Network marketing, vendita e puntualità sono inscindibili ma non è solo questione di orario perché c’è molto di più da tenere presente. 

Siamo tutti d’accordo che la puntualità dovrebbe essere una costante non solo commerciale ma dell’esistenza tutta: purtroppo nella vita tra le persone più irritanti ci sono quelle che non rispettano gli orari.

In una attività come il mlm la puntualità non è soltanto un fatto di orario ma porta in dote altri effetti collaterali che fanno la differenza nei risultati.

Quando nei miei seminari chiedo perché bisogna essere puntuali, di solito la risposta è “per dare una buona impressione e dimostrarsi affidabili”.

Questo è vero logicamente ma quando poi entro nel vivo e analizziamo un ventaglio di situazioni tipiche dell’attività, la cosa non si dimostra poi così acclarata.

Perciò oggi voglio ragionare insieme a te su alcuni motivi per cui si deve assolutamente essere puntuali e rispettare gli orari.

Chi è puntuale dimostra di essere affidabile. 

Questo lo capisce chiunque ma spendiamoci due parole.

Se hai un appuntamento e rispetti l’orario, chi hai di fronte trae la conclusione che se dici una cosa quella è. 

Significa ad esempio che se prometti un risultato del tuo prodotto l’ospite sarà più incline a crederti, così come se garantisci un servizio post vendita accurato.

Stesso discorso se assicuri che tu sarai presente costantemente nel prosieguo del tempo.

Insomma, per semplificare ricordiamoci il detto

“Il buongiorno si vede dal mattino” 

La puntualità detta le regole d’ingaggio nelle presentazioni

L’efficacia di un Business Meeting, “Serata Informativa” o Presentazione ufficiale dell’attività che dir si voglia, dipende anche dal rispetto dell’orario d’inizio (e di chiusura) dell’evento.

Pensa che tu hai fatto almeno due interviste e poi, se ci sono i presupposti, formulato l’invito fissando un orario d’inizio e una durata: non è giusto che poi questi non vengano rispettati.

Non solo non è giusto ma non sta né in cielo né in terra che si possa anche solo pensare di farlo.

Quando facevo il networker sulla puntualità non ho mai voluto transigere e spesso ho avuto anche scontri verbali accesi sia con persone della mia downline ma anche “personaggi aziendali”.

Mi sono pure sentito dire che sarei puntiglioso per via del segno della vergine e focoso per l’ascendente scorpione (mah…) però io non tollero la stupidità di chi non capisce anzi, di chi non vuole capire.

Se vai al cinema o a teatro ed arrivi in ritardo, semplicemente non puoi entrare: puoi avere tutte le ragioni del mondo ma quella è una regola che non può essere infranta. 

Sei in orario, puoi entrare: sei in ritardo, non puoi entrare. Anche se hai comprato il biglietto (e poi magari hai perso tempo) a quello spettacolo non puoi assistere, al prossimo magari sì.

E la stessa cosa deve valere anche con la “messa in scena” della presentazione dell’attività per cui la puntualità è assolutamente obbligatoria.

La Serata Informativa è uno spettacolo che va in scena

Rifletti.

Hai fatto tutto quello che hai fatto per impostare l’invito, hai mantenuto alto il valore dell’opportunità che offri e poi sei disposto ad accettare che un candidato arrivi a condizionare il tuo evento entrando a programma iniziato?

Ma dai, ma non esiste proprio!

E sgombriamo il campo dagli equivoci, questa situazione con la puntualità non è un fatto di qualche regione ma si ripresenta dappertutto.

In tutti questi anni l’ho vista manifestarsi frequentemente e spesso declinata anche in modi assurdi:

“Buonasera, ci scusiamo per il ritardo ma ci sono altri ospiti che stanno arrivando e quindi iniziamo tra qualche minuto…” 

Ma con che dignità vanno lì a dire a chi è stato puntuale che deve essere penalizzato dal comportamento altrui?

Ma si rendono conto che gli stanno dicendo che lei/lui valgono meno degli altri?

Poi si lamentano che gli ospiti dicano che ci devono pensare…

Rendendo “relativo” il programma dell’evento, si relativizza non soltanto ogni informazione che verrà fornita ma si va anche a danneggiare gran parte dell’atmosfera creata.

Perciò, dopo averti dato questa spiegazione ti dò anche un’indicazione: nell’organizzazione della serata, affida a qualcuno il compito del “Guardiano di Porta” e fai in modo che non si apra nessuna trattativa per derogare alla regola.

