Cosa pensano i tuoi clienti? Lo sai? E come lo sai? Te lo sei fatto dire oppure lo hai scoperto?

Se fai network marketing seriamente devi crearti una base di dieci-venti clienti che acquistino mensilmente almeno uno dei prodotti che distribuisci.

E per ottenerlo devi per forza capire come ragionano.

Perché dici che devo avere la mia base clienti?

Io spero che tu non ti sia fatto manipolare da qualcuno che ti ha inculcato l’idea che il network non è un’attività di vendita: se è così, allora devi leggere Nel network marketing si deve vendere?

C’e più di una ragione per costruiti una clientela stabile.

• Innanzitutto sei in un’attività di marketing: se non hai clienti significa che o non l’hai presa sul serio oppure ti stai perdendo i pezzi per strada.

• Il piano compensi della maggior parte delle aziende richiede il raggiungimento di un minimo di fatturato per l’accesso ai maggiori benefici: comprarsi prodotti e qualifica però non è da professionisti né sostenibile nel tempo.

• Una base di clienti soddisfatti che ti stimano e sono affezionati è una garanzia per allargare il tuo giro di contatti da cui ricavare nuovi clienti e nuovi incaricati.

Ora è logico che per raggiungere questo obiettivo devi capire come ragionano i tuoi clienti e metterti nei loro panni.

In questo articolo voglio semplicemente stimolarti a farlo.

I danni collaterali del “Venditore Meraviglioso”

Frank Bettger è l’autore del bestseller Come si diventa un venditore meraviglioso in cui c’è questa famosa frase:

“Trovatemi un uomo di comune abilità, capace di recitare con entusiasmo il suo fervorino a quattro o cinque persone che siano buoni prospect ogni giorno ed io sono pronto a scommettere sul suo successo”  

Questo libro l’ho letto a metà degli anni novanta e riconosco di averci trovata molta ispirazione: d’altronde sono in piena sintonia col suo approccio alla vendita.

Da allora, lavorando nel network marketing e nella vendita diretta, ho incontrato tantissima gente che lo aveva letto: purtroppo la maggior parte di loro ha tratto la conclusione che bisogna solo ripetere la pappardella.

Molti di questi li ho anche affiancati in visita ai possibili clienti.

Entrano in casa ed agiscono meccanicamente: gli hanno insegnato lo small talk, cioè a familiarizzare: insomma fanno i soliti discorsi di circostanza e poi passano alla presentazione pedissequa dei prodotti.

Risultato?

Alla fine saltano fuori le solite obiezioni ma è trascorsa ormai un’ora da che sono in casa e quindi il cliente è stanco e solleva il muro.

Se poi, insistendo, il venditore lo prende per sfinimento e chiude l’ordine ecco che in seguito parte il diritto di recesso e il rapporto diventa irrecuperabile.

Perché tutto questo?

Perché il venditore non si è preoccupato di capire chi ha davanti e cosa pensa!

Non voglio insegnarti tecniche di vendita qui

Non ho la presunzione di spiegarti in poche parole il processo di vendita nel network marketing né d’illustrarti le tecniche da utilizzare: ci vuole il tempo e l’ambito di un seminario, perciò non è il caso di farlo qui. 

L’obiettivo di questo articolo, lo ripeto, è semplicemente quello di stimolarti a considerare il punto di vista dei tuoi clienti e voglio farlo utilizzando un’analogia, quella di quando noi tutti andiamo al supermercato.

6 supermercati in 3 kilometri

Io abito in una cittadina di 18.500 abitanti in provincia di Roma e nel raggio di 3 kilometri ci sono 6 grandi supermercati: quando dico grandi intendo che ognuno ha almeno 10 casse.

Da cliente mi domando sempre per quale ragione dovrei preferire uno o l’altro, però penso che questa domanda dovrebbero farsela prima di tutto la proprietà e i gestori.

Quello che mi colpisce è che quasi nessuno dei supermercati che hanno aperto più recentemente ha introdotto particolari elementi di differenziazione per attirare e soprattutto mantenere la clientela.

A volte è il singolo impiegato a fare la differenza con la propria etica lavorativa che lo rende disponibile verso le esigenze dei clienti: 

• Così, per fare un esempio, anche se il banco macelleria prevede solo i vassoi confezionati c’è l’operaia pronta a dare informazioni uscendo dal laboratorio e indicando il taglio più adatto.

• Ma quello che lascia sconcertati è proprio l’impostazione aziendale: te la spiego qui sotto.

