Hai pensato al modo in cui presenti i tuoi prodotti? Sei sicuro che il metodo che usi sia quello migliore? E c’è il modo migliore di presentare i tuoi prodotti?

Quando si parla di demo nel network marketing, la risposta non è unica.

Io ho constatato che tantissimi networker il problema non se lo pongono proprio e vanno avanti emulando il proprio sponsor.

Certo se i risultati ti premiano, cioè ottieni esattamente quello che vuoi, sono il primo a dirti di non cambiare: se invece sei deluso o ti senti a disagio ho qualcosa per te.

In particolare, proprio alla fine di questo articolo, condividerò la tecnica condensata nell’immagine di copertina: sappi che mi ha permesso di chiudere migliaia e migliaia di contratti.

Come fai la tua demo?

Costruire una demo nel network marketing efficace inizia dalle domande giuste.

Fermati un momento e rifletti: com’è costruita la tua dimostrazione? Quali parole usi? Com’è la tua gestualità? Che schema-sequenza adotti?

Ma soprattutto la domanda giusta da farti è questa: perché fai così?

Ti dico subito che dovresti utilizzare una tua personale dimostrazione, quella che più esprime la tua personalità e i valori in cui credi.

Non farti confondere dal mantra della duplicazione: questo concetto, che effettivamente è alla base della costruzione di grandi organizzazioni, va inteso nel senso di circondarsi di persone indipendenti.

Infatti puoi garantirti una espansione geometrica della tua downline nella misura in cui sai circondarti (= leadership) di collaboratori che sanno vendere, sponsorizzare e assumersi la responsabilità della propria leadership.

Ma questo non significa che bisogna fare le cose tutti allo stesso modo perché nel network marketing non tutto è duplicabile: se t’interessa approfondire ne ho parlato nell’articolo La duplicazione nel network marketing.

Perciò anche la demo che fai deve essere proprio la tua personale demo.

La demo nel network marketing non è uno schema fisso: è uno strumento che devi modellare su di te.

Costruisci la tua personale demo di prodotti

In effetti si tratta di scrivere una sceneggiatura che, essendo composta da tanti elementi, richiede tempo per essere messa a punto: poi, attraverso l’esperienza sul campo, va affinata e perfezionata.

Quando ho debuttato nel network marketing avevo già diverse esperienze commerciali alle spalle ma, proprio perché si trattava di qualcosa di nuovo per me, ho voluto comunque ascoltare le indicazioni degli “esperti”.

Gran parte di questa storia l’ho raccontata nel libro ETICONETWORK – Strategia di network marketing per persone per bene e in fondo ti lascio il link per leggere e scaricare gratuitamente le prime 36 pagine: qui però voglio ribadirti soprattutto il concetto.

Quando vai nelle case a vendere sei da solo: tutto quello che hai letto e ascoltato deve essere messo alla prova.

E questo è quello che ho fatto io.

Ognuno ha il suo punto di vista su come fare le dimostrazioni, e non è detto che devi essere per forza in sintonia con me o che ti trovi bene a seguire le mie indicazioni.

Perciò ti racconto qualcosa del mio percorso: così puoi renderti conto se merito la tua fiducia e se quindi puoi prendere spunto da me. 

Tratta gli altri come vorresti esser trattato tu

Questo è un principio di vita che ovviamente ho adottato anche nel network marketing.

Per questo la prima indicazione ricevuta che ho scartato è stata considerare la demo come uno scontro con due possibili esiti: da vincitore, se vendi oppure da sconfitto se non vendi.

Perciò mi sono sempre rifiutato di impostare un dialogo di tipo competitivo: quindi nessuna arroganza, niente chiusure a imbuto, zero manipolazioni.

Questo mi ha portato a contrasti con gli pseudo leader con cui ho avuto a che fare e per due motivi: primo, non sono stato il loro burattino e secondo, ho avuto praticamente zero recessi e tutte le porte delle case sempre spalancate.

In pratica raggiungevo i miei obiettivi ma non coi loro metodi. 

Attenzione però! La mia non è autocelebrazione, sto solo dicendo che il mio modo di fare corrispondeva al mio modo di essere e per questo ottenevo quei risultati.

Ecco, in sintesi la domanda che dovresti porti a riguardo di come fai le dimostrazioni è: 

Il mio modo di fare rispecchia il mio modo di essere?

Se rispondi positivamente significa che svolgi la tua attività senza tensioni, se non quella verso i tuoi obiettivi.

