Qui ti parlo di differenze che esistono tra varie forme di vendita diretta, ambito di cui fa parte il network marketing.

Lo faccio perché vorrei che apprezzassi pienamente quello che hai per le mani.

L’obiettivo non è scrivere qualcosa in stile wikipedia ma quello di renderti consapevole delle peculiarità della tua professione per usarle a tuo vantaggio. 

(Se vuoi approfondire davvero questo mondo, alla fine dell’articolo trovi l’anteprima gratuita del mio libro)

Ti aiuto con un paragone

Le differenze ci sono, eccome: te lo spiego con una analogia.

Quando si parla di ristorazione il termine comprende bar, pizzerie, mense, ristoranti e tanto altro ma ognuna di queste attività ha una sua logica di funzionamento che non è adattabile alle altre.

Lo stesso discorso vale per il settore vendita diretta, per cui farò un semplice confronto tra il network marketing e la vendita con appuntamenti fissati dall’azienda.

Prendo un esempio che tutti conoscono, le promozioni tv.

Come sempre quello che ti dirò non è roba “ripassata in padella” cioè informazioni riciclate ma reale vita vissuta.

Infatti ho una significativa esperienza nel network marketing, nella vendita con party plane (le riunioni in casa), le promozioni televisive e quelle da call center.

Ciò che unisce questi ambiti lavorativi è il fatto che le vendite vengono effettuate a casa del cliente ma quello è praticamente l’unico elemento in comune ed ora ti spiego il perché.

Vendita diretta con telepromozione

Con le telepromozioni, da spot tv/radiofonico oppure da call center, il contatto per la vendita ti viene dato dall’azienda per cui lavori.

Questo comporta qualche conseguenza che, fai attenzione, può piacere ma anche no.

Per quelli che non sono capaci o non vogliono preoccuparsi di sviluppare contatti, il fatto di avere nominativi interessati sembra una manna dal cielo.

Dall’esterno appare tutto facile, in fin dei conti devi soltanto andare a casa di persone che sono già convinte a comprare dopo aver assistito, per l’ennesima volta, al solito discorso:

“Ricorda, con la telefonata non stai comprando nulla ma stai soltanto fissando un appuntamento con un nostro consulente esperto. Soltanto dopo che ti avrà mostrato la qualità di tutti i nostri prodotti, allora potrai decidere se acquistare!” 

Il rovescio della medaglia

Sembra il quadro perfetto per il venditore ma non illuderti perché non è così facile: per capirne il motivo vanno considerati i diversi fattori che entrano in gioco.

Innanzitutto c’è il fatto che l’azienda spende centinaia di migliaia di euro per la promozione.

Gli spazi pubblicitari hanno costi elevati, oltretutto pagati in anticipo, cui vanno aggiunti quelli del marketing, tipo eventuali testimonial e la gestione del call center che fissa gli appuntamenti.

In sostanza l’azienda investe pesantemente e punta a massimizzare il ritorno su ogni singolo nominativo acquisito: questo è ovvio e lecito.

Il venditore ha la prospettiva di avere fissati 2, 3 o anche 4 appuntamenti al giorno ma le cose vanno in modo diverso da quello che ti succede nel network marketing, dove sei tu a prenderli.

Appuntamenti già fissati (sì, ma dall’azienda!)

Visto che le dimostrazioni te le passa l’azienda per cui lavori, tu ne rispondi dell’esito.

Ora ti racconto a cosa va incontro chi fa questa professione: queste che seguono sono le regole del gioco.

Agenda e spostamenti

Prima di tutto, l’agenda non è la tua ma vieni gestito come se fossi un dipendente: ogni giorno ti viene detto quello che devi fare.

Gli appuntamenti puoi averli a distanza ravvicinata, questo avviene essenzialmente se sono fissati nelle grandi città.

Viceversa, se vengono stabiliti in località distanti puoi trovarti a percorrere anche diverse centinaia di kilometri al giorno.

Ovviamente vai incontro alle situazioni più disparate.

