Per costruirti una solida base, che ti permetta di realizzare un fatturato mensile costante, devi tenere presente che i tuoi clienti sono fatti così: sono persone come te. 

Oggi ti racconto una delle tante vendite che ho chiuso nel mio percorso nella vendita diretta.

Lo faccio con uno scopo preciso, quello di sensibilizzarti a capire cosa cercano i tuoi clienti e perché comprano da te.

Certo questo non è un seminario di tre giorni, quindi non pretendo di trasmetterti tutto quello che so: di cose da spiegare e di tecniche da provare ce ne sarebbero veramente tante.

Se comunque, alla fine della lettura, avrai deciso di non pregiudicare e porti in atteggiamento di comprensione verso chi ti ospita, ecco che avrai fatto un passo avanti nello svolgere con serenità e profitto questa professione: di questo io ne sarò contento. 

A dar retta a chi parla del nostro settore “dall’esterno”, quindi senza una significativa esperienza personale, sembra che il network marketing e più in generale la vendita diretta (cui appartiene) sia una sottospecie di lavoro, un qualcosa praticato da quelli che non riescono a trovarsi un impiego “serio”.   

La verità però, lo sappiamo bene, è tutt’altra: questa è una vera professione che oltretutto ti aiuta a capire le persone e a fare incontri con altri come te.

Differenze tra vendita diretta e network marketing

Prima una doverosa premessa: io sono esperto di network marketing ma anche di vendita fatta con le telepromozioni, sia televisive che con le chiamate da call center.

Queste tre tipologie rientrano nell’ambito della vendita diretta, cioè quel settore in cui i clienti finali acquistano tramite un incaricato/consulente.

Esiste comunque una differenza sostanziale che va spiegata: mentre nel network marketing gli appuntamenti il consulente se li procura da solo, con le telepromozioni è l’azienda a fornirli.

In un precedente articolo ho già illustrato quali siano le dinamiche che si innescano quando gli appuntamenti te li fornisce l’azienda ma quello che voglio farti presente qui è un altro fattore.

Se sei un networker arrivi ad incontrare il tuo cliente, a casa sua, provenendo da tante possibili direzioni: magari è stato ospite ad un party plane, forse ha avuto il tuo numero da un altro cliente o da qualcuno che per varie ragioni non si vuole esporre, oppure origina da un tuo contatto estemporaneo e quindi non vi conoscete a fondo.

In sintesi, le demo nel mlm non sono tutte uguali ma si presentano sicuramente con molte variabili.

Nella vendita diretta “pura”, fatta tramite telepromozione, invece gli appuntamenti dovrebbero tutti essere dello stesso tipo, vale a dire che chi li ha presi ti dovrebbe mettere nelle condizioni di avere un interlocutore “caldo”, pronto a comprare: di fatto, questa è pura teoria!

Perché l’operatore telefonico è sotto pressione per fissare il maggior numero di demo: per questo magari ti fa fare anche centinaia di chilometri per andare da qualcuno, che voleva soltanto un depliant oppure semplici informazioni perché sta raccogliendo preventivi.

In sintesi, quale che sia l’origine dell’incontro bisogna saper gestire una serie di variabili che si riassumono in quello che ripeto spesso: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Se vuoi approfondire la teoria, ne ho parlato in questo articolo.

L’episodio che ti racconto oggi è accaduto nell’ambito della vendita diretta ma quello che leggerai vale esattamente anche per la tua attività di network marketing.

La location

Questa non è una puntata di “4 Ristoranti”, voglio soltanto che tu viva con me lo scenario in cui è avvenuto l’incontro: prova a pensare di essere con me in affiancamento passivo per imparare come si lavora.

L’appuntamento è in un quartiere centrale di Roma, un bel quartiere che non ha perso la sua identità: vicino ad un ministero ed un’ambasciata, molti uffici e studi professionali, palazzi di inizio ‘900 di quelli con le case dai soffitti alti quattro metri.

Ovviamente trovare parcheggio è difficile, quindi faccio più di un giro: poco distante dalla mia destinazione noto un negozio di un franchising di reti e materassi che poi è l’argomento della mia visita.

Parcheggio vicino a quel negozio e ci passo davanti per raggiungere la mia destinazione: c’è un’ampia cartellonistica con promozioni, anche molto economiche.

Percorro alcuni isolati ed arrivo davanti al grande portone dove devo entrare e bum! Proprio a lato di questo c’è un altro negozio di reti e materassi.

Un grande show room con ben cinque vetrine: una esposizione molto ricca, vari marchi famosi e di tendenza, prezzi per tutte le tasche.

Se non avessi l’esperienza che ho, sarei turbato e potrei pensare:

“E ora, a questo appuntamento, cosa gli racconto?”

Ma è da lungo tempo che ho imparato a non farmi seghe mentali e non pregiudicare. Citofono: devo salire al quarto piano.

