Assertività

L'umanità intera avrebbe tanto da guadagnare se questo metodo, non soltanto comunicativo ma soprattutto comportamentale, fosse più conosciuto, compreso e diffuso.

Chi lo usa sa comunicare con gli altri sostenendo la propria opinione (è il significato del verbo latino asserere) in modo fermo e tranquillo, quindi senza aggressività né remissività.

Ora, se vuoi capire al volo cosa significa, guardati Zia Lindo nel film "Il circolo della fortuna e felicità" quando ripete "Io la vedo così".


AVEDISCO

Acronimo di Associazione Vendite Dirette al Servizio del Consumatore.

Dal 1969 AVEDISCO rappresenta le più importanti realtà industriali e commerciali, italiane ed estere, che utilizzano la vendita diretta a domicilio per la distribuzione del loro prodotti/servizi.

Una garanzia.

www.avedisco.it


BACKOFFICE

Nel Network Marketing è l'Area Riservata di ogni singolo Incaricato all'interno del sito web aziendale.

Nel backoffice si trovano disponibili vari tipi di risorse come:

  • La struttura della propria rete con i dati della produzione
  • I vari form per l'iscrizione di altri Incaricati sponsorizzati personalmente, oppure per la partecipazione ad eventi riservati quali webinar o manifestazioni ecc
  • La modulistica eventualmente da stampare
  • Le comunicazioni dirette tra l'Azienda e l'Incaricato.

Oggi fa ridere "l'effetto preistoria" dei film ambientati quando le informazioni si trasmettevano magari via fax e venivano ricevute sui moduli continui usciti da una stampante ad aghi. Ma per tanti anni io ho lavorato così, con un organigramma di diverse migliaia di persone che consultarlo era un'impresa e quindi, per necessità, mi sono dovuto inventare un seminario per insegnare a lavorarci in modo funzionale.


Bonus

Nel Network Marketing è una delle forme di guadagno del Piano Compensi.

Normalmente indica un pagamento correlato ad uno specifico risultato quale, ad esempio, il raggiungimento di un obiettivo o livello di carriera.

In alcuni mlm corrisponde ad un importo ben definito che deriva da un "acquisto strutturato" come ad esempio uno Start Kit.


BREAK AWAY PLAN

La definizione per esteso è "Stair Step Breakaway Plan".

In parole semplici è il meccanismo di pagamento basato sulle "differenze imprenditoriali".

Si tratta, molto probabilmente, della forma di Piano Compensi più diffusa e longeva.


COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Viviamo tempi complicati e quindi l'uso del termine "persuasione" non va più di moda.

In effetti è di questo che stiamo parlando, cioè di modificare l'atteggiamento e/o il comportamento di qualcuno.

Si tratta ovviamente di un'azione cosciente e intenzionale, realizzata con lo scambio di idee che avviene attraverso la comunicazione.

Ricordiamoci però che uno dei fondamenti della PNL è che è impossibile non comunicare!

La persuasione, va detto, è fatta senza inganno o coercizione perché altrimenti è manipolazione.


DISTRIBUTORE

Vedi alla voce Incaricato.


DOWNLINE

L'intera rete sviluppata da un incaricato: è la sua discendenza, a partire dagli incaricati di cui è sponsor personale fino all'ultimo iscritto in profondità.


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FOLLOW UP

Tradotto alla lettera significa "dare seguito".

Nel linguaggio specifico del network marketing, indica l'appuntamento seguente la presentazione dell'attività.

Durante l'incontro si ripercorre quanto già mostrato, approfondendo gli argomenti che interessano l'ospite e rispondendo alle sue domande con l'obiettivo di ottenere un nuovo incaricato oppure un nuovo cliente.


INCARICATO

Chi lavora in un'attività di network marketing o vendita diretta è definito dalla legge 173/2005 "Incaricato alla vendita diretta a domicilio", indipendentemente dal livello di carriera raggiunto.

Un altro termine, usato comunemente con lo stesso significato è quello di distributore: pur trattandosi di sinonimi, è bene tener presente che indicano due ruoli diversi.

A noi di Eticonetwork piacciono le cose dette in modo chiaro, così tutti capiscono.