Il lato piacevole (che esiste)

Certo, ne vedrai di cose belle tipo scoprire posti che non conoscevi ed entrare in case che neanche sulle riviste patinate: insomma, esperienze piacevoli.

Tuttavia devi considerare anche il rovescio della medaglia.

Il rovescio della medaglia

Ti troverai pure in posti “poco raccomandabili”, in ambienti nei quali potresti trovarti in soggezione e finanche avere paura. 

Per farti un esempio, a me è capitato di non riuscire a trovare la destinazione e dovermi rivolgere ai Carabinieri per avere indicazioni e sentirmi chiedere se fossi convinto di andare dentro un accampamento di zingari dove neppure loro si sentivano tranquilli…

I viaggi a vuoto

Oltre a queste situazioni ad alta tensione ce ne sono altre assai fastidiose, ad esempio quando tu arrivi puntuale e in casa non c’è nessuno mentre il numero di telefono risulta irraggiungibile. 

In quel caso chiami in ufficio per avvisare e da lì anche loro provano ma con lo stesso esito: insomma controllano anche se stai dicendo la verità.

Magari hai percorso cento o più kilometri per essere lì puntuale alle nove di mattina ma hai fatto un viaggio a vuoto: quando in seguito il call center riesce a mettersi in contatto si sente dire che erano in casa, non hanno sentito il cellulare ma se qualcuno fosse “veramente” venuto loro erano lì…

Questa è una cosa che succede spesso e genera tensione tra te e l’azienda, per ovvi motivi.

Le difficoltà nella chiusura

Poi c’è il fatto che i prodotti tipici delle vendite con telepromozione sono di costo rilevante, quindi richiedono la presenza di entrambi i coniugi ma spesso si trova solo la moglie che non se la sente, nove volte su dieci, di decidere da sola e quindi fai “buco” come si dice in gergo, cioè manchi la chiusura del contratto.

Aggiungi anche il fatto che prodotti di costo elevato richiedono spesso il credito al consumo e le finanziarie oggi sono molto esigenti: insomma chiudi l’ordine, ti pregusti la provvigione ma poi non se ne fa niente. 

E accade di veder saltare anche la metà degli ordini raccolti in un mese!

Gli appuntamenti forzati

Esistono poi altre esperienze rognose, una su tutte gli “appuntamenti forzati”, quelli che nel network marketing tu avresti evitato di prendere, perlomeno a quelle condizioni: ma la centralinista ha una tabella di marcia con un target da raggiungere!

Perciò ti apriranno la porta anche persone irritate o scontrose che vogliono soltanto informazioni e si lamentano che sia così difficile riceverle.

Una questione di predisposizione

Ora, per carità, se ci fai l’abitudine non è una tragedia ma è evidente che tutto questo richiede una predisposizione d’animo di cui devi essere equipaggiato.

Te la senti di lavorare in questo modo?

Pensaci con calma, tanto non devi rispondermi: ora c’è anche un altro aspetto che devi conoscere. 

Vendita a trasformazione

Questa è un’espressione tecnica di cui potresti non conoscere il significato, perciò te lo spiego.

Esempio pratico

Prendiamo il classico esempio del sistema di riposo completo di materasso, rete motorizzata, cuscini e accessori vari in omaggio: eternamente in offerta limitata in scadenza, a meno di trecento euro.

Non bisogna per forza essere un commerciante per capire che non sono costi sostenibili, infatti con quell’importo non si copre la produzione e promozione: quindi figurati se ci sono e quali potrebbero essere le tue provvigioni.

Il “gancio” e la vendita a trasformazione

È evidente perciò che l’offerta televisiva è “il gancio” che permette di entrare in casa ma poi gli utili si fanno con i prodotti di livello e costo superiori che vengono presentati al momento: ecco la vendita a trasformazione.

Tralasciamo quello che può accadere nelle case, se vuoi di recensioni nel web ne trovi a bizzeffe.

La realtà è che con le vendite a trasformazione bisogna ogni volta pilotare la dimostrazione verso qualcos’altro che per il cliente è inaspettato ed ecco il motivo dei tanti “ci devo pensare”, ma la trattativa va chiusa sul momento.