Situazioni di spesa vissuta

• Il bagno del supermercato dove quello dei dipendenti è interdetto mentre quello per i clienti è sempre col cartello fuori uso. Pensa a chi ha problemi d’incontinenza, questo ridurrà drasticamente la sua permanenza e quindi i suoi acquisti.

• La lunga fila alla cassa, l’unica su dieci in funzione, con l’impiegato che arriva senza farsi vedere e poi grida che anche la sua è aperta ma non si premura di far rispettare la precedenza. Storia che, ti assicuro, si ripete da anni nonostante le liti che genera: pensa alle persone anziane o timide che si sentono umiliate.

• Il supermercato che ha i succhi di frutta in vendita singolarmente e in confezione multipla, ovviamente più conveniente. È aperto da più di un anno ma ancora oggi se vai alla cassa con la scatola il codice va ricercato dalla cassiera tra fogli di carta spillati a mano. E non mi sta bene ogni volta sentirmi dire se possono servire le altre persone in fila mentre qualcuno cerca di risolvere il mio problema: il problema è mio soltanto perché me lo crei tu.

Non vado oltre, penso che tu abbia capito cosa intendo: queste attività si comportano come se noi clienti fossimo obbligati a servirci da loro e ci stessero facendo un favore.

Ma ognuno di questi supermercati è distante dal centro abitato, ci si va necessariamente in auto e quando ti metti al volante tutte le volte ti domandi: chi merita lo spostamento?

Perché i soldi che spendiamo meritano rispetto

Sono sicuro che anche tu abbia vissuto esperienze come queste e da cliente ti sarà venuto il sangue alla testa per come sei stato trattato.

Perché i soldi che spendiamo ce li siamo guadagnati e tutti abbiamo diritto a rispetto e considerazione.

Per i tuoi clienti nel network marketing tu sei come il supermercato

Abbiamo visto qualche situazione in cui siamo clienti e veniamo maltrattati, ribaltiamo il rapporto e passiamo al network marketing.

Durante i corsi di vendita faccio in modo di far emergere le criticità riscontrate da chi va a vendere nelle case. Le affermazioni che ascolto sono le stesse da trent’anni:

• La gente è stufa di fare riunioni in casa
• Nel network marketing si riesce a vendere solo una volta alle persone più intime e poi si ferma tutto lì
• Mi comprano i prodotti ma non mi presentano altre persone

Queste vengono poi additate come ragioni per dimostrare che il network è una fregatura oppure non funziona.

Come si fa a trovare clienti nel network marketing

In realtà l’esperienza insegna che questi risultati sono la conseguenza del tipo di rapporto creato con i clienti.

Se non li consideri, se non entri in osmosi con i loro pensieri, se non li fai sentire importanti vuol dire che li stai trattando all’opposto di come vorresti esser trattato tu quando vai al supermercato.

Certo è ovvio che nella vendita diretta sei tu ad andare a casa dei clienti ma questo per te è un grande vantaggio: hai la possibilità concreta di entrare nel loro mondo e di poterli poi portare nel tuo!

In parole semplici, gli dai la possibilità d’identificarsi con te attraverso dei punti in comune e quindi di sentirsi compresi e rispettati: se riesci a farlo, detto brutalmente è più facile che ti diano i loro soldi.

Voglio spiegarti meglio questo fatto tornando al discorso dei supermercati.

Il supermercato preferito di Sorciosecco

Sorciosecco è il nostro cane e se gli “domandi” quale preferisca, lui non ha tentennamenti: l’ultimo supermercato che ha aperto, perché è l’unico che ha i carrelli con la cesta. Lì può entrare insieme a noi.

Certo la cesta è adatta a lui e non ad un maremmano ma secondo te, una signora che sceglie un cane di piccola taglia e lo chiama “amore di mamma” dove sarà più propensa a fare la spesa?

• In un supermercato dove i cani non sono ammessi e quindi vanno lasciati da soli in auto?
• Quanto si tratterrà all’interno avendo in testa il pensiero martellante del suo tesorino chiuso tra quattro sportelli e col rischio che qualcuno glielo porti via?

In effetti in questo supermercato è frequente incontrare tante famiglie col “piccoletto di casa”: sono famiglie che, oltre a raccontarsi qualche particolarità, si scambiano consigli non solo nel reparto pet ma anche su tanti altri prodotti.

Altra caratteristica del supermercato, ha dei bagni che sono come quelli dell’Ikea. Sempre aperti, sempre puliti e soprattutto dotati di fasciatoio anche in quello degli uomini.