Entro in un bell’appartamento, luminoso e di grande metratura, arredato con gusto e senza economia.

Finalmente conosco il mio interlocutore.

Il fisioterapista fratturato

Il mio ospite è un uomo sulla quarantina e si muove a fatica con le stampelle: mi riceve in cucina e mi offre un caffè ma senza alcuna cordialità.

Come penso saprai, non si deve mai cominciare a parlare di prodotti (per inciso, nemmeno della proposta di business) se prima non sei entrato in sintonia con le persone che hai di fronte. 

Così m’interesso a lui per capire chi è: scopro che è un fisioterapista, che è sposato e la moglie è al lavoro.

Una cosa importante: nel caso di prodotti che interessano la coppia è sempre opportuno che siano presenti entrambi, in modo che alla fine tu non ti senta dire

“Ne devo parlare con mia moglie”

Ma come ti ho detto, è l’azienda che ha fissato l’appuntamento e anche se in teoria l’operatrice avrebbe dovuto richiedere la presenza di entrambi, di fatto pur di concretizzare la demo mi ha mandato allo sbaraglio.

Se fosse un mio appuntamento del network marketing non procederei ma fisserei un altro incontro: però non è questa la situazione quindi devo andare avanti.

Il fisioterapista mi dice che si è fratturato la gamba cadendo da cavallo e la riabilitazione sarà lunga: mi dice ironicamente che stavolta è lui a stare dall’altra parte della barricata.

Entro nel suo mondo per poi portarlo nel mio

Non è molto affabile e lo imputo innanzitutto ai fastidi fisici che sta patendo mentre mi parla: ma c’è anche una sorta di diffidenza, anzi direi quella superbia caratteriale che entra in gioco quando una persona ha di fronte a sé  un venditore e vuole tenere le redini della comunicazione.

Questo è un nodo che devo risolvere.

Gli chiedo qual è il motivo per cui ha chiamato e lui mi risponde che la sua situazione gli ha fatto capire che il letto che ha non è propriamente il massimo.

Lo faccio parlare di cosa ne pensa la moglie e mi risponde che lui è l’esperto e quindi decide da solo: su questa cosa perciò so di doverci ritornare più avanti.

Sono comunque consapevole che non è il momento propizio per iniziare a parlare di ciò che offro ma devo ancora scandagliare. 

Quindi, visto che non accenna a sorridere e tanto il suo linguaggio corporale come il tono di voce dimostrano “chiusura”, devo usare la tecnica della spadellata!

Giusto, ti starai chiedendo di cosa sto parlando: allora te lo spiego.

La “tecnica della spadellata” è una mia espressione: tradotto in termini semplici significa rigirare la frittata.

Mia moglie è bravissima a cucinare e io resto ammirato quando la vedo spadellare: non riesco a capire come faccia, con un solo colpo ben aggiustato, a rovesciare la frittata con le zucchine che io adoro.  

Quando le domando come faccia, lei mi risponde che è tutta questione di pratica.

Ecco, analogamente va fatto con chi ti vuole servire il suo lato della frittata obbligandoti a seguire il suo discorso.

Se lo fai, sarai sempre come l’imputato che deve rispondere alle domande e giustificarsi per ogni cosa.

Così facendo non si arriva da nessuna parte, quindi devi fare come me: devi diventare esperto a rigirare la frittata!

Ecco come faccio.

Gli chiedo aiuto

Dico al fisioterapista che è evidente che lui è esperto di anatomia, tono muscolare, nevralgie e fastidi connessi.

Lo chiamo per cognome: 

Signor “Pincopallo”, mi può aiutare a far bene il mio lavoro?

E lui:

“In che senso?

Rispondo:

“Lei mi ha appena detto di essere esperto e competente e non lo metto in dubbio. Mi spiega perché non ha scelto da solo nei due negozi vicini? Io non capisco che ci sto a fare qui…”

Al che lui mi fa:

“Senti, come hai detto che ti chiami?”

Ti chiarisco che siamo praticamente coetanei.

“Mi chiamo Roberto, Roberto Ragusa”

A questo punto lui mi fa:

“Roberto, possiamo darci del tu?”

Io annuisco e pronuncio il suo nome. 

Lui apre la diga:

“Roberto, io a questi due commercianti non voglio dare una lira.

Quello che ha le vetrine sul marciapiede, che è stretto, mette sempre i cartelloni di fuori e per passare è una gimkana: si comporta come se fosse il padrone della strada. 

Questo qua sotto invece è proprio antipatico (in realtà ha detto str…). Mi capita di passarci davanti mentre lui spazza l’ingresso ed il marciapiede: si fosse mai fermato una sola volta ad aspettare che io e mia moglie siamo distanti!

Io da questa gente non voglio comprare nulla: se non hanno rispetto per me, prima che pago, figurati poi un domani se avessi bisogno.” 