Questa impostazione è garanzia di continuità, sia per te che per le persone che entreranno a far parte del tuo team.

Infatti se aiuti le persone a mettere a punto la loro personale presentazione lavoreranno senza stress o, come dico io “senza consumarsi l’anima” : così facendo, resteranno molto più a lungo in attività.

Riassumendo sin qui: devi raccogliere tutte le informazioni che puoi, strutturare una presentazione in linea col tuo modo di essere quindi testarla e perfezionarla.

Ed ora mantengo la promessa iniziale: ti spiego la mia tecnica che non è segreta perché l’ho insegnata a tutti quelli che hanno collaborato con me.

Riguarda il modo in cui gestisci il prezzo durante la demo nel network marketing.

La tecnica che puoi applicare immediatamente.

Praticamente tutti gli esperti di vendita e di network marketing che ho conosciuto sostengono che il prezzo va comunicato soltanto alla fine.

Quelli che hanno fatto il master superfigo dicono che “il prezzo va costruito e sostenuto” durante la presentazione in modo che quando lo comunichiamo il cliente lo consideri il giusto valore di quel che offriamo.

Sembrerebbe logico… ma funziona veramente?

Voglio che pensi alla sequenza della tua demo standard: 

• presenti te stesso e l’azienda 
• introduci il problema 
• enfatizzi le conseguenze 
• presenti i tuoi prodotti come soluzione al problema 
• ne evidenzi i vantaggi
• comunichi il prezzo.

A quel punto cosa succede? Succede quello che succedeva a me agli inizi.

Certo se proponi una linea di detergenti per la casa è difficile che il cliente faccia obiezioni per qualche decina di euro.

Ma se offri un programma nutrizionale o cosmetico da qualche centinaia? E se vendi elettrostimolatori, sistemi di riposo o depuratori per costi nell’ordine delle migliaia di euro?

Ti dico io cosa accade il più delle volte: assumono un’espressione tra il perplesso e lo sconvolto.

Poi ti senti dire:

Ci devo pensare…

Ed è logico!

Infatti per tutto il tempo della demo, diciamo 30-45 minuti, la loro emotività è stata spesa sul prodotto e ora si trovano a dover digerire il prezzo!

Perché si tratta di una vera e propria digestione, infatti è un processo di assimilazione e trasformazione che richiede tempo.

E pensa pure a quella noiosissima pratica del web di fare delle sales letter chilometriche: hai presente? Pagine su pagine dove il copywriter rimanda costantemente la comunicazione del prezzo dell’offerta.

Cosa fai tu quando ti trovi in quella situazione? Se ci assomigliamo in qualche modo, la reazione che abbiamo è la stessa.

Prima di tutto ti irriti perché te la tirano per le lunghe e ti senti trattato come un deficiente ma poi, se non è la prima volta, salti tutte quelle pagine e passi direttamente a leggere alla fine.

Mutatis mutandis è la stessa cosa che accade con Aranzulla dove eviti in blocco la prima parte e vai direttamente al sodo.

Quando il prezzo lo comunichi soltanto alla fine, chi hai davanti va in crisi e giustamente, visto il tempo che ti ha dedicato fino a quel momento, vuole sottrarsi alla tua influenza/pressione. 

Se sei “un canaccio che non molla l’osso” comincerai a mettere una pressione vieppiù crescente per strappare l’ordine con qualsiasi forma di manipolazione.

Ma anche se ci riesci non è detto che l’ordine resti in piedi perché, proprio per come è stato trattato, il cliente eserciterà il suo diritto al recesso e tu non avrai più modo d’incontrarlo e parlarci.

Perciò io ti consiglio di fare proprio come me: digli il prezzo all’inizio così durante la demo hanno tutto il tempo per digerirlo.

Se sei perplesso, pensa a due clienti che pronuncino queste parole:

È bello ma quanto costa!

oppure

Costa ma quanto è bello!   

Al primo il costo lo hai detto alla fine, al secondo all’inizio.

Quale dei due pensi che ti firmerà l’ordine?

So che questo meccanismo va studiato e introiettato — durante i miei seminari ci vuole qualche ora.

Ma se intanto cominci a ragionarci da solo, prima o poi trovi il modo giusto per applicarlo a modo tuo.

Così, alla fine, arrivi a mettere al punto il modo migliore per presentare i tuoi prodotti.

Perché una demo nel network marketing fatta a modo tuo è quella che porta risultati nel tempo.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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