Questa cosa in particolare l’ho apprezzata perché ho sempre condiviso con Catia (mia moglie) le cure per nostra figlia Valeria. Per me è un fatto di civiltà ma anche una grande figata perché, quando si hanno neonati, sapere di poter contare su questo aiuto rende bendisposti verso la scelta dell’esercizio commerciale e facilita la permanenza e di conseguenza gli acquisti.

Torno all’argomento animali e ti racconto un episodio recente di cui sono stato protagonista.

Il triangolo della comunicazione funziona sempre

Nel caso tu non conosca questo principio, te lo descrivo in modo essenziale.

Se io e te non ci conosciamo, il fatto di avere un terzo punto in comune facilita il dialogo e permette lo scambio di opinioni:

• Non so ancora chi sei ma condividiamo questa cosa, quindi ti ascolto!

Se sei un vero professionista, sai usare questa leva potentissima per portare il tuo interlocutore verso le tue posizioni: di fatto acquisisci la sua fiducia, superi le sue diffidenze e lo persuadi ad acquistare.

Quello che ti ho appena detto fa parte della formula che ripeto costantemente e che puoi leggere nell’articolo Per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

Esempio pratico: il supermercato

Torniamo al supermercato, siamo ai banconi refrigerati davanti alla sezione con i prodotti in offerta perché in prossimità di scadenza.

Si avvicina una signora con un volpino nella cesta e visto che comincia a bofonchiare dico “Sorciosecco stai tranquillo” e, come hai visto nella foto, lui fa il bravo.

Da qui parte l’automatismo:

• La signora mi chiede la ragione del nome del pelosetto
• Ci scambiamo considerazioni sul carattere dei rispettivi quattrozampe
• Poi il dialogo si sposta sui prodotti in offerta

La signora mi dice:

“Ma ci sarà da fidarsi?”

Io rispondo:

“Direi di sì, visto che li vendono scontati invece di nasconderne la scadenza”

La signora mi dice che non ci aveva mai pensato prima ma che aveva visto il telegiornale che parlava proprio di questo genere di truffa. Sorride compiaciuta e poi accenna al fatto che nell’altro supermercato vendono con lo sconto soltanto prodotti che scadono il giorno seguente.

Le chiedo cosa ne pensa e lei mi risponde:

“Mi danno la sensazione che visto che dovrebbero buttarli ci provano comunque a guadagnarci. È quasi offensivo.”

Io dico che sono d’accordo pienamente con lei ed entrambi rimarchiamo che stiamo parlando di un’attività che negli ultimi sette anni ha cambiato brand tre volte e che sembra prossima alla quarta.

A quel punto prendo una confezione in mano e le dico:

“D’altronde anche noi ci regoliamo con la scadenza dei prodotti che abbiamo in frigo, giusto? Non c’è nulla di sbagliato, anzi…”

La signora mi fa un grande sorriso e comincia a scambiarsi consigli culinari con Catia.

Lezione di network marketing

Il supermercato in questione non mi riconoscerà nessuna provvigione per quel che ho fatto e qui viene in mente uno dei modi in cui spesso si spiega il funzionamento del network marketing… Sicuramente lo hai presente.

Quello che voglio sottolineare è che, senza convenienza alcuna, ho usato il triangolo della comunicazione partendo da un elemento condiviso (l’affetto per il cane) per capire chi avevo di fronte, conoscerne i pensieri, scardinandoli e riformulandoli con il suo consenso.

Ora, sappi che il supermercato in cui è accaduto questo episodio sta portando via i clienti agli altri grazie proprio alla maggior attenzione che gli riserva.

Tu dovresti anzi, meglio essere perentori, tu devi avere la stessa attitudine con i tuoi clienti.

• Sono persone come te, cercano rispetto e considerazione proprio come te.
• Sono persone con il proprio vissuto, i propri dubbi e le proprie insicurezze.

Questo è l’ambito in cui tu sei chiamato a fare la differenza: compreranno il prodotto ma lo compreranno da te e non da qualcun altro.

Non ti sto dicendo che venderai a tutti e sempre, nessuno lo fa: se vuoi approfondire l’argomento leggi Statistiche di vendita nel network marketing. La regola dell’1 su 5

Quello che ti sto dicendo è che è di fondamentale importanza, quando si entra in casa di un cliente:

• Comprendere chi abbiamo di fronte
• Conoscerne i pensieri ed il punto di vista
• Solo dopo averlo fatto sarà possibile portarlo dalla nostra parte

Se sei un networker e non l’hai mai fatto, comincia ad adottare questa impostazione e trasmettila a tutto il tuo team.

Ti assicuro che otterrai risultati grandiosi.

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