In America o negli altri paesi del mondo le cose possono funzionare in altri modi ma in Italia all'Incaricato non è consentito acquistare per rivendere perché a quel punto non è più un intermediario ma un comune commerciante (quindi distributore) e le due posizioni, sotto il profilo fiscale, sono ben differenti.

Perciò, "occhio" quando vi spiegano il Piano Compensi.


KIT ASSOCIATIVO

È l'acquisto iniziale che permette di diventare Incaricato/Distributore di un'Azienda di Network Marketing.

Poiché si tratta di un'attività imprenditoriale basata sulla condivisione, è logico che sia previsto un primo equipaggiamento di materiale informativo e promozionale con una selezioni di prodotti destinati all'uso personale e alla dimostrazione.

La legge 173/2005 che regola il settore, stabilisce che non debba essere di costo rilevante.


LEAD GENERATION

Espressione tecnica del Web Marketing.

Un LEAD è il nominativo/contatto di un possibile cliente.

L'azione di marketing sviluppata per creare una lista di contatti di questo tipo è chiamata "Lead Generation".


LEADER

 

Certo basterebbe semplicemente dire che in inglese “To lead” significa guidare, per spiegare che un leader è una figura di riferimento e che il discorso vale anche per il network marketing. 

Ma Eticonetwork è anche ispirazione.

Perciò sento che debbo dirti qualcosa.  

 

Un leader attira la fiducia attraverso l’autorità che deriva dalle sue qualità.

Un capo impone la sua volontà grazie al potere che gli viene dato. 

 

Chi usa gli altri per i propri scopi è solo un capo e quindi, alla fine, un prepotente

Io credo che un vero leader sia un insegnante impegnato a trasmettere quello che ha personalmente sperimentato che funziona ai suoi allievi con il desiderio di renderli indipendenti.

 

Ecco perché dico che Leader non si nasce ma si diventa.


LEADERSHIP SCHOOL

Chiamata anche "Scuola Leadership"è un corso professionale avanzato, solitamente di durata da tre giorni fino ad un'intera settimana.

Quando ad organizzarla è l'Azienda, si partecipa un base a una selezione mirata e/o su qualifica. I Leader, o potenziali, affrontano un percorso di formazione gestito direttamente dal Team Dirigenziale, che ha l'obiettivo di renderli ancor più consapevoli della vision e della mission.

Esistono anche altri eventi, definiti allo stesso modo, che vengono organizzati per altre finalità formative.

Possono essere specifici per il network marketing oppure orientati in senso più ampio alla crescita personale e/o professionale. Nel corso di queste manifestazioni, spesso, sono previsti interventi da parte di personaggi di spicco provenienti da vari ambiti professionali, sportivi o culturali.


LEGGE 173/2005

Si tratta della normativa che regola il settore, il testo è facilmente reperibile online.

Se vuoi la tranquillità assoluta, per valutare sia l'acquisto di un prodotto che l'inizio di un'attività, noi di Eticonetwork vi suggeriamo di visitare il sito di Avedisco.


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MANIPOLAZIONE

La manipolazione è il procedimento attuato per indurre gli altri ad agire per gli interessi di qualcuno.

È un'influenza psicologica, attuata con l'uso di tecniche subdole, coercitive e quindi non etiche.

In pratica le persone vengono guidate a formarsi un'opinione o ad agire in base ad una comunicazione basata su informazioni false o parziali che producono un condizionamento emotivo.

Chi vuole manipolarti cerca di farti prendere le decisioni più convenienti per lui/lei e non per te.

Perciò la manipolazione è differente dalla persuasione dove decidiamo in base ad un confronto d'idee.


MAPPA MENTALE

In termini generici una mappa mentale altro non è che una rappresentazione grafica di un flusso di pensieri o azioni da predisporre per raggiungere un determinato obiettivo.

Nel Network Marketing ha l'esatta funzione di fornire un "percorso" di riferimento, chiaro e semplice che, se seguito con attenzione, porta al successo.


MAPPA MENTALE

In termini generici una mappa mentale altro non è che una rappresentazione grafica di un flusso di pensieri o azioni da predisporre per raggiungere un determinato obiettivo.

