I clienti del network marketing li puoi scoprire, conoscere e capire solo incontrandoli di persona: perciò adotta il giusto atteggiamento.

Ti racconto questa storia per aiutarti a riflettere.

Ieri ho acceso il termocamino per la stagione invernale e mi è tornato in mente il modo in cui l’ho acquistato.

Poiché stiamo parlando di vendita diretta a domicilio, quindi per estensione anche di network marketing, penso che raccontartelo possa aiutarti per la tua attività.

Iniziamo con qualche domanda.

Che sensazioni provi quando devi fare una dimostrazione dei tuoi prodotti a qualcuno che non conosci?

Come reagisci di fronte agli imprevisti?

Ti irriti?

Ti blocchi?

Ti senti svuotato di energie?

Oppure sai rimanere “centrato” sul tuo focus ed attingere a tutta la tua capacità?

Ecco, in quello che sto per raccontarti, toccheremo tutti questi punti ed anche qualcos’altro.

L’appuntamento

In quel periodo lavoravo come consulente per sistemi di riposo promossi attraverso spot televisivi: gli appuntamenti quindi mi venivano comunicati la sera per il giorno successivo.

Ora non pensare che se fai network gli appuntamenti te li procuri da te e quindi sono situazioni opposte: sono esperto di entrambi i settori e ti assicuro che la sostanza del discorso è la stessa.

Dunque l’appuntamento è fissato per le nove di sera e siamo al centro storico di una cittadina in provincia di Roma: è inverno, piove, io mi sono scapicollato per arrivare in perfetto orario e trovare il parcheggio ha richiesto più di mezz’ora.

L’indirizzo corrisponde ad una strada che s’inerpica su una salita e non riesco a trovare il civico, così chiamo il cliente per avere indicazioni precise.

Mi risponde un uomo e mi dice, con un accento “burino”:

Stiamo per arrivare, aspettami in piazza e così saliamo insieme.

Me ne torno in macchina e attendo, mentre la pioggia si fa insistente.

Siamo agli inizi degli anni duemila quindi non esistono gli smartphone né i social: insomma non ho strumenti per ingannare il tempo che quindi passa molto lentamente.

Dopo un quarto d’ora richiamo e sempre lui mi dice:

“Abbiamo avuto un problema e stiamo risolvendo: ancora un pò di pazienza…”

Quando arrivano sono le ventuno e quaranta, mi bussano sul vetro e mi fanno cenno di seguirli: lo faccio sotto un acquazzone invernale con i goccioloni freddi che mi bagnano fino sul collo.

Entriamo in casa ed inizia la fase dell’empatia (oggi la chiamano report).

Visto come sono andate le cose fino a questo momento, ipotizzo che potrebbe essere uno di quegli appuntamenti che si chiudono con il classico “ci devo pensare”: ma sono un professionista quindi non mi faccio condizionare.

Mi predispongo quindi a fare il mio lavoro puntando a tirare fuori il massimo da quella situazione.

L’accensione del termocamino

Ci sediamo in cucina e il marito si affretta ad avviare il termocamino ma compie un’operazione per me assurda: mette tutta la legna insieme, da quella più grande in basso fino a quella più piccola in alto, poi accende i rametti in cima alla pira.

Io mi stupisco perché non ho mai visto una cosa simile: non sono un esperto ma la legna non l’ho mai vista accendere dall’alto!

Lui e la moglie mi guardano comprendendo la mia meraviglia e mi dicono di attendere qualche minuto che avrei compreso il funzionamento di quel termocamino.

Cominciamo a parlare, ci presentiamo e c’è anche la figlia piccola di quattro-cinque anni.

A quel punto si scusano per il ritardo, mi spiegano che hanno un negozio e che, con un cliente, c’è stato un imprevisto da risolvere.

Entriamo in sintonia e scopro che sono proprio una bella famiglia: sono persone semplici, gran lavoratori e si scusano ancora perché si rendono conto che stanno tenendo me lontano dalla mia famiglia.

Insomma riprendono tutto il mio rispetto.

Qui ti faccio un breve inciso.

I clienti spesso non te li puoi scegliere

Ho scritto spesso e non ho scritto sempre: il fatto è che non tutte le situazioni puoi controllarle a priori e quindi ti devi adattare.

Questo discorso vale nel network marketing e vale a maggior ragione nella vendita diretta dove gli appuntamenti te li fissa l’azienda.

L’educazione ed il rispetto delle persone lo scopri solo quando le incontri e devi essere preparato.

Una volta ho lavorato in trasferta per una settimana in una regione lontano da casa: il primo appuntamento era fissato per le nove di mattina quindi puoi capire la mia fatica per esser puntuale dovendo percorrere più di quattrocento kilometri.

Quando sono arrivato non ho trovato nessuno in casa: ho provato a chiamare il numero sulla scheda ma squillava a vuoto.

Ho chiamato in azienda e mi hanno detto di attendere: dopo più di un’ora, visto che nessuno ha risposto, mi hanno detto di passare all’appuntamento successivo (distante oltre cento kilometri).

