Nei precedenti articoli de “I tuoi clienti sono fatti così”, ti ho raccontato due vendite: nel primo l’oggetto era un sistema di riposo e nel secondo integratori e cosmesi.

Questa serie di articoli l’ho concepita per fornirti tre cose:

1. Prima di tutto spiegazioni per capire come effettivamente funziona la vendita nelle case, poi
2. Istruzioni, per indicarti come devi comportarti e infine
3. Ispirazione per trovare il tuo stile.

Ovvio che un articolo non esaurisce l’argomento ma se continui a frequentare il blog e seguire il canale YouTube (ci sono tanti video in arrivo) potrai comunque arricchirti della mia esperienza sul campo.

Oggi ti parlerò invece di depuratori d’acqua per uso domestico: siamo nell’ambito della vendita diretta pura, con l’appuntamento fissato dal call center.

Anche se nel MLM gli appuntamenti te li procacci da solo, rimane sempre il fondamento della vendita nelle case: lì non c’è l’azienda né il brand ma ci sei tu e il tuo ospite, quindi te la devi giocare.

E la cosa essenziale da fare è sempre la stessa: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

È un percorso obbligato, altrimenti non concludi nulla e ti senti dire la solita frase

“Ci devo pensare…”

Vediamo insieme cos’è successo stavolta.

Il cane corso

Mi piacciono i cani, non tutti ma quelli con cui c’è rispetto reciproco. 

Sin da bambino ne ho avuti in casa, quindi mi è familiare comprenderne l’indole e questo con un cane di razza corso, che arriva a pesare anche sessanta o più chili, ovviamente è molto importante. 

Arrivo ad un appuntamento, fissato dal call center, con una famiglia che non conosco: la casa è una palazzina liberty con un portone sopra delle scale che si vede dal cancello d’ingresso a una decina di metri. 

Il padrone di casa risponde al citofono e prima di aprire mi chiede se ho problemi con i cani: gli dico di no, quindi apre il cancello e si affaccia sul portone da cui si catapulta fuori un cane di razza corso, un bel molosso tutto nero che si proietta verso di me. 

Io mi fermo, metto la borsa in terra e porgo il dorso di entrambe le mani al cucciolone: lui prima me le annusa, poi le lecca quindi infine mette la sua testa sotto per essere accarezzato. 

Entro in casa

Faccio la demo con la moglie presente e chiudo l’ordine, quindi il padrone di casa mi fa: 

“Lo sai quand’è che mi hai venduto questi tremilanovento euro di depuratore?”. 

Io lo guardo con l’espressione di chi vuole capire. 

“Me lo hai venduto all’inizio, quando entrando ti sei comportato così con il nostro cane. Con tanta gente che frequenta casa nostra, tu non sai quanti, tutte le volte, mi fanno pesare il fatto che lo tengo libero. Tu, da perfetto sconosciuto, hai fatto quello che si deve fare per ottenerne il rispetto. Anzi, l’hai proprio conquistato!”. 

Quindi, attraverso il rapporto con il suo cane, sono prima entrato nel suo mondo e poi l’ho portato nel mio. 

Mettiamo i puntini sulle i

Stai attento a non fraintendermi: quando ti parlo di certi accorgimenti non intendo dirti che bastano solo quelli per far tirare fuori i soldi alle persone.

È ovvio che devi saper strutturare la tua presentazione, lavorando di sgrossatura e di fino, facendo in modo che ti facciano il minor numero possibile di obiezioni e risolvendo quelle che ti vengono fatte.

Ma come si dice, “Il diavolo sta nei dettagli” e devi perciò saperli curare: se lo fai elimini alla radice tanta diffidenza e ti conquisti i tuoi ospiti.

Pensaci un momento: un bellissimo sorriso ti può attrarre, ma se chi te lo fa ha del prezzemolo tra i denti tu non riesci a staccare gli occhi da quel singolo particolare.

Qualsiasi cosa ti dica, tu ne sarai distratto.

Per questo devi eliminare quello che può bloccare l’ingranaggio della tua demo!

Devi rendere il più possibile fluida la tua presentazione!

Vendere nelle case

Vendere nelle case non è difficile, se ti comporti come si deve.

Sicuramente è più semplice e veloce che puntare tutto sui social.

In realtà è anche molto più divertente, perché si riesce davvero ad entrare nella vita della gente: ovviamente di chi te lo consente, perché non esiste “ogni colpo, una tacca”.

Ed è alla portata veramente di tutti, soprattutto di chi vuol fare del proprio esser persona per bene uno stile di vendita.

Ora non dico che postare su Facebook, Instagram e TikTok non va fatto: se ti funziona alla perfezione, fallo pure.

Ma se ti accorgi che non fa per te, che hai scarsi risultati rispetto all’impegno ma anche se ne ottieni, prova a lavorare dal vivo cioè faccia a faccia con la gente: così puoi giocartela a modo tuo.

Credimi, se ci provi ed insisti ti si spalancherà un mondo della cui esistenza non potevi nemmeno immaginare.

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