Nel Network Marketing ha l'esatta funzione di fornire un "percorso" di riferimento, chiaro e semplice che, se seguito con attenzione, porta al successo.


MULTI LEVEL MARKETING, MLM, MARKETING MULTILIVELLO

Vedi alla voce Network Marketing.


NETWORK MARKETING

Metodo di distribuzione di prodotti e servizi realizzato tramite Incaricati alla vendita diretta a domicilio.

Anche qui, fatti una googlata se ti va di saperne di più.

Il concetto fondamentale è che l'azienda penetra il mercato vendendo direttamente al cliente finale attraverso il passaparola.

Anche se la fiscalità italiana fa coincidere i due metodi, è ben diverso dalla vendita porta a porta perché:

  • Nella vendita porta a porta ci sono venditori professionisti che producono individualmente grossi volumi di fatturato
  • Nel network marketing c'è una moltitudine di persone che sono, allo stesso tempo, sia clienti che promotori del prodotto e dell'attività.

Sinonimi di Network Marketing sono anche espressioni come Multi-Level Marketing, MLM, Marketing Multilivello.


PIANO marketing - piano COMPENSI

Chiamato anche Piano di Compensazione, Piano di Remunerazione o Compensation Plane.

È lo schema con cui, attraverso varie forme di guadagno, sono distribuite le provvigioni in base al livello di carriera in un Network Marketing.

Prevede varie forme tra cui, normalmente, ci sono provvigioni sui fatturati personali e sulla downline, bonus e partecipazione agli utili.

Spesso viene chiamato Piano Marketing ma si tratta di un uso improprio del termine che, più propriamente, indica la strategia aziendale di penetrazione del mercato.


PNL

Acronimo di Programmazione Neuro Linguistica.

Nooo... non ci penso proprio a scrivere una voce enciclopedica!

Quello che ti serve sapere qui, dev'essere di facile comprensione e di uso intuitivo proprio a riguardo del Network Marketing.

Ti elenco alcuni punti essenziali:

  • Che venga considerata scienza o pseudoscienza, è sostanzialmente il frutto di due menti brillanti. Sono John Grinder e Richard Bandler che negli anni "70, in California, la strutturarono e presentarono come un efficace metodo di cambiamento veloce del comportamento umano.
  • Il fondamento della PNL è che i nostri pensieri influenzano la nostra fisiologia (e viceversa) e perciò i risultati delle nostre azioni dipendono strettamente dal nostro approccio. Frase topica e rappresentativa di questo concetto è "Sia che tu pensi di farcela, sia che tu pensi di non farcela, avrai comunque ragione".
  • Quindi è possibile migliorare la nostra vita: dobbiamo imparare a programmare il nostro cervello usando un giusto linguaggio per modificare il nostro comportamento.

 

Cosa c'entra la PNL col marketing multilivello?

Vediamo un pò, come posso spiegartelo in due parole? Ecco. 

Del network marketing molti ne parlano come di una truffa e molti invece di un'opportunità. Chi ha ragione non ha (qui) importanza, quello che conta è che i primi se ne tengono lontani mentre soltanto tra i secondi puoi trovare quelli che, usandolo, ce l'hanno fatta a cambiare vita (qualsiasi cosa s'intenda con questo).

Se queste spiegazioni non ti sono sufficienti, cavolo sei peggio di Andrea! (l'altra metà di Eticonetwork, ndr).

In questo caso vai a vedere su wikipedia cliccando qui.


PUBLIC SPEAKING

Tradotto in italiano significa parlare in pubblico.

Nel network marketing e anche in altri ambiti professionali, indica un evento in cui i partecipanti apprendono i meccanismi per gestire la comunicazione sia individualmente che di fronte ad una platea.


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REFERRAL

Nominativo segnalato da un suo conoscente.

Il passaparola.

Te lo dico sottovoce: mentre tutti dicono che il passaparola è morto, non funziona più...Vodafone lancia la campagna "Porta un amico..." 


REFRAMING

In inglese "frame" è la cornice (o telaio) quindi il reframing è l'azione fatta da chi rincornicia un  quadro.

Nella PNL, di cui è una delle tecniche fondamentali, è il processo di riformulazione del significato dell'esperienza, realizzato attraverso un diverso punto di prospettiva.