Se poi il tuo team continua a perseverare nell’errore, allora sappi che il problema è la paura di perdere: te la dico così ma su questo argomento torneremo in un altro contesto.

La puntualità nelle demo a tu per tu e nei party plane

Quello che sto per dirti è una cosa che ho visto che purtroppo fa fatica ad entrare nella testa degli incaricati alla vendita.

Ho fatto migliaia e migliaia di dimostrazioni nelle case e non ho dubbi su questa cosa dell’orario.

Durante i corsi di vendita, quando lavoro sul tema puntualità, propongo sempre una domanda:

“Avete una demo (a tu per tu o party plane è indifferente) fissata per le 17,00. A che ora suonate il campanello?”

Ci puoi scommettere che ci sarà sempre qualcuno, col petto gonfio d’orgoglio, che affermerà con autentica sicumera:

“Almeno con 10-15 minuti d’anticipo!”

A quel punto io stimolo il confronto con gli altri e poi condivido la mia esperienza.

Nel nostro settore professionale, le dimostrazioni sono concordate essenzialmente con la padrona di casa che spesso lavora e/o va a prendere i bambini a scuola e se ti ha indicato un orario ha fatto i suoi calcoli.

Lei ha messo in preventivo il tempo che le occorre per sistemare velocemente la casa soprattutto bagno, cucina e salotto e organizzare i preparativi.

Se arrivi in anticipo non riuscirà a fare tutto nel modo in cui lei ritiene vada fatto e trascurerà qualcosa che non la farà stare tranquilla e rilassata per tutta la durata della demo.

Non potrà aiutarti cogli ospiti (e tu hai bisogno della sua collaborazione) ma sarà in tensione col pensiero alle cose che non sono a posto e questo inciderà sull’atmosfera che verrà a crearsi.

Ragiona su questo punto, pensaci perbene: magari scoprirai i veri motivi per cui qualcuno ha difficoltà a fissare dimostrazioni oppure perché non riesce ad ottenere risultati positivi in termini non solo di fatturato ma anche di passaparola.   

Perciò rispetta sempre l’orario in modo preciso.

Effetti della puntualità: Le regole d’ingaggio. 

Come per la serata informativa anche nelle dimostrazioni di vendita il rispetto dell’orario comporta effetti collaterali assolutamente non trascurabili.

Uno di questi effetti è quello che io definisco la dettatura delle “Regole d’ingaggio”.

Questa espressione indica, nelle azioni militari e di polizia, quando, dove e come le forze in campo debbano essere utilizzate. 

Ma la vendita e la sponsorizzazione, lo ripeto sempre, non sono un terreno di scontro bensì d’incontro: non si fanno vendite a somma zero né si deve puntare ad averla vinta.

Perciò, nella nostra professione, le armi da usare sono quelle della persuasione.

L’obiettivo è convincere l’ospite cioè vincere insieme a lui (latino cum=insieme), la logica da adottare è perciò quella che gli anglosassoni chiamano win-win (to win= vincere).

Spiegata questa cosa, ora ti racconto una storia che spero possa ispirarti.

Tor Bella Monaca, la puntualità e le regole d’ingaggio. 

Ho un appuntamento, per dimostrazione sistemi di riposo, a Roma in via dell’Archeologia a Tor Bella Monaca: se non conosci il posto, vai su Google e cerca.

È uno dei posti più malfamati d’Italia e io ci sto andando con la mia Golf ma manca un minuto all’appuntamento e non trovo un parcheggio adeguato.

Chiamo al numero del cliente e gli chiedo di perdonare il mio ritardo dovuto appunto al parcheggio che non trovo. Lui mi risponde:

“Come te chiami? Roberto? A Robbé, fai con calma tanto io sto agli arresti domiciliari e nun me posso move.” 

Poi sento che chiama la moglie per nome e le dice di affacciarsi e mi fa:

“Ma che tu c’hai ‘na Golf rossa?”

Gli rispondo di sì e a quel punto lo sento che dice alla moglie di dire “ai ragazzi” che quello con la Golf rossa sta da lui.

Poi aggiunge che posso anche lasciare la macchina aperta perché nessuno toccherà nulla e mi dice a quale piano salire.

Una volta arrivato mi trovo davanti un gigante di più di 130 kg, con una gamba ingessata, sdraiato su di un letto davanti ad un enorme schermo al plasma con un videogioco in pausa.

