in mano ha le borse con la spesa.

Io penso a cosa succederà e con la coda dell’occhio vedo il terrore sul volto del mio incaricato ma la padrona di casa a quel punto fa qualcosa che mai mi sarei immaginato.

Si gira verso il marito e dice:

“Senti, è inutile che guardi perché noi qui abbiamo da fare: sistema la spesa in cucina e non venire a rompere le palle”

Quante volte, se mi segui, mi ha sentito dire che chi fa network marketing dal vivo ne vede di tutti i colori?

Questa è una di quelle, sono passati trent’anni ma non me la posso dimenticare. 

Il marito non si è più riaffacciato: ho chiuso due ordini da 2500 euro ciascuno (ti ho fatto ovviamente la conversione lira=euro) sui quali ho preso una provvigione del 12%. Insomma, in due ore un guadagno per me di 600 euro e per il mio incaricato di quasi 1000.

La testimonianza in aula meeting

Al successivo addestramento, come previsto, gli ho fatto raccontare l’accaduto.

Avresti dovuto esserci: lui si era sbloccato, sembrava un’altra persona.

Rideva raccontando ogni singolo particolare della vicenda e mi indicava come il suo eroe: diceva a tutti che si era reso conto che fino a quel punto si era fatto una montagna di seghe mentali e che d’ora in poi avrebbe affrontato ogni incontro con grande scioltezza.

Al termine della sua testimonianza, io ho riassunto l’accaduto usando le parole che ti dico sempre:

“Qual’è la morale di questa dimostrazione?

Per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo!”

Io non posso sapere come ti senti sul piano psicologico, cioè se affronti ogni singola demo come un giro di giostra oppure come un’ordalia: non posso sapere se ti sei già “sciolto” oppure se ti senti bloccato.

Ti dico solo questo: se non ci provi, la risposta è sicuramente no.

Perciò comincia e vai.

Un’ultima cosa te la devo proprio dire

C’e questa favola, doppiamente illusoria, che oggi il network marketing funziona solo online e che sia facile farlo per tutti.

Riprendo i dati del sondaggio IPSOS del settore: 

1. Soltanto il 12% degli ordini viene fatto attraverso i social, quindi 88 persone su cento per acquistare vogliono che l’incaricato alle vendite parli con loro dal vivo.
2. Passaparola: 76 persone su 100 acquistano perché qualcuno di loro fiducia gliene ha parlato, è il potere del passaparola che funziona alla grande anche nel 2024!

Quindi, non farti fregare dalle apparenze: andare a vendere nelle case è un’opportunità immensa che funziona anche nell’era post farsemica.

Ma quello che vorrei che tu capissi è che quando vai a vendere faccia a faccia hai molte più possibilità per giocartela: pure se, come me, non sei né Brad Pitt né Margot Robbie.

Se sei un soggetto fotogenico, se hai una bella casa da mostrare, se ti diverte fare le smorfie nei selfie e sei praticissima di filtri su Instagram può risultare facile passare le giornate a postare sui social.

Ma hai comunque un problema: quello che si può dire e quello che non si può dire, le parole da usare sono obbligate e devi camminare sul filo di una lama perché ad essere bannata o ricevere la chiusura di un codice è un attimo.

Nelle case è un’atmosfera ben diversa: non è che devi mentire o illudere le persone ma certamente anche uno svarione è recuperabile.

Anzi, proprio la confidenza che riesci a creare ti permette di usare alcune tecniche persuasive che altrove ti sarebbero interdette.

Occhio: lo ripeto, non ho detto che puoi essere disonesto ma solo che hai una libertà di movimento molto più ampia. 

Questa libertà purtroppo qui non posso mostrartela, te la posso trasmettere nei miei percorsi formativi, in particolare nel Corso Relatori: per ora devi fare uno sforzo d’immaginazione.

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