Obiettivi e pressione

Te lo dico senza filtro: chi lavora con questo metodo ha degli obiettivi in termini di media fatturato da mantenere costantemente. Questi obiettivi li deve assolutamente raggiungere perché lavora per l’azienda e questa è nella posizione di licenziarlo se non lo fa.

Ora pensaci un attimo, nel network marketing questo genere di pressione psicologica non esiste visto che gli obiettivi sei tu a fissarteli e se c’è competizione, questa è esclusivamente con te stesso.

Sintesi

Quindi, ricapitolando, con questo tipo di vendita diretta devi essere disposto a sopportare la forte pressione che ti viene messa sulle spalle.

Potrei raccontarti varie storie sulle dinamiche scatenate da questo metodo di  lavoro ma mi soffermo su una soltanto, quella più eclatante (per il mio punto di vista). 

“Gestione” dei nominativi e dei consulenti

I lead cioè i nominativi sono di proprietà dell’azienda che li gestisce come meglio crede, assegnandoli a chi vuole.

Questo, l’ho già detto, è ovvio e legittimo ma devi renderti conto che significa un grande potere anzi, un potere assoluto che può essere usato per vari scopi.

Certamente può essere usato per fini etici, andando a premiare il merito e l’impegno ma può anche esser adoperato per la politica di gestione della forza vendita.

Creare il campione

Per esempio si può “creare il campione” in modo surrettizio mettendo qualcuno nelle condizioni di ottenere risultati fenomenali e porre su un livello d’inadeguatezza i colleghi potendo sempre accusare chi “non è all’altezza“.

“Se lui produce questi risultati e tu no, la colpa è tua che non t’impegni abbastanza oppure non sei capace!”

Certo che raccontare queste cose non è bello ma io ti ho promesso la verità non una fiction televisiva. 

Non ti nascondo che situazioni simili purtroppo possono accadere anche nel network marketing.

Manipolazione delle sponsorizzazioni

Giusto per farti un esempio ho visto contesti in cui, per “creare il fenomeno”, si manipola la sponsorizzazione che invece per definizione è sacra.

Come vedi, non ti risparmio nulla e continuo a raccontarti le cose come stanno, convinto come sono che anche sbatterti in faccia la realtà significa renderti consapevole e proteggerti.

Il libro

D’altronde il mio libro “Eticonetwork – Strategia di network marketing per persone per bene” inizia proprio con questa frase:

“Il network marketing può essere una bellissima avventura, a due condizioni: prima devi conoscere cos’è che vuoi veramente, poi devi coinvolgerti con un’azienda seria e con leader onesti”

A proposito, alla fine di questo articolo troverai il link per poterne leggere gratuitamente le prime 50 pagine.

Nel libro ti dico anche cosa fare quando ti accorgi di “cose strane”.

Gestione politica tramite appuntamenti

Ma chiudiamo il discorso della gestione politica tramite l’assegnazione degli appuntamenti.

È ovvio che, con questa impostazione, risulta semplice emarginare chi avanza critiche o rimostranze: basta modulare gli appuntamenti in base al suo contegno e così si ottiene anche l’effetto di “colpirne uno per educarne cento”.

Differenze con il network marketing

A questo punto non voglio né che tu abbia un’idea sbagliata di questa tipologia di distribuzione né avallare quella castroneria, ripetuta a vanvera da tanti, che “Il network marketing è l’evoluzione intelligente della vendita diretta”.

Si tratta di ambiti differenti con differenti impostazioni di lavoro e quelle che ti ho brevemente descritto sono peculiari al lavorare con aziende di vendita diretta che ti forniscono gli appuntamenti.

Per farti ancora un’analogia, è come se mettessimo a confronto sport in cui si gioca con la palla dove, ad esempio, nella pallavolo si può toccare esclusivamente con la mano mentre nel calcio al contrario è proibito.

Sempre di sport con la palla si tratta ma ognuno funziona con regole diverse.

Nel network marketing tutto è in tuo potere

In questo settore lavori per te stesso in completa autonomia quindi il potere decisionale è tutto nelle tue mani.