Mi accoglie appunto in camera da letto e mi fa portare dalla moglie bibite e biscotti da forno scusandosi di non potersi alzare e ricevermi in salotto.

Riflettiamo: ti rendi conto che grazie alla mia attenzione al rispetto della puntualità ho potuto capire al volo quali fossero le “regole d’ingaggio” per quella dimostrazione?

Lui voleva avere con me un rapporto diretto ed esser trattato senza tanti giri di parole e così io mi sono sintonizzato.

A volte per arrivare a capire come impostare il tono della demo ci si impiegano anche diversi minuti, facendo pure vari tentativi: quella volta invece il lavoro mi è stato facilitato alla grande.

Ho lasciato che lui mi raccontasse (la sua versione) delle sue disavventure giudiziarie e poi mi ha chiesto cosa avessi di buono per lui e per la moglie.

A quel punto l’ho chiamato per nome e gli ho detto:

“Tu sei stato sincero con me e altrettanto lo sarò io con te e con tua moglie. Tu sei grande e grosso come un armadio e con il materasso a 298 euro della pubblicità non ci fai niente anzi, se pure me lo chiedi io non te lo vendo perché poi ci starai male e mi vieni a cercare.”

Lui mi fa capire che se ne rende conto e apprezza, perciò con lo sguardo m’invita ad andare avanti.

“Ti dico quello che secondo me ti serve veramente: tu devi prendere il prodotto top di gamma e ti serve pure la rete che si alza. Tu passi a letto praticamente tutta la giornata e anche quando ti toglierai il gesso dovrai stare per forza a casa, ancora per tanto tempo, perché me lo hai detto tu.“

Lui con il piglio alla Cannavacciuolo mi fa:

“E quindi…?“

Gli rispondo

“Quindi se vuoi comprare da me ti devo far spendere un sacco di soldi!“

Faccio un’espressione fintamente intimorita e proseguo:

“Oh, non è che ti faccio i conti in tasca, io ti dico solo in totale sincerità che a te serve il sistema materasso più rete con l’alzata testa e piedi così stai, anzi state benissimo con la respirazione e la circolazione: oltretutto è la posizione più comoda per guardare la tv e giocare con la Play. 

Totale della spesa: 3500 euro. 

Ma se fosse per me e se per te 1000 euro in più non sono un problema io ti farei prendere quello con la rete col telecomando così te lo sistemi senza alzarti e stai, anzi state da dio!” 

Se sei un professionista della vendita, lo sai quanto si gode dopo aver messo le carte in tavola in questo modo! Se invece non hai ancora esperienza, sappi che così facendo non si crea affatto un’atmosfera tesa: tu gli hai detto la verità e ora dipende tutto da loro accettarla.

Lui mi guarda, socchiude gli occhi poi si gira verso la moglie e le dice: 

“Va in cucina a prende la bottiglia der vino de tu padre e riempije er bicchiere. Robbé, tu comincia a scrive…”

Io a quel punto gli dico:

  “D’accordo, ma quale hai scelto?”

Lui, di rimando:

“Robbè, assaggia le ciambelline al vino che ancora non le hai prese.

Poi prosegue:

“E che devo scejie, hai fatto tutto te. Quanto ce metti a famme arrivà quello cor telecomando?…”

La cosa non è finita lì.  

Eravamo a inizio dicembre e devi sapere che in quel periodo le televendite hanno un notevole calo di chiamate perché la gente ha la testa impegnata con i regali ed i preparativi per le feste.

A metà del mese ricevo una chiamata sul cellulare ed è sua moglie che mi dice che anche i suoi genitori ed i suoceri vogliono “comprare il letto” poi mi anticipa che suo marito mi vuole parlare. 

Me lo passa e lui, con tono amichevole mi dice che si tratta di anziani e quindi a loro va bene anche il sistema di riposo completo senza alzate, però mi chiede la doppia cortesia di farglieli arrivare prima di Natale e di andargli a regolare la rete anche a loro perché lui sul “mio” letto ci sta una favola.

Ora permettimi una morale: è chiaro che ho semplificato e che la demo l’ho fatta a regola d’arte (ed è una cosa che puoi imparare a fare anche tu) ma ti rendi conto che proprio il rispetto della puntualità ha messo in moto tutta la situazione?

Per questo ti dico, fai della puntualità uno dei tuoi punti di forza e trasmetti questo concetto a tutto il tuo team.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

Trovi tutto qui sotto.