Nel capitolo precedente ho affrontato il tema della formazione nel network marketing e se sia giusto pagarla: se non l’hai ancora letto, ti consiglio di farlo prima di continuare.

In questo invece parliamo di PNL, anzi cominciamo a farlo iniziando dalla pratica più vistosa: il firewalking cioè la camminata sui carboni ardenti.

Tu hai fatto l’esperienza di camminare su un tappeto di braci senza scottarti? Sono sicuro che se sei un networker e ancora non l’hai fatta, almeno l’hai vista oppure sai cos’è.

Perché questa pratica è così diffusa? Perché è vissuta quasi come un passaggio obbligato per l’automotivazione? Funziona davvero oppure, come direbbe Fantozzi, “è una cagata pazzesca”?

I seminari su base PNL, cioè Programmazione Neuro Linguistica li trovi spesso nei percorsi di formazione e sono in genere a pagamento, gestiti da insegnanti esterni all’azienda o al team. 

Di cose da dirti sulla PNL ne ho tante perciò porzioniamo l’argomento in una serie di articoli.

Partiamo da una domanda, meglio partiamo dalla domanda delle domande.

Nel network marketing serve la PNL?

In un film c’è Totò con lo sguardo rapito dal portamento di una cameriera prosperosa, qualcuno gli dice che quella è la serva e lui con lo sguardo fisso sul di lei sedere dice:

“La serva, serve!”

La risposta alla domanda è quindi che se c’è “la ciccia” cioè la sostanza, allora ci sono diversi elementi di PNL utili per la formazione di un networker.

Evitiamo di metterci a disquisire sul valore scientifico di questa disciplina, perché non di scienza si tratta ma di metodologia. A noi interessa quel che si può prendere e mettere in pratica.

A cosa serve, per un networker, fare una camminata di dieci metri sulle braci ardenti? 

Pirobazia: la potenza della metafora.

Pirobazia significa attraversare il fuoco, è l’equivalente della parola firewalking. 

Questa non è una pratica di marketing degli ultimi anni e nemmeno un’americanata perché esiste da tempi immemori come rito d’iniziazione e nel medio evo era praticata come ordalia, cioè giudizio divino.

Ma se è una roba antica, qual’è il senso di usarla ancora oggi oltretutto in un settore così tecnico com’è quello delle vendite?

Di fatto è un’esperienza personale che, per chi ne ha bisogno e ne comprende il valore di metafora, ha un potente effetto per il superamento di convinzioni limitanti. Richiede però tre condizioni precise:

1. Essere correttamente impostata
2. Essere posta come analogia
3. Essere fatta propria.

Come vedi le prime due dipendono da chi organizza mentre la terza è responsabilità di chi partecipa.

Se l’azienda o il team ha l’obiettivo etico di fornire strumenti per la crescita, sceglierà un consulente idoneo.
Se l’obiettivo invece è quello di “alzare soldi” allora può succedere di tutto.

Firewalking: la corretta impostazione

Io ho fatto la mia prima pirobazia nel “94 ed è stata una bella esperienza perché era correttamente impostata.

Se dai uno sguardo alla mia bio ti rendi conto di quali siano i miei interessi e quindi il mio approccio a cose di questo tipo.

Io perciò ho partecipato sapendo a cosa andavo incontro ma le oltre cento persone del mio team ed i loro ospiti erano lì per fare quella che consideravano un’ esperienza assolutamente fuori del normale.

In effetti chi non ne comprende il senso si aspetta di fare un giro di giostra un pò più costoso ed è quindi tutto concentrato sul riuscire a farcela a percorrere quei dieci metri.

In realtà, se vogliamo stare sull’idea del giro di giostra, è come andare sulle montagne russe e pensare che l’emozione sia tutta nella discesa: la verità è che se ne provano di assai intense anche nella lenta salita che viene prima.

Non voglio spoilerare le fasi del seminario se non l’hai fatto ancora: a proposito, io non tengo corsi di questo tipo quindi nessuna dietrologia: non ti sto vendendo nulla.
Tieni solo presente che la camminata sulle braci è il momento conclusivo di un evento di circa 8 ore. 

Il percorso che i partecipanti fanno inizia dal presupposto che ci sono cose di cui ci riteniamo incapaci, le cosiddette credenze limitanti e si ragiona poi sull’origine di queste. Hai presente quando qualcuno dice:

“Io non sono portata per queste cose”

oppure

“Questo non riuscirò mai a farlo”

A quel punto si comincia a metterle in dubbio, ipotizzando il proprio “stato psicologico” nel momento in cui si riuscisse a superarne qualcuna. Basta semplicemente porre la domanda metaforica:

“Hai detto che ritieni impossibili queste cose, compreso il poter camminare a piedi nudi sulle braci senza scottarti. Se invece dovessi riuscirci, saresti disposto a ricrederti sui tuoi limiti?”

A quel punto praticamente tutti dicono qualcosa il cui senso è

“Se passo sopra le braci e non mi succede niente, allo vuol dire che sono diventato un supereroe e non mi ferma più nulla e nessuno!”

Si passa poi a razionalizzare l’esperienza, privandola di tutti gli orpelli del paranormale e spiegando sul piano logico e scientifico come sia possibile farla senza conseguenze fisiche.