A questo punto la spadellata è fatta, siamo passati dall’altro lato della frittata: sono entrato nel suo mondo e ora me lo porto nel mio.

Il controllo della comunicazione

A questo punto gli riassumo quelle che secondo me sono le sue esigenze da soddisfare:

• Serve un prodotto che si adatti perfettamente alla sua situazione anatomica, attuale e futura
• Serve un sistema che possa fare lo stesso anche per la moglie, fisicamente diversa da lui
• Ci vuole la garanzia di un supporto post vendita a domicilio.

Ed aggiungo che logicamente, tutto questo non può costare poco come da… (qui nomino un marchio di mobili che fa del prezzo la propria forza)  perché la qualità ha un valore e costa il giusto.

Lui mi fa:

“Roberto, ma questo è logico: pure io mica sono un fisioterapista da 30 euro l’ora!” 

Io, di rimando:

“E bello vedere che siamo tra professionisti!”

A quel punto prendo in mano la situazione e, per fartela breve, con una serie di passaggi piloto la sua decisione.

Ordine per 3.800 euro per un sistema di riposo completo e reti motorizzate.

Immunizzazione

Poi c’è ancora da risolvere il problema del coniuge: ti ricordi che era assente?

In questi casi quando torna a casa, nella stragrande maggioranza dei casi, l’ordine del prodotto viene messo in discussione o salta.

Allora cosa faccio?

Accenno al fatto che probabilmente il bell’arredamento di casa è frutto del gusto di entrambi e lui me lo conferma.

Gli dico che non è bello che la moglie non partecipi anche a questa scelta, così gli chiedo di chiamarla in modo da metterla al corrente e chiarire un paio di dettagli.

Lui la chiama, le spiega l’acquisto che ha fatto e io a quel punto chiedo se posso parlarle.

Al telefono, dal linguaggio verbale e paraverbale, ho un’ulteriore conferma del loro rapporto quindi le dico che le cose tecniche le ha decise il marito ma ci sono un paio di elementi sui quali serve la sua approvazione.

Accenno alla forma del cuscino che lei preferisce, se a saponetta oppure anatomica. 

Poi le chiedo dell’altezza e della larghezza del letto; 

“Immagino lei voglia che le lenzuola e le coperte che avete scelto siano perfette anche con il vostro nuovo sistema di riposo…”

Chiudo la telefonata con la promessa che dopo la consegna sarei passato per una regolazione su misura della rete e ci salutiamo cordialmente.

Il follow up

Ovviamente ho mantenuto la promessa fatta, prima di tutto per etica personale e poi perché era nel mio interesse.

Sono stato in casa loro altre tre volte: dopo la consegna per la prima regolazione, poi successivamente per una successiva e infine per quella definitiva quando il fisioterapista ha ripreso il normale uso dell’arto.

Da questo, da questi clienti ho avuto una gran bel passaparola: lui mi ha presentato vari suoi clienti e la moglie, che era una dirigente, mi ha messo in contatto con alcune sue colleghe.

Come dice il proverbio latino “similes cum similibus”: questo significa che  ho ottenuto ordini dello stesso tipo, cioè sistemi di riposo completi. 

Aggiungo che ho venduto anche ai loro genitori ma lì è stato semplice: il fisioterapista e la moglie mi hanno detto di fornirgli lo stesso sistema adattandolo alle misure dei letti.

I tuoi clienti sono fatti così

Te l’ho detto all’inizio e te lo ripeto ancora: se vuoi costruirti una solida base, che ti permetta di realizzare un fatturato mensile costante, devi tenere presente che i tuoi clienti sono persone come te. 

Impossessati di questo principio ed insegnalo a tutte le persone della tua rete, così avrai un’attività priva senza alti e bassi: le persone resteranno con te a lungo, tanto i clienti quanto gli incaricati.

I clienti, anche se non te lo dicono espressamente, cercano le cose che cerchiamo tutti noi:

• Vogliono rispetto personale
• Esigono rispetto anche per i soldi che spendono
• Hanno bisogno di essere ascoltati
• Necessitano di essere confortati nelle loro decisioni
• Si aspettano il mantenimento delle promesse fatte

Attualmente si parla tanto di brand ma quando vai a casa di un cliente non sei il rappresentante di un marchio famoso che martella e condiziona i cervelli con la pubblicità!

Non ti trovi le porte spalancate e un gradimento a priori: siete tu e lui, qui ed ora.

Sei obbligato ogni volta a giocarti la partita!

Devi familiarizzare con questa dimensione e diventare esperto nel saper fare le domande giuste, interessarti ai suoi valori, ascoltare quello che ha da dirti.

Solo se impari a trattare gli altri, come vorresti che facessero con te, potrai ottenere il massimo dai tuoi ospiti: stima e rispetto che generano ordini e passaparola.

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