Caro networker, se vuoi persuadere i tuoi ospiti quando parli di prodotti e di opportunità, devi imparare ad usare la sospensione dell’incredulità nel network marketing.
Questa è un processo narrativo e per quello che interessa a noi, in ambito network marketing, significa avere ospiti che quando ci parli seguano il filo del discorso dall’inizio alla fine.
Oggi voglio spiegarti come funziona questo meccanismo, istruirti su come attivarlo ed ispirarti a diventare un affabulatore.
Quello che sto per dirti potrebbe risultarti nuovo, strano e perfino irreale ma, se metti da parte ogni tuo pregiudizio, vedrai che alla fine avrai ottenuto un importante elemento per la tua crescita professionale.
Ho la tua attenzione? Bene, dai che si parte.
Cos’è la sospensione dell’incredulità
Questa cosa non è una diavoleria tecnologica ma risale addirittura a oltre duemila anni fa: ne trattò Aristotele nella sua “Poetica”. (E sì, ho la maturità classica)
Però il primo ad usare il termine sospensione dell’incredulità è stato il poeta inglese Samuel Coleridge nel 1871 (ripassato con mia figlia Valeria tre settimane fa) ma già Shakespeare due secoli prima l’aveva preconizzata.
Il termine sospensione dell’incredulità o sospensione del dubbio si riferisce alla narrazione e indica la scelta del lettore e spettatore di mettere da parte ogni giudizio critico su elementi che gli risulterebbero non realistici rispetto alla sua vita quotidiana.
Nel network marketing la sospensione dell’incredulità è lo strumento che ti permette di tenere i tuoi ospiti con te dall’inizio alla fine.
Riconoscerla è semplice, ti faccio alcuni esempi cinematografici:
- I film di 007, dove lui da solo affronta il mondo
- John Wick 4, che uccide più di 400 persone in modi assurdi
- Hero e altri film di arti marziali con evoluzioni e piroette sui tetti
- Shrek e qui pure non serve che spiego…
In queste occasioni, cosa fa lo spettatore? Vuole godersi lo spettacolo e proprio per questo all’inizio sceglie di credere ad ogni cosa che vedrà.
Compie un atto della sua volontà, non è che venga ipnotizzato: semplicemente decide di sospendere il suo giudizio critico e grazie a questo può immedesimarsi con i personaggi della storia.
Tutto questo avviene perché viene messo in atto, in modo implicito, un patto tra l’autore e il suo pubblico: l’autore gli offre un viaggio emozionante e il pubblico, dandogli fiducia, se lo gode dall’inizio alla fine.
Ora vediamo cosa c’entra tutto questo con la tua attività.
Per sponsorizzare devi raccontare storie
Tu devi fare la stessa cosa, cioè offrire un viaggio emozionante che permetta al tuo pubblico di immedesimarsi.
Detto in due parole, tu devi raccontare una storia, sia quando vendi che quando sponsorizzi: sul potere delle storie emozionanti ne ho parlato anche in questo articolo.
Quando presenti i tuoi prodotti e la tua opportunità non devi essere didascalico ma devi partire da un punto ed arrivare ad un altro attraverso una serie di passaggi.
Se la tua è una sequenza di caratteristiche, enunciate una dietro l’altra, non riuscirai ad coinvolgere perché non crei emozioni e, senza emozioni, non c’è identificazione.
Devi far viaggiare con l’immaginazione il tuo pubblico, vediamo come.
Due presentazioni a confronto
Per spiegartelo con un’analogia, tu immagina di presentare una ricetta dicendo:
“Fate così:
- Prendete 300 grammi di savoiardi, 500 di mascarpone, 150 di zucchero, 4 uova e cacao amaro quanto basta.
- Preparate il caffè e lasciatelo raffreddare
- Rompete le uova e separate i tuorli dagli albumi
- Montate i tuorli con metà dello zucchero e poi aggiungete poco per volta il mascarpone
- Poi incorporate gli albumi mescolando fino ad ottenere una crema soffice
- Intingete i savoiardi nel caffè e disponeteli in una pirofila poi versate la crema.
- Ripetete la sequenza fino ad esaurire i savoiardi.
- A quel punto un ulteriore strato di crema e spolverate con il cacao.
Avrete così realizzato il tiramisù secondo la ricetta originale.”
Pensi che spiegata così sia una roba coinvolgente? Senti di aver suscitato emozioni? Sei convinto che le persone si siano immaginate intente a realizzare il dolce?
La verità è che forse nemmeno l’acquolina in bocca gli hai fatto venire.
Vediamo di raccontarla in modo diverso iniziando così…
“Vi piacerebbe preparare uno dei dolci più buoni al mondo? Come vi sentireste se tutti i vostri ospiti vi chiedessero il bis e volessero conoscere il vostro segreto? Volete imparare a sedurre prendendo per la gola la persona che volete conquistare? Vi piacerebbe che i vostri bambini per la loro festa invece di chiedervi quelle schifezze da supermercato vi implorassero di fare quel dolce che vi riesce tanto bene?
Allora adesso vi spiegherò come fare un tiramisù spettacolare ma per fare questo ho bisogno della vostra collaborazione: mi aiutate?
Può essere che già abbiate una vostra ricetta oppure magari non lo avete nemmeno mai assaggiato…
Ecco quello che vi chiedo: mettete da parte tutto quello che sapete o pensate di sapere e vi guiderò alla scoperta del segreto per un tiramisù di-vi-no!