Quello che accade non dipende dalle scelte di qualcuno ma solo dalle tue.

Nessuno può comandarti cosa fare, quando farlo, come farlo.

Potrei chiudere qui il discorso dicendo che la libertà non ha prezzo e sarebbe una sintesi perfetta ma decisamente scarna.

Io vorrei invece stimolarti a riflettere sui benefici di questa libertà.

Benefici della libertà

Per sua natura, il network ti consente di autogestirti in piena autonomia quindi puoi permetterti di avere una vita tua: per dirla in altre parole, non vieni “risucchiato” dal lavoro.

Poi c’è il fatto che l’approccio con gli altri sei tu a crearlo perciò lo fai in base alla tua personalità e al tuo modo di essere: tecnicamente si dice che stabilisci tu le regole d’ingaggio.  

Metodo personale

Questa è un’espressione militare ma non voglio che tu pensi che ogni appuntamento è uno scontro, quindi ti spiego cosa intendo.

Col tempo arriverai a mettere a punto il tuo personale metodo di vendita (e anche di sponsorizzazione) quindi accetterai e promuoverai le situazioni che ti permettono di esprimerti al meglio.

Esempi? Ok, facciamone partendo dall’ansia da prestazione.

Non devi rispondere all’azienda dell’esito dell’appuntamento quindi non farai dimostrazioni forzate quando non ci sono le condizioni per raggiungere un qualche risultato positivo.

Dialogo di esempio

Il tuo contatto:

“Guardi, ho poco tempo a disposizione quindi dobbiamo sbrigarcela in mezzo’ora al massimo!”.

Tu:

“La capisco e sono certo che anche lei comprenda che le cose fatte di fretta non sono rispettose né delle sue esigenze né della mia professionalità. Conviene che stabiliamo un appuntamento preciso in cui possiamo parlare con calma e tranquillità. Per lei va bene… oppure preferisce…?”

Occhio che questa è la versione da manualetto di vendita, io probabilmente guardando in faccia il mio contatto userei un linguaggio più colorito chiedendogli se conosce il proverbio “La gatta presciolosa ha fatto i gattini ciechi”…

Spostamenti e organizzazione

Passiamo ora agli spostamenti: visto che il lavoro sei tu ad impostarlo, programmi in modo conveniente i tuoi itinerari. 

Inizialmente non salterai da un posto all’altro in modo faticoso e dispendioso ma potrai utilizzare quello che io definisco schema a spirale, vale a dire che ti sposterai aumentando progressivamente il tuo raggio d’azione.

In seguito, quando avrai una base clienti stabile e strutturata, organizzerai i tuoi appuntamenti ottimizzando orari e costi.

Libertà di vendita

Essere totalmente indipendente ti permette poi di non essere obbligato a vendere per forza.

Ci sono situazioni in cui non conviene vendere tanto per portare a casa un qualche risultato: senza entrare nei dettagli, pensa al diritto al ripensamento che ti vedresti reclamato e ti renderebbe arduo ricontattare il tuo cliente.

Vendere da gran signore

Una delle cose che ripeto spesso è che l’attività di vendita, network marketing compreso, si può fare da gran signore oppure da pezzente e chi evita di mendicare ordini trova sempre le porte aperte.

Insomma, la grande libertà che potrai sperimentare in questa professione ha un valore molto elevato, un qualcosa che non si trova tanto facilmente.

Nella mia esperienza nel settore ho visto molte persone che hanno avuto bisogno di un pò di tempo per comprenderlo: io sono stato tra queste, probabilmente perché nessuno me lo ha spiegato.

Con un’azienda seria e con leader onesti puoi vivere una bellissima avventura perché i risultati che ottieni rispecchiano la tua visione, i tuoi principi e valori e il tuo modo di essere e di fare.

Ed è una cosa di grande valore.

Se vuoi andare oltre quello che hai letto, ho scritto un libro su come costruire un’attività di network marketing seria e su base etica. Puoi cominciare dalle prime 36 pagine — gratuitamente, senza lasciare nessun dato.

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