Il termine può essere tradotto anche come ristrutturazione o ricontestualizzazione.

Quando cambiamo il nostro punto di vista, nell'analisi di una situazione, cambiamo anche il nostro approccio. In effetti le cose possono essere valutate con differenti chiavi di lettura. Scegliere quella più utile al nostro scopo fa la differenza nell'attingere al nostro massimo potenziale.

Detto in parole semplici, stiamo parlando del bicchiere d'acqua che per qualcuno è mezzo vuoto mentre per qualcun altro è mezzo pieno.

C'è anche l'esempio famoso di Thomas Edison che era deriso per i suoi insuccessi: il suo reframing fu "Non ho fallito. Ho solo sperimentato 10.000 modi in cui non funziona". Ma alla fine fu lui ad inventare la lampadina.


SCHEMA PONZI

Se vuoi conoscere l'origine del termine, fatti una googlata.

Se è network marketing, non può essere uno schema Ponzi.

Questa definizione si riferisce ad un meccanismo finanziario in cui i partecipanti sono retribuiti con il denaro versato dai nuovi iscritti.

Appartengono a questa categoria le strutture piramidali e le cosiddette "Catene di S. Antonio".


SPONSOR

Nell'ambito del network marketing si chiama Sponsor colui che iscrive in attività un Incaricato .

Contrariamente a quanto si possa pensare, non è un termine anglosassone ma deriva dal verbo latino spondere che significa "promettere solennemente".

Per noi di Eticonetwork questo è molto importante, perché evidenzia il ruolo di "garante" assunto da chi presenta l'attività.


START KIT

Non c'entra nulla col Kit Associativo.

Con questa definizione ci riferiamo a quell'acquisto, di entità rilevante e non ripetibile, che in alcune strutture commerciali un nuovo incaricato può (oppure addirittura deve) fare all'inizio dell'attività e che genera bonus pagati a determinati livelli dell'upline.

Possono chiamarlo in vari modi ma la sostanza non cambia: l'articolo 5 della Legge 173/2005stabilisce che il guadagno nell'attività deve provenire dalla capacità di vendita del prodotto al cliente finale.


TEAM

Si tratta anche qui di un acronimo, dall'inglese "Togheter Everybody Achieve More" che tradotto significa "Insieme si raggiungono maggiori risultati".

In italiano ci piace significarlo "L'unione fa la forza" oppure "L'insieme è maggiore della somma delle singole parti" ma forse con questa definizione corriamo il rischio di scivolare nella psicologia della Gestalt... 

Dai, non smarrirti: qui ad Eticonetwork ci piace anche cazzeggiare!

Nel linguaggio del network marketing l'espressione indica genericamente la struttura sviluppata da un leader.

A volte indica, più tecnicamente, l'insieme degli incaricati/distributori che fa capo ad uno specifico upline o livello di carriera.


UPLINE

Tecnicamente per "Upline" si intende la linea di sponsorizzazione ascendente.

Per un incaricato è costituita dal suo sponsor e dallo sponsor dello sponsor e così via fino a raggiungere l'Azienda.

Nell'uso comune si parla spesso del "proprio upline" per indicare la persona con il più alto livello di carriera e quindi di responsabilità dell'organizzazione di cui un incaricato fa parte. 


VENDITA SINTONICA

Parliamo di un'impostazione alla trattativa in cui il contratto ma anche il "non contratto" soddisfa entrambe le parti, venditore e cliente oppure sponsor e incaricato.

Ormai da oltre un decennio in economia di mercato vige (spesso solo a parole) la logica "Win-Win", di cui la vendita sintonica costituisce un elemento portante, ma nel secolo scorso le cose erano ben diverse.

Questo era generalmente il tono usato dai "capi" con i venditori ma anche da tanti sedicenti leader con i propri incaricati:

"Se porti a casa i contratto firmato è un bene perché significa che te lo sei incu...o.      Se non lo porti è un male perché significa che ti si è incu...o lui a te".