Siete con me?
Bene!
Allora bla bla bla…”
Penso che ci siamo capiti: se utilizzi un approccio di questo tipo, sei in grado di tenere in pugno l’attenzione dei tuoi spettatori dall’inizio alla fine.
Hai notato un particolare?
Se rileggi quello che ti ho scritto, noterai che nel secondo esempio ad un certo punto ho chiesto aiuto ed ho fatto un patto con il mio pubblico.
Ho domandato la collaborazione di ognuno in prospettiva di tutti i vantaggi che avevo annunciato: in pratica ho chiesto la loro sospensione dell’incredulità.
Di fatto ho evitato qualsiasi interferenza logica: ho evitato, ad esempio, che mi dicessero che la nonna lo fa diversamente oppure che preferiscono i pavesini al posto dei savoiardi.
Quindi qui ti ho mostrato il meccanismo applicato ad una ricetta, ora calibriamolo sul network marketing.
La sospensione dell’incredulità nel network marketing
L’obiettivo che vogliamo raggiungere è chiaro: vogliamo che ascoltino quello che hai da dire mettendo da parte tutti i dubbi, tutte le esperienze negative e tutti i preconcetti.
Tu non vuoi sentirti dire, mentre stai parlando, che la tua è un’attività piramidale oppure che tu non sei un medico e non puoi parlare di integratori: giusto?
Per farlo devi prima di tutto dirgli quello che non vuoi sentirti dire e potresti aprire la serata informativa in questo modo:
“Mi fa piacere avervi come ospiti a questa serata di presentazione della nostra opportunità finanziaria.
Anche se non vi conosco posso immaginare che tra voi ci sia qualcuno che non si fida delle novità, oppure qualcun altro tra voi rimasto coinvolto in qualche truffa e ci ha rimesso soldi e amicizie, oppure chissà: magari qualcuno ci ha provato ma non ha avuto successo.
Sappiate che non siete un caso isolato, se parlate con le persone che già lavorano con noi vi potrebbero raccontare esperienze proprio come le vostre.
Ora quello che vi chiedo è la cosa più giusta da fare: voi siete qui per conoscere e capire mentre noi siamo qui per spiegare e chiarire.
Quindi, per favore, mettete da parte ogni pregiudizio ed ascoltate dall’inizio alla fine: prendete nota se ci sono cose che vorrete approfondire, lo faremo poi al termine insieme con ognuno di voi.
Vedo che ho la vostra attenzione, perciò partiamo…”
Così facendo gli hai chiesto di applicare la sospensione dell’incredulità e del dubbio: ti sei messo perciò nelle migliori condizioni per persuaderli ad unirsi al team.
Ovviamente questa prassi è egualmente applicabile quando parlerai di prodotti.
Voglio vedere come va a finire!
Torniamo per un attimo alla visione di un film e facciamo insieme una considerazione.
Quante persone conosci che anche se una pellicola si rivela una boiata tremenda smettono di guardarla? La verità è che la maggioranza prosegue dicendo
“A questo punto voglio proprio vedere come va a finire!”
Questa scelta è figlia proprio della sospensione dell’incredulità: una volta stabilito il patto, è difficile per i più tirarsi indietro.
Pensa ad esempio alle serie televisive: quanta gente rimane incollata, a fronte di una sceneggiatura altamente irrealistica, perché ormai vuole conoscere quale sarà il finale?
Se impari ad usare questo strumento narrativo potrai aumentare sensibilmente le tue chiusure di contratti.
Perciò ripensa a come spieghi le cose oggi e rifletti sulle modifiche da fare: ne vale assolutamente la pena.
Hai notato un altro particolare?
La sospensione dell’incredulità e del dubbio attraverso un patto iniziale l’abbiamo vissuta anche nel breve spazio di questo articolo.
Infatti nel primo paragrafo ti ho scritto questo:
Quello che sto per dirti potrebbe risultarti nuovo, strano e perfino irreale ma, se metti da parte ogni tuo pregiudizio, vedrai che alla fine avrai ottenuto un importante elemento per la tua crescita professionale.
Ho la tua attenzione? Bene, dai che si parte.
Ecco, come puoi vedere, la sospensione dell’incredulità nel network marketing funziona, infatti sei arrivato a leggere fino a questo punto.
Perciò, ancora una volta, ti dico: impara ad usarlo!
Accetta le mie scuse
Mi rendo conto che, con le mie parole, ti ho chiesto uno sforzo di immaginazione perché ho cercato di passarti un grande malloppo nello spazio di poche righe.
Ti confesso che (anche) per insegnare a generare la sospensione dell’incredulità, insieme a tutte le altre cose utili alle presentazioni in pubblico, c’è il mio Corso Relatori: ti sto dicendo, in pratica, che ci vuole tempo e allenamento per farti diventare un esperto.
Quindi scusami se eventualmente ti ho spalancato un mondo senza fartelo esplorare tutto insieme a me.
Tuttavia, come ripeto spesso, Eticonetwork esiste per fornire tre tipi di aiuto pratico per la tua attività:
- Spiegazioni, per capire il funzionamento delle cose
- Istruzioni, per indicarti come devi farle
- Ispirazione, per trovare il tuo stile.
Oggi, probabilmente, ti ho dato un poco di tutto.
Se vuoi di più, per te e per il tuo team, puoi scrivermi: possiamo organizzare un training su misura per le tue esigenze.
Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.
Trovi tutto qui sotto..
0 commenti