In questo nuovo articolo della serie “I tuoi clienti sono fatti così” continuo a mostrarti la realtà delle persone che incontri andando a vendere nelle case, quando sei un incaricato alle vendite dirette.

Al di là di quello che puoi sentire e leggere sull’argomento, la realtà è che le persone cercano sostanzialmente tutte le stesse cose: te lo posso garantire, ho più di trent’anni di esperienza nel settore.

Il principio cardine di ogni incontro che farai è sempre lo stesso:

Per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo.

L’episodio di oggi è tratto ancora dal mio libro ETICONETWORK – Strategia di network marketing per persone per bene: ti ricordo che in fondo troverai sia il link per scaricare a costo zero le prime 50 pagine senza lasciare i tuoi dati, sia quello per acquistarlo.

“Sono stato proprio uno stronzo!”

No, non sto parlando di me ma di quello che mi è stato detto ripetutamente durante l’incontro. 

Un mio cliente, cui ho fornito un sistema di riposo per lui e per i suoi due figli, mi chiama per darmi il nominativo di un suo amico che lo vuole comprare. 

Mi avvisa che si tratta di un tipo particolare un pò brusco e di una presenza che incute timore. 

Mi anticipa che è impegnatissimo quindi è probabile che dovrò incontrarlo in tarda serata: in effetti l’appuntamento lo fissiamo per le ventuno. 

Chi è del nostro settore sa che gli orari dei pasti non sono i più favorevoli per gestire le dimostrazioni e quindi, per quanto possibile, sono da evitare. In questo caso non è possibile, quindi vado. 

Arrivo in una villa in periferia a Roma e al civico indicato corrisponde il garage dell’abitazione. Lui è in ritardo, lo chiamo più volte e mi ripete sempre di non andare via che sta arrivando. 

Alla fine, iniziamo alle ventidue. La situazione quindi non è propriamente la migliore auspicabile. 

l colloquio si svolge in un locale ancora grezzo ed io gli dico che dovrei vedere la struttura del suo letto per poter indicare la soluzione migliore: tieni presente che è un omone imponente di un metro e novanta con una grossa barba ed il vocione. 

Marco, diciamo che si chiama così, mi dice che non è possibile perché non è quello il posto dove abita: quello è il garage della sua ex casa in cui vive la moglie ed il figlio. 

Mi ha dato del tu da subito quindi gli chiedo: “Vabbè, ma tu dove abiti?”. 

A questo punto lui si apre e mi racconta la storia della sua vita. 

Famiglia storica nell’edilizia capitolina, nonostante la crisi gli appalti non gli sono mancati e nemmeno il denaro e questo gli ha causato qualche problema: si è lasciato andare a frequentazioni di giovani ragazze, la moglie l’ha scoperto e messo con le spalle al muro e si stanno separando. 

Io conosco quella situazione, nel senso di affrontare una separazione, glielo dico e si crea una certa confidenza. 

“Sono stato uno stronzo, sono stato proprio uno stronzo!”

Particolari della sua vita

“Per divertirmi con carne fresca ho perso la famiglia che è il perno della mia vita”. “

Ora, mi spiega, vive in un rustico nella campagna di sua proprietà e lo sta ristrutturando perché ha capito che la moglie è ferita nel profondo e di ritorno con lei per ora non se ne parla. 

Mi racconta tanti particolari, anche coi lucciconi agli occhi e per empatia ne sento tutta la sofferenza che prova. Lui continua a ripetere di essersi comportato da stronzo e di esserne pentito. 

Si sono fatte le ventitré e lui si scusa per il protrarsi dell’incontro e mi dice che ha bisogno di un letto completo. 

Le mie parole sono state più o meno queste che seguono. 

“Marco, mi hai detto tutto di te: posso essere altrettanto diretto?

Per risolvere il tuo problema ti ci vogliono duemilaottocento euro.

Sei più alto della media, pesi più della media e col lavoro che fai non ti basta il materasso ma ti serve anche la rete ed entrambi sono fuori misura.” 

Lui mi fa: 

“Scrivi Robbè, solo me devi da scusà perché non ce li ho tutti con me. Posso darti come acconto solo millecinquecento in contanti?”. 

Glieli conto davanti dato che è lui a insistere perché lo faccia e poi mi esorta a tornare a casa da mia moglie che sicuramente mi starà aspettando. 

Sollevo il borsone del campionario e mentre ci stringiamo la mano sulla porta mi viene un sussulto. 

“Marco, io me ne sto andando via con i tuoi soldi e non ti ho nemmeno fatto vedere quello che hai comprato!”. 

La sua risposta? 

“Ah Robbé, ma vaffanculo dai… tra di noi!”. 

Anche qui è chiaro cos’è successo: lui mi ha fatto prima entrare nel suo mondo e poi io ho potuto portarlo nel mio. 

Credimi, non devi sentirti spaesato: è qualcosa che s’impara e che poi diventa automatico. 

Lascia che mi ripeta perché è troppo importante: per vendere ad un cliente devi prima entrare nel suo mondo e poi portarlo nel tuo. 

Non ti dico che sia tutto qui ma posso garantirti che da qui tutto inizia. 

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