Nel corso della settimana, mi sono ritrovato quel nominativo con un appuntamento in un altro orario.

Quando sono arrivato, ovviamente puntuale, in casa non ho trovato nessuno: ho chiamato e mi ha risposto una donna dicendomi che sarebbe arrivata da lì a breve.

È arrivata con quaranta minuti di ritardo.

Entriamo in casa e le chiedo cosa fosse successo col primo appuntamento: lei mi risponde, con un senso di superiorità, che aveva avuto da fare.

Nemmeno un accenno di scuse: non che io le abbia pretese ma lei sapeva bene che arrivavo da un’altra regione…

Chiedo notizie del marito visto che sulla scheda c’era la nota che era lui ad avere seri problemi di schiena e aveva scelto quell’orario per poter esser presente.

La risposta della signora, senza batter ciglio:

“No ma lei spiega tutto a me e poi parlo io con mio marito e se c’interessa la richiamo…”

Alla fine della fiera: non ho venduto nulla e ho dovuto far appello a tutta la mia calma per non trattare quella persona come la sua maleducazione avrebbe meritato.

Il succo del discorso è che con la gente che non ha rispetto non vai lontano e, come dico sempre:

“Non esiste al mondo un prestigiatore tanto bravo da tirare fuori un coniglio dal cilindro… se il coniglio non c’è!”

Come consulente-incaricato-distributore tu non hai il compito di trasformare tutti i no in si: il tuo lavoro è accompagnare il cliente nella decisione.

Non cadere nella trappola della chiusura del 100% di ogni appuntamento: è irreale, controproducente e lesivo della tua autostima.

Se dai retta a chi si vanta o ti promette certe prestazioni, finirai col consumarti l’anima quando incontri la gente e mollerai l’attività.

Te lo dico perché l’ho visto succedere tante volte e quelli che mollano si convincono che la gente è tutta stronza e che loro non “sono portati” per fare network.

L’atmosfera si riscalda

Torniamo al mio appuntamento e mentre mi accorgo che le fiamme effettivamente si stanno propagando dall’alto verso il basso, mi faccio spiegare di che tipo di termocamino si tratta.

Mi dicono che è un brevetto e che ne sono talmente entusiasti da aver deciso di diventarne rivenditori.

A quel punto, entrati in totale sintonia, chiedo di poter vedere il loro letto e così procediamo.

Scopro una casa strutturata in un modo e con uno stile che interpreta i desideri miei e di mia moglie Catia.

Innanzitutto è l’unione di tre strutture su diversi livelli: originariamente una casetta, una stalla ed una cantina: loro l’hanno ristrutturata e arredata con grande gusto.

Gli spiego che io abito al centro di Roma e che mi piacerebbe trasferirmi in provincia perché aneliamo ad una vita più serena e a contatto con la natura.

Loro sono del posto e mi suggeriscono un paio di località dove cercare.

Continuiamo a parlare di come hanno ristrutturato la loro casa: mi dicono che, avendo appunto un’attività nel campo dei materiali edili per interno hanno scelto una persona, loro cliente, che ha un’impresa e che ha svolto tutti i lavori nei tempi e nei modi previsti.

Nel frattempo si è fatto tardi, sono quasi le ventitré.

Ma parliamo di affari

Inizio la mia presentazione con il modello della televendita e poi illustro tutto il resto seguendo l’iter della vendita a trasformazione: a quel punto mi chiedono di consigliargli la cosa migliore per le loro esigenze.

Risolvo tutto con un sistema completo matrimoniale ed uno singolo, totale 2800 euro: facilito loro il pagamento senza passare per la finanziaria. (Se t’interessa il mio guadagno, la provvigione la puoi intuire…)

Mi danno direttamente tutto l’importo, opportunamente “frazionato”.

M’invitano a restare a cena ma declino visto che mi ci vorrà un’ora di strada e continua a diluviare: oltretutto abito a Piazza Vittorio, la Chinatown al centro di Roma, quindi faticherò anche lì a trovare parcheggio.

Gli prometto che ci rivedremo perché passerò tra qualche tempo a controllare come si trovano e a procedere eventualmente alla regolazione delle doghe delle reti.

Atto secondo

In seguito li torno a trovare e in pochi istanti si ricrea l’atmosfera con cui ci siamo lasciati.

Procedo con la regolazione fine del sistema a doghe.

Mi mostrano una modifica fatta all’arredamento: gli faccio i miei sinceri complimenti e gli dico che ho cominciato a cercare casa a Zagarolo, il paese vicino che mi avevano indicato.

Gli chiedo di darmi il numero dell’impresa perché vorrei una valutazione degli interventi da fare prima di procedere all’acquisto.

Poi avanzo anche un’ulteriore richiesta: venirli a visitare con mia moglie perché, dopo quel che le ho detto della loro casa, è curiosa di vederla e prendere spunto per la nostra.

Mi dicono che quando vorremo, siamo i benvenuti.