Perciò la vendita era condotta con metodi aggressivi e conflittuali. Nasce proprio da qui l'identikit del "venditore nato" come di quello estroverso, prepotente, con la parlantina, quello che ti suona il campanello per venderti l'aspirapolvere e ti mette il piede di traverso per non farsi chiudere la porta in faccia, "quello capace dI vendere il ghiaccio agli eschimesi e la sabbia ai beduini". E quindi l'idea che per la vendita e, per contiguità, anche per il network marketing "bisogna esserci portati".

Nella vendita sintonica ci si basa quindi non sulla pressione che può anche portare allo scontro ma si ricerca piuttosto l'allineamento psicologico che viene dall'identificazione con la persona con cui si sta parlando.


VISION

La Vision (visione) dell'Azienda è la descrizione di come essa vede il futuro realizzato secondo i propri valori ideali.

Ad esempio, potremmo dire che una Società di network marketing ha come Vision che nel futuro le persone debbano vivere un'esistenza libera e felice.

Complementare alla Vision, dev'esserci ovviamente anche la Mission che indica la strategia per realizzarla.


WEBINAR

Conferenza online.

Può avere scopi diversi quali informazione, presentazione, addestramento e quindi essere strutturata in modo che i partecipanti possano essere soltanto spettatori oppure interagire.


WIN-WIN

Più propriamente si parla di "Logica win-win" realizzata attraverso "Dinamiche win-win".

"To win" in inglese significa "vincere" e la ripetizione evoca una vincita doppia, cioè ottenuta da entrambi i partecipanti.

Io non posso farci nulla, vengo dal Liceo Classico (non ero affatto un secchione anzi, ho ripetuto il quinto anno e preso la maturità con il minimo) e il sedimento è quello, perciò mi irrita l'esaltazione dei termini stranieri ed il loro uso spropositato. Ma tant'è, siamo sul web e non sulla ragnatela...

Volevo dire che esiste una bellissima parola, "convincere" e viene dal latino "cum" (= insieme) e "vincere".

Perciò convincere significa "vincere insieme" e non "averla vinta su qualcuno".

Anni fa molte, anzi moltissime chiusure di contratti erano fatte in modo forzato, "ad imbuto" e la firma veniva quasi estorta. Tanto, se il cliente avesse avuto un qualche ripensamento, sarebbe arrivata poi la lettera dall'ufficio legale dell'azienda che avrebbe terrorizzato soprattutto la gran massa delle persone semplici.

In seguito, grazie soprattutto all'impegno di AVEDISCO con le  associazioni dei consumatori, sono finalmente arrivate le garanzie di recesso/ripensamento.

Per fortuna oggi questi metodi sono stati in gran parte abbandonati.

Io non li ho mai utilizzati, tanto nella vendita diretta quanto nel network marketing: per due ragioni.

La prima d'ordine morale (eticonetwork...).

La seconda perché ho sempre lavorato sfruttando al massimo la potenza del passaparola.

Ma comunque, dal mio punto di vista, nel nostro settore del multilivello non hanno mai avuto ragione d'esistere. Ragionaci un attimo, da chi è composta la gran parte della tua lista nomi se non dalle persone che frequenti abitualmente? Che senso ha rompere un rapporto e farsi un nemico in un'attività che, da manuale, viene definita marketing di relazione umana?


YUPPISMO

Ok, è roba vecchia.

Il termine è stato coniato negli anni ottanta per identificare la cultura del "capitalismo rampante", l'idea di diventare velocemente ricchi in modo spregiudicato: fare i soldi con i soldi.

Per capire perché io lo disprezzo, guardate il film Wall Street di Oliver Stone (1987)

Lo so che in molti non ci crederete ma quella cultura attecchì anche in Italia.

Ecco la definizione, presa di sana pianta da Wikipedia: "La caratteristica dello yuppie degli anni ottanta era dettata dall'immagine e dalle diverse abitudini, nel cibo e negli svaghi ma prevalentemente nell'ostentazione di uno stile di vita e di una ricchezza non sempre reale. È il periodo della cosiddetta "Milano da bere", della moda elegante, degli sport estremi, delle arti marziali particolari, delle vacanze in posti esclusivi e dei ristoranti di cucina internazionale, con particolare attenzione a quella giapponese ed indiana".

Ve l'avevo detto, ormai non esiste più...(ho fatto la battuta!)