Prima di procedere alla vera e propria camminata, si fa una simulazione con l’ancoraggio ad alcuni valori simbolici e poi, animati da grande entusiasmo si va ad affrontare “il mostro”.

Ora ti racconto qualcosa che è successo quella volta.  

Marta e gli altri

Durante l’intero seminario il sentimento era condiviso, vale a dire tutti erano allo stesso tempo intimoriti e desiderosi di affrontare e superare la prova.

Gli estroversi a gran voce, quelli più riservati in modo discreto, tutti comunque dicevano sostanzialmente la stessa cosa:

“Se riesco a camminare sulle braci senza farmi male, allora dopo non mi ferma più nessuno. Vado fuori e spacco il mondo!”

E qui si pone in opera la seconda condizione, quella dell’analogia.
Se si supera una prova ritenuta impossibile, analogamente sarà possibile pensare di superare tante altre prove sia nell’attività come anche nella vita.

Ho detto che tutti erano entusiasti ma in realtà c’era una persona che la viveva diversamente: la chiamerò Marta.

Marta era (in realtà è) una bella persona, di compagnia, mette l’allegria a chi le sta intorno: io le ho sempre riconosciuto pubblicamente che lei porta il sole nelle case in cui entra.

È una persona amabilissima per cui tutti, avendo ascoltato i suoi timori, la stavano incitando a percorrere quei dieci metri di fuoco. Ma più insistevano e più lei si ritraeva.

Ovviamente nel seminario non esiste obbligo di farlo e questo viene ribadito più volte nel corso della giornata: alla fine ognuno decide per sé.

Tra l’altro, se a qualcuno che dice di aver paura, tutti si mettono a ripetere di non aver paura, di non pensare alla paura, di vincere la paura lo capisci da te che effetto si ottiene. (Qui entra ulteriormente in gioco la Programmazione Neuro Linguistica…)

Arriviamo al momento della simulazione, vale a dire di immaginare che il centro della sala sia il percorso con le braci e di intraprenderlo: tutti, carichi di entusiasmo, lo fanno più volte ma lei no. Marta si ritrae terrorizzata.

Non esagero, lei si era a tal punto immedesimata che visualizzava quelle braci e non reggendo l’emozione, è addirittura scappata dalla sala.

Noi tutti poi siamo andati all’esterno e fatto realmente il percorso ma lei, pur vedendo l’entusiasmo e partecipando della gioia del suo team, non si è mossa.

Quello che ti ho raccontato fino a questo punto riflette le prime due condizioni per un firewalking efficace: corretta impostazione e giusta analogia. Ora vediamo la terza.

Firewalking: appropriarsi dell’esperienza

Il seminario è stato fatto di sabato e concluso con l’adrenalina a mille.

Praticamente tutti i partecipanti proclamavano che sarebbero tornati vincitori dagli appuntamenti programmati, sia di vendita che di sponsorizzazione.
Non mancavano nemmeno gli sguardi di compassione verso la povera Marta che, per molti, si era persa una grande occasione di crescita. 

A metà della settimana successiva, abbiamo avuto il nostro abituale addestramento periodico e indovina un pò cos’è successo?

Tanti di quelli che si erano mostrati entusiasti della conclusione del corso, in realtà specialmente quelli più esaltati, erano ritornati ad avvolgersi nel solito vortice:

“Mi ha detto che ci deve pensare…”

“Il prodotto è troppo caro…”

“Ne deve parlare con il marito…”

In pratica erano rimasti gli stessi di sempre, incapaci di trarre insegnamento da quel che avevano vissuto.

Non sto dicendo che per tutti sia andata così anzi, per molti del mio team quell’esperienza è stata una tappa importante del processo di crescita e ha prodotto bei risultati.

E Marta? Beh lei che fino a quel punto aveva una media di vendite personale, (non autoconsumo, sia chiaro!) di 2000-3000 euro mese, ha continuato a mantenerla e il suo esempio ha aiutato tanta gente che ha preso ispirazione dal suo modo di fare.

In conclusione, PNL sì oppure PNL no?

Se vuoi trarre delle conclusioni, conviene che prima leggi tutti gli articoli ma intanto, sulla base di questo, una prima considerazione puoi portarla a casa ed è che non siamo tutti uguali.

Il miglior insegnante non può andare oltre l’impegno dei suoi alunni quindi se tu vuoi superare i tuoi limiti attuali anche la PNL ti può fornire strumenti efficaci.

Fai attenzione però a quello che ti viene proposto, valuta bene prima di spendere i tuoi soldi. Ricorda che la tua trasformazione non avviene in modo passivo, non la ricevi come un miracolo.

Come ho scritto nella prima parte e nella seconda parte di questo approfondimento sulla formazione nel network marketing, la vera formazione è sempre auto-formazione: apprendi, verifichi l’eticità e metti in pratica secondo la tua personalità.

Con l’argomento PNL abbiamo appena iniziato, infatti nel prossimo articolo ti racconto invece un’esperienza di segno opposto sempre con il firewalking.

Se vuoi approfondire questi concetti e capire come costruire un’attività solida e sostenibile nel tempo, nel mio libro li ho sviluppati in modo pratico, con esempi reali e situazioni vissute sul campo.

Qui sotto puoi leggere e scaricare gratuitamente l’anteprima.