Ci salutiamo.

Mentre sono sulla strada per Roma mi chiamano e mi chiedono una cortesia: c’è una famiglia, si tratta di amici fraterni, che hanno visto quello che gli ho venduto e lo vorrebbero anche loro.

“Ti dispiacerebbe andare anche da loro?”

Ovviamente gli dico che mi fa piacere: mi faccio mandare un messaggio con i loro dati e li chiamo mentre sto guidando.

Alla fine della fiera

Da questo appuntamento, iniziato in modo così “fastidioso”, sono scaturite nel tempo varie situazioni: lascia che te le elenchi.

Per l’acquisto della casa che abbiamo comprato e per la ristrutturazione ci siamo rivolti all’impresa che mi hanno segnalato: tutto è filato liscio e senza intoppi.

I lavori sono stati eseguiti a regola d’arte: la parete ed il rivestimento del termocamino che vedi ne sono una prova.

Siamo andati a trovarli e Catia ha preso vari spunti che poi abbiamo elaborato per l’arredamento di casa nostra.

Il termocamino l’ho acquistato da loro, pagandolo a condizioni di favore.

Nel tempo, ci siamo rivolti a loro anche per le veneziane e le zanzariere come pure per alcuni lavori di tappezzeria.

Oltre a questo, tramite loro abbiamo trovato sia il fornitore della legna che un restauratore “vecchio stampo” per alcuni mobili cui tenevamo molto: in foto vedi qualcosa.

Nel tempo anche mia suocera si è trasferita da Roma ed anche lei è diventata loro cliente per vari complementi d’arredo.

Oltre a questo, essendo nuovi nella zona grazie a loro abbiamo anche conosciuto fornitori di alimenti locali di grande pregio e scoperto bei posti dove andare a mangiare.

Da quel primo incontro quindi è innegabile che, alla fine della fiera, ci abbiamo guadagnato tutti.

Io, tramite loro, ho venduto altri sei sistemi di riposo tra i duemila e i tremilacinquecento euro.

Mi permetti due parole?

Io non lo posso sapere come tu stai vivendo la tua attività, magari quello che sto per dirti lo sai già ma lasciamelo dire.

Il network marketing, come pure la vendita diretta, se fatto con rispetto e coscienza ti permette di incontrare tante persone per bene con cui instaurare belle relazioni.

Il libro che ho scritto “ETICONETWORK – Strategia di network marketing per persone per bene” nasce proprio dalla visione che ho ricavato attraverso le mie esperienze di trent’anni: alla fine trovi il link per leggerne gratuitamente le prime 50 pagine senza lasciare i tuoi dati.

Ora vedi, io non so quale metodo usi per aumentare i tuoi contatti ma, qualunque sia, su una cosa so di poter mettere la mano sul fuoco: la prima volta non sai mai chi stai per incontrare.

Che il contatto ti arrivi tramite il passaparola oppure attraverso i social, è solo nel momento in cui ti trovi faccia a faccia con le persone che puoi scoprire di quale pasta siano fatti.

Magari l’inizio non è un granché, come nel caso che ti ho raccontato ma tu devi restare aperto e disponibile: sei una persona per bene, questo nessuno te lo può togliere.

Vedi di non farti rovinare l’atteggiamento e di non perdere mai la concentrazione.

Ci sono cose che non dipendono da te, tipo l’altrui maleducazione ma ce ne sono altre che invece puoi controllare.

Non pregiudicare mai, non farti film mentali prima di toccare con mano la verità delle cose.

Non comprare la visione dell’attività da chi te la vuole vendere, me compreso: usa la tua testa e poi decidi come stanno veramente le cose.

Il network marketing non è tutto funnel e contatti in target acquisiti online in automatico anche mentre dormi, anzi…

E nemmeno lavorare social è così facile come ti vogliono far credere.

Leggo spesso di persone che conosco che prima dicono che il network marketing online, fatto con metodo “attrattivo” funziona alla grande senza sforzo ed è alla portata di tutti.

Queste stesse persone però, sugli stessi social, poi si sfogano spesso che quando son passati dal virtuale al contatto dal vivo, le persone si sono rivelate diverse da come apparivano mostrandosi diffidenti ed arroganti.

Perciò lasciami dire questo: usa il metodo che vuoi per arrivare alle persone ma poi, quando le incontri, ricordati di mantenere la calma e resta fermo sui tuoi valori.

Parliamo di network marketing e mi viene in mente una frase di Fabrizio De André:

“Dai diamanti non nasce niente, dal letame nascono i fior”

Insomma, fai ogni appuntamento con la prospettiva che la persona che incontrerai potrebbe spalancarti la porta del mondo di tutte le sue conoscenze.

Questo discorso non è limitato soltanto alla professione ma, lo capisci da te, va a toccare l’intera nostra vita: ebbene sì, ho una visione olistica del network marketing.

Perché alla fine siamo tutti sotto lo stesso cielo e la vita è fatta d’incontri